在談判中，如果能夠在對手的要害上下工夫，抓住對方的關鍵部位，就能不傷和氣，輕而易舉地獲得最大的利益。因此任何一個談判者，不僅應該清醒地意識到在談判中自己究竟要得到什麼，而且還要明確對方究竟需要得到什麼。
例如，我國一家製藥公司準備與美國某公司，就一個合資項目進行談判。美方表示要以專利、專有技術和商標等工業產權作為合資企業的投資構成，這樣就可以少拿出一大筆錢來，而利潤卻不受影響。倘若我方接受美方的不合理要求，損失就太大了。於是我方談判人員采取了“擒賊擒王”的策略，攻其要害。提出美方商標與本合同無關。因為合資企業產品的45％由美方負責出口外銷，55％由中方負責內銷，內銷產品不用美方商標，至於外銷部分用什麼商標，那是美方的事，不能由合資企業付費。而美方的專利大部分也都已過期了。這幾句話抓住了問題的實質，給了對方有力的回擊，對方隻好低頭稱是。
我方談判人員正是抓住了對方的實質問題或薄弱環節，一針見血。整個談判有理有據，有章有節，使對方無話可說。
在談判中要能隨機應變，抓住對方的要害給予打擊，常常能夠一擊奏效。這些要害有的是事先已經被我方掌握的，而有些則是在“對招”之中對方自己暴露出來的，我方要隨時發現把柄。例如，對手論點上的錯誤、論據上的缺失、論證上的偏頗或其本身性格、行為、感情上的各種局限等都可以成為我方的突破點。在唇槍舌劍中，對手總有說漏嘴的時候，這正是窮追猛打的好機會。這種辦法用以對付傲氣十足的對手較易奏效。
英國駐日公使巴克斯是個傲氣十足的人，他在同日本外務大臣寺島宗常和陸軍大臣西鄉南州打交道時，常常表現出不屑一顧的神態，還不時地嘲諷兩人。但是每當他碰到棘手的事情時，總喜歡說“等我和法國公使談了之後再回答吧！”兩位日本大臣對他十分不滿，商量著決定抓住這句話教訓一下他。
一天，西鄉南州故意問巴克斯：“我很冒昧地問你一件事，英國到底是不是法國的屬國呢？”巴克斯聽後又挺起胸膛傲慢無禮地回答說：“你這種說法太荒唐了。如果你是日本陸軍大臣的話，那麼完全應該知道英國不是法國的屬國，英國是世界最強大的立憲君主國，怎麼可能是別國的屬國呢？”西鄉南州冷冷地說：“我以前也認為英國是個強大的獨立國，現在我卻不這樣認為了。”巴克斯憤怒地質問道：“為什麼？”西鄉南州從容地微笑著說：“其實也沒有什麼特別的事，隻是因為每當我們代表政府和你談論到國際上的問題時，你總是說等你和法國公使討論後再回答。如果英國是個獨立國的話，那麼為啥要看法國的臉色行事呢？這麼看來，英國不是法國的附屬國又是什麼呢？”傲氣十足的巴克斯被問得啞口無言。從此後他們互相討論問題時，巴克斯再也不敢傲氣十足了。
西鄉南州抓住巴克斯語言上的弱點展開攻勢取得令人滿意的效果。毫無疑義，任何人都不可能是十全十美的，難免有自己的弱點，而傲氣者一旦被別人抓住弱點進行攻擊，也就瓦解了其傲氣的資本，隻能“束手就擒”。