電話約訪客戶務必把握好客戶的作息時間及休假時間，而且在電話中回答對方問題時，必須經過思考，但要如何進行思考？如果他說“我最近很忙，如果你要來跟我談，你下個月來好了。”“下個月不行！一定要這個月，而且張總一定要我這幾天內去拜訪你。”“那你就和張總說，我這幾天很忙。”如此一來你就接不下去了。因此，換個方式：“要到下個月啊？陳先生你真不簡單，你的行程已排了一、兩個月了，像你這樣忙的人到下個月月底會有時間嗎？我看很難喲！所以，如果明天上午10點我去你那裏，不知道方不方便？”
讚美時，你不妨用反問句收尾，這是比較有效的方式。
例如：
“陳先生，您真的不簡單，以您38歲的年紀如此事業有成，真是不簡單呀……不知道您買了這麼少的保險是否適合您的身份？”
(2)電話中保持良好的形象
保持良好的形象是電話推銷的基礎。當客戶提出一些無理要求時，推銷員在處理過程中，一定要懂得運用委婉而堅定的態度。“我知道您很忙，既然您很忙，我明天10點鍾去，不會耽誤你太多的時間，大概隻要20分鍾就可以。”我同意你的說法，可是我還是要去，這就是委婉而堅定的說法。然而，並不保證每次電話都一定能約到客戶，如果沒有約到，也必須留給對方一個良好的印象。哪一天順道去看看他，有何不可？當你遞上名片時，就可以以退為進的方式說：“陳先生，那天在電話中您說過對保險沒興趣，那我也不便打擾您，我今天剛好到客戶那兒，順道來看看您。”因為在電話中雙方已有第一次初步的印象，第二次會麵氣氛可能就好一點。但是，最重要的是在電話中一定要保持良好的印象，惟有這樣才有機會作突然性地進一步拜訪。
(3)見麵後的電話聯係
陌生拜訪一次促成交易的概率越來越小，大多數的客戶都是經過兩次、三次或多次的拜訪最後才簽下保單。
在後續追蹤的過程中，電話將扮演重要的角色。
優秀的推銷員把打電話稱為“電話神探手”。他們是如何做的呢？
首先我們都清楚後續追蹤會有各種各樣的情況發生。一般人都有這樣的毛病：電話好不容易打通，但竟然不知從何說起。下麵是幾句有效的開場白。
“你昨天提到的問題，我已經有了答案，我想你或許有興趣知道。”
“現在情形有所改變，我已經有了答案，我想你或許有興趣知道。”
“現在情形有所改變，公司短期內將停止×險種的銷售，我想應該跟你說明一下。”
“我想到幾件有趣的事情，說不定能幫你下決定，你看我是明天上午還是下午來比較好？”
“我看到一則報道，是關於你們行業的，這使我想起你，所以打個電話來告訴你有關……”
聰明的你，千萬不要說“你有沒有收到我寄給你的資料”或者“你考慮得怎麼樣？”客戶或許會說：“沒收到”或“沒有考慮清楚。”這樣，你將喪失一個大好的機會。
你不妨這樣說：“我打電話給你是想跟你談談前天我留下的資料，資料本身可能不夠詳細，我想今天上午9點或下午3點親自向你講解，你看哪個時間比較方便？”
隨機應變是頂尖推銷員應具備的能力之一，針對不同的客戶，你心中要有不同的方法去應對。
如果你想從本書中學到更多更有效的技巧，現在請你提起筆，把你打電話的開場白列出一張清單，然後馬上修改它，把它和其他同事所寫的互相做個比較。
今天就用這個開場，說不準會有意想不到的效果。
電話聯係客戶應注意以下三點：
(1)樹立良好的個人形象
拜訪客戶之前，預先得打電話通知客戶雙方約定的時間、地點，讓客戶有充分的準備時間。推銷員的電話約訪不僅要讓客戶有被尊重的感覺，也要給客戶留下一個良好的形象。
(2)了解客戶購買保險的意願
對於無心的或者排斥保險的人，可暫時將其從名單中剔除。對於有意願的客戶，可將針對他所要使用的接近方法抄錄下來，放在眼前，這樣可以起到及時提示的作用。
(3)預防引起客戶反感
電話推銷既能直接與客戶交談，又不浪費時間。如果能在電話裏順利地商談，自然而然地就會形成主顧關係，使得拜訪客戶成為一件輕鬆愉快的事情，但切忌言辭過激，引起對方的反感。
所以，對推銷員來說，有必要進一步、更進一步有效地利用電話。而且要牢記：電話號碼簿是尋找客戶的鑰匙。隻要善於利用它們，就一定能使銷售量成倍增加。