美國費城西部的某條街上有兩家布料商店——紐約貿易商店和美洲貿易商店,這兩家店相對而開。由於同樣是賣布料的商店,兩家的老板常常出現爭吵,而爆發“價格戰”更是家常便飯。
比如,紐約貿易商店的窗口突然掛出一個木牌,上麵寫著“出售愛爾蘭亞麻被單,每床價格6美元”。這時,美洲貿易商店的窗口也掛出了一塊木牌“本店被單定價僅為5.9美元”!
兩個老板互不相讓,不斷地降價,直到最後,他們其中有一個願意認輸。這時,輸掉的老板一定會當街大罵,說獲勝的老板是瘋子。沒多久,這兩個老板的“事跡”就被宣揚開去,越來越多的人開始跑到這一帶來買東西。因為,每次在他們的“價格大戰”結束時,人們就能買到各式各樣物美價廉的商品。
你便宜,我比你更便宜,這樣的日子一直持續了30多年……
後來,兩人中的一個老板突然去世了,一周後,另一位老板以年紀大為由也退休了。而此時,一個令人意想不到的真相浮出水麵:這兩個平日相互咒罵的老板竟然是同胞兄弟!
兩兄弟的價格戰爭就像是在演雙簧一樣,表麵上互相殘殺,實際上卻是在演戲!最後無論是誰獲得了勝利,都能將兩家店鋪的商品一同拋售出去。這樣精明的騙局,實在難以讓人識破,難怪人們被蒙蔽了30多年。
價格戰指的是商家之間以降低產品價格為競爭手段的活動。毋庸諱言,在我們周圍,更多的還是商家之間你死我活的價格戰,所以消費者也就樂得坐享其成。之所以會形成這種現象,是因為現在的時代是偏向消費者的,市場是買方市場。
當今社會,市場經濟發達、生產規模擴大,市麵上逐漸出現了產品過剩的局麵,也就是商品豐富、貨源充沛。對消費者來說,在挑選產品時有了更多的機會;對於經營者來說,他們必須在產品的品種、服務、價格等方麵展開激烈競爭。很快,市麵上硝煙四起,各式各樣的無聲“戰爭”爆發,其中尤以價格戰最為殘酷,最為直接有效,最能徹底摧毀對手。於是,打價格戰成為很多品牌產品占據市場的最佳選擇。
在近幾年的價格戰中,無論是哪個行業,挑起價格戰的企業都得到了不小的好處,有的市場份額大幅上升,確立或穩固了行業龍頭老大的位置;有的知名度迅速提高,贏得了消費者傾心,這正是降價策略的魅力所在。
技術、服務、品牌的競爭是企業製勝的法寶,但這隻能滿足消費者對產品價值的追求,卻無法滿足消費者追求實惠的心理,物美還需價廉。以差別化策略進行營銷固然能減弱消費者對價格的敏感度,卻不能啟動一個購買力不足的市場。在彩電業、影碟機業、電腦業,許多企業不是沒有技術優勢、質量優勢和品牌優勢,但他們還是不得不加入降價競爭的行列,為市場占有率而戰。
看來,降價競爭對有的企業是戰略決策的需要,對有的企業則是市場環境下無奈的行動。啟動消費、搶奪市場是企業生存的關鍵,生產的產品難以售出則意味著危機,利潤一時沒了,來日還可以掙回,市場沒了,則等於丟了江山,這才是生命攸關的大事。
由此說明,在激烈的競爭環境下,立足於企業的現實,即使在多種多樣的營銷策略麵前,價格的作用仍不可忽視,價格競爭的環境還沒有消失,價格仍是企業掌握的一張競爭王牌。甚至有人說:“很難想象,如果沒有價格的競爭手段,企業還能依靠什麼在市場競爭中取得優勢。”
如果一個或者幾個商家合力占領了市場,“戰爭”的烽火不再,我們會麵臨什麼?根據美國多年的經驗,消費者將會迎來一個或幾個獨裁者的時代——在這種時代下,占領市場的少數企業將慢慢提高價格,狠宰消費者。
那麼,沒有價格戰,商品物價高了不好,有了價格戰,一路打下去,形成壟斷也不好。這一問題該怎麼解決呢?正是看到這一點,各國才頒布了《反壟斷法》,讓市場上的競爭者仍大量存在,甚至扶植部分中小企業,讓價格戰就這樣沒有結束地打下去,讓消費者能真正受益。看來,有些“戰爭”的存在也是必要的,隻要不是像那兩位兄弟那樣搞“虛假戰爭”。