每個推銷員都會遇到這樣的情況：顧客想要購買你的產品，但他不確定你提供的產品能否真正滿足他的需求，或者他對產品的性價比不是非常滿意，接下來他便會提出各種問題和異議。對此，有的缺乏耐心的推銷員可能會與顧客爭辯，有時還會提高音量、使用尖銳的言辭去攻擊顧客：“你根本就不懂我們這個產品的好處！”“你對我們產品的了解有多少？別自以為是了！”“我看你根本買不起這個產品！”這類帶著侮辱性的語言往往是致命的，對於銷售的成功毫無幫助。
爭辯並不能讓你排除顧客的異議，而且不論誰是誰非，人們都是習慣性地站在顧客一邊的，這樣你根本無法成功地達成交易。所以，推銷員要記住這樣一項原則：永遠不要同顧客爭辯。一旦你把自己置身於與顧客可能發生爭議的處境，那麼你的推銷計劃也就將宣告失敗。
對於這一點，任何有過推銷經驗的推銷員都不會持有異議。但是，要真正避免爭論卻相當困難。當一名怒氣衝衝的顧客衝到你麵前，為不是因為你的過錯而發生的問題大發雷霆、抱怨不迭時，盡管理智告訴你需保持冷靜，你還是免不了要肝火上升，開始同顧客辯論不休、據理力爭。這是很自然的行為，卻是很不明智的行為。而一些優秀的推銷員卻會以“四兩撥千斤”的方式，巧妙地從側麵反擊，間接反駁顧客的錯誤觀點，並最終使顧客讚同自己的正確意見，讓矛盾化為無形。
那麼當顧客有異議的時候，推銷員應當怎樣去處理才能避免爭論呢？間接反駁的方法又該如何應用呢？
(1）對顧客的異議要在第一時間作出回應
對於顧客的異議，采用拖延和搪塞的辦法是不行的，這可能引起顧客的懷疑，感覺你在隱藏什麼東西。但對價格異議，在未向顧客展示產品特性優勢前需要拖延回答。另外，銷售過程中對來自產品特性和技術指標方麵的異議，銷售人員更應語氣肯定地予以專業的回答。
(2）確定自己弄懂了顧客的異議
當顧客在陳述自己對產品的異議時，切忌打斷顧客的話頭，更不能非要直接證明顧客是錯的不可。你應當記住真實的異議能夠幫助你揭示顧客的真正需求，所以你應當仔細地聽懂顧客的異議，看他們是真正對產品有需求，還是在用借口、敷衍的方式應付，目的隻是不想與你成交。有的時候，顧客表麵的異議隻是為掩蓋其真正的異議。例如，他們希望降價，但卻提出其他如品質、付款、送貨等異議，這都是需要你仔細分辨並作出有效答複的。如果你采用大聲爭辯的方式去處理，很可能會讓很有希望達成的交易落空。
(3）樹立專家的形象
推銷員如果能夠樹立起行業內技術專家的形象，那處理顧客有關產品方麵異議的可信度和權威性就大大增強了，這也就要求推銷員不僅僅需要懂得銷售技巧，還要精通技術和產品知識。因為推銷員可能要麵對的顧客有很多都是專業人士，他們更喜歡問有關產品本身，如性能參數、結構等問題。如果你一問三不知，生意的成功率就要大打折扣了。
(4）巧用間接反駁法
當你弄懂了顧客的異議所要表達的真正意義，你就可以用間接反駁的方法去說服他了。你可以以其人之道，還治其人之身，將顧客的異議轉變為說服顧客購買的理由，迅速地陳述帶給顧客的利益，以引起顧客的注意。例如，顧客對產品價格過高提出異議，你就可以如此作出反應：“這正是我認為你要購買的理由。”顧客的注意力馬上就被拉了回來：“這是什麼意思？” “你隻要多付出10%的價格，就可以提高效率20%，這不正是你所需要的嗎？”一句話就能使顧客自己去權衡利弊，發現購買產品對自己是非常有利的。
正麵反駁顧客往往會讓顧客惱羞成怒，就算你說得對，沒有惡意，也會引起顧客的反感，而采用間接反駁的辦法，就能在表達不同意見的同時，軟化語氣，讓顧客願意聽從。
一位推銷員到一位老顧客那裏去推銷發動機，他本以為憑借過去的業務關係，顧客會順利地簽下購買合同。可是，他很快發現自己高興得似乎太早了，顧客一見到他就說：“對不起，我們不能再買你的發動機了。”
推銷員心頭一震，就問：“為什麼呢？以前我們不是合作得很愉快嗎？”
顧客說：“你們的發動機太熱，我不能將手放在上麵。”
推銷員知道如果此時跟他爭辯，不會有任何好處，過去就有這樣的情形——現在，他想運用如何讓他說出“是”的辦法。於是他向那位顧客說：“你所說的我完全同意。如果那發動機發熱過高，我希望你就別買了。你當然不希望它的溫度超出電工協會所定的標準，是不是？”