某年秋天，上海某大賓館舉行了一次不同尋常的談判，談判的議題是關於中國進口某國汽車的質量問題。
我方代表首先發言，簡單介紹了我國各地對該種汽車損壞情況的反應。精明的對方深知汽車的質量問題是無法回避的，但他們采取避重就輕的策略，每一句話都嚴密謹慎，經過了反複推敲。他們在談到汽車損壞的情況時說：“有的車子輪胎炸裂，有的車架偶有裂紋……”
這時，我方代表立即予以糾正：“先生，車架出現的不僅是裂紋，而是裂縫、裂縫！請看！這是我們現場拍攝的照片。”隨即取出一摞事先準備好的照片遞給對方。
對方一震，料不到自己的對手也竟是如此精明，連忙改口：“是的，偶有一些裂縫和斷裂。”
我方又步步緊逼，毫不讓步：“請不要用‘偶有’‘一些’等模糊概念，最好是用比例數字來表達，這樣才更準確、更科學、更實際。”
“請原諒，比例數字未做準確統計。”對方以承認自己的疏忽來加以搪塞。
“那麼，請看我方的統計數字和比例數字，與貴公司進一步核對。”我方又出示了準備好的統計數字。
對方不想完全承認，就對此提出異議：“不至於損壞到如此程度吧？這是不可理解的。”
但我方緊接著又拿出商檢證書：“這裏有商檢公證機關的公證結論，還有商檢時拍攝的錄像，請過目。”
這時，我們就可以看清談判的形勢：對方想步步為營，我方卻步步緊逼。談判的最後，在大量證據麵前，對方不得不承認他們的汽車質量有嚴重問題，簽署了賠款協議。
談判是“合作的利己主義”過程。在這個過程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而費盡心機。作為一種複雜的智力競爭活動，談判技巧選用是否得當、能否成功，直接影響著談判目標的實現。那麼，在不同形勢下，應該采取哪些不同的談判技巧呢？
在談判過程中，談判者總是處於下述三種情況之一：處於優勢地位、處於劣勢地位或處於均勢地位。談判人員所處地位不同，就應選擇不同的談判技巧來實現自己的談判目的。
一、優勢談判技巧
在談判活動中，經濟實力較強、談判需求程度較弱的一方，往往處於談判中的優勢地位。此時，其核心是爭取盡可能多的利益需求，可以考慮以下談判技巧：
1.前緊後鬆
“前緊”是指在談判前一階段，向對方提出全麵苛刻的條件，而且堅持不作任何讓步，造成一種艱苦的局麵，使對方降低其期望值，使其處於一種很難接受又怕談判破裂的矛盾、緊張的心理狀態。“後鬆”是指在“前緊”的先決條件下再做出退讓，使對方在緊張後產生某種特殊的輕鬆感，感到欣慰和滿足，從而達成有利於滿足己方需要的協議。例如：
美國富翁休斯生前曾為了大量采購飛機而親自與飛機製造商的代表進行談判。休斯要求在條約上寫明他所提出的34項要求（其中11項是沒有退讓餘地的，但這一點未向對手宣布）。雙方各不相讓，談判中硝煙四起，矛盾迭出，終於發展到休斯被“踢”出談判場地的局麵。休斯後來派遣他的私人代表出麵談判，並告訴他的私人代表，隻要能爭取到11項必須的條件，他就滿意。
結果他的談判代表實現了34項條件中的32項。休斯迷惑不解地請教他的談判代表是如何取得如此輝煌戰績的。對方回答：很簡單，每當對方和我談不攏的時候，我總是問對方，是和我解決這一問題，還是讓休斯來和你們談，結果對方無不答應我的要求。
2.予以限定
在商務談判活動中，實力強的一方常常會利用談判中的有利地位，采用予以限定的談判技巧。因為在這種情況下，對方特別擔心談判破裂，一旦破裂，對方損失更大。限定可以是多方麵的，應視談判的具體情況而定，通常會限定談判範圍或談判時間。例如：
在艾柯卡著手拯救克萊斯勒的過程中，他感到必須降低員工的工資。他首先降低了高級職員工資的10%，自己的年薪也從36萬美元減到10萬美元。隨後，他對工會領導人說：“17美元/小時的活有的是，20美元/小時的一件也沒有。現在好比我拿著手槍頂著你們的腦袋，你們還是聰明點。”工會未答應艾柯卡的條件，雙方僵持了一年，最後，艾柯卡發出了最後通牒。一天晚上10時，艾柯卡找到了工會談判委員會，對他們說：“明天早晨以前，你們非做出決定不可。如果你們不幫我的忙，我也要你們不好受。明天上午我就要宣布公司破產，你們還可以考慮8小時，你們看著辦吧！”最後，迫於最後通牒的壓力，工會答應了艾柯卡的要求。
3.欲擒故縱
談判者將己方的需求隱藏起來，卻刺激對方的需求，而己方裝出無所謂的樣子，使對方摸不清己方的真實意圖。例如：
傑克一行應邀從美國來東京，他們將就其生產的靛藍粉同日商洽談銷售協議。談判開始了，日商見傑克不到30歲，頗為輕視。幾個回合下來，日商發現年輕的傑克竟是一個談判老手，他守住12 000美元/噸的報價，半點也不肯讓步。無論日商怎樣說服，傑克換一個提法，換一個角度，還是原來的價格。日商決定中止談判，采用拖延戰術。歸期快到了，如果毫無結果，傑克回去肯定不好交差。傑克雖然心中著急，但看上去若無其事。他有把握認定，日商必定簽訂協議，因為這批靛藍粉是日商急需的原料。在最後一天的談判中，日商還是不肯讓步，傑克最後說：“在日本的生意不做了，明天我們將飛往香港，那裏靛藍粉搶手得很。先生們，明天機場見！”說完，傑克就回到下榻的旅館。晚飯後，日商終於沉不住氣了，打電話來要求再談一次。傑克這時才亮出底牌：“我們公司願意與貴公司合作。這樣吧，10 800美元/噸！”日商無話可說，當即簽訂了近100萬美元的訂貨合同。第二天，在起飛前半小時，與另一家公司又簽訂了76萬美元的合同，傑克滿載而歸。
欲擒故縱的明顯特征是采取逆向行為，向對方傳遞一個不真實的信息。為了不被識破，談判者在采用這種談判技巧時，應有真有假、真假難辨，而不能全虛全假。
4.聲東擊西
談判者在談判議題進行不下去時，巧妙地將議題轉移到無關緊要的事情上且糾纏不休，或在對自己不成問題的問題上大做文章，迷惑對方，使對方顧此失彼。例如：
日美雙方有一項重大的技術合作的談判。談判開始，美方代表便拿著各種技術方案等資料，滔滔不絕地發表意見。而日方代表則一言不發，仔細傾聽並埋頭記錄。美方講了幾個小時後，向日方征求意見，日方代表卻以沉默應對，第一次交鋒就這樣結束了。
第二次交鋒時，日方以上一次的成員不稱職為由，撤換了談判代表。一切猶如第一次談判那樣，日方代表最終又以研究為名結束了第二次談判。幾個月後日方又如法炮製了第三輪談判。美方人員大為惱火，認為日方沒有誠意，於是下了最後通牒：如果半年後日方仍然如此，兩國的協定將被迫取消。隨後美方解散了談判團，封存了所有資料，以等待半年後的最後一次談判。
誰料到，幾天之後，日方即派出由前幾批談判團的首要人物組成的龐大代表團飛抵美國。美方人員在慌忙之中倉促應戰，匆忙將原來的談判成員召集起來。在談判中，日方一反常態，帶來了詳盡的相關資料，做了精細的籌劃，並將協議書的初稿交給了美方。這使美方代表無從抗拒，隻有簽字。談判自然以日方獲勝而告終。