對於男女老少各色人等，大衛一概以說故事進行直銷。他幾乎不使用其他技巧。這不禁令人懷疑，顧客怎麼看不出他的動機是直銷保險？事實上，顧客確實沒有想過這一點，，他以合乎邏輯、自然不做作、迷人而有趣的方法述說其他保戶的經驗，顧客聽得入迷，根本不知道(或不在乎)這是大衛的直銷技巧。
為了確定各項細節都正確無誤，大衛投注了許多時間準備故事。他一定背下客戶姓名。有個故事是達維斯最常提起的。
“誰也忘不了他們的經曆，”這位成交大師說：“這是個刻骨銘心的故事。”有一回，大衛向克利姆進行直銷。克利姆是位脾氣暴躁的總裁，更是極難說服的顧客。他不喜歡大衛，傲慢無理到了可憎的地步。
大衛的直銷並不順利。克利姆認為大衛已經步步敗退，黔驢技窮了。“克利姆先生上星期我在芝加哥聽說一件意外，我馬上聯想到你。”大衛說著，不動聲色地施展說故事技巧。克利姆一聽自己是主角，馬上發生興趣，問道：“真的嗎？”大衛接著說，我走到一個報攤前，賣報紙的婦人突然叫了我一聲，我一看，原來是芭麗，我驚訝不已，好不容易才擠出一句話：“你在這裏做什麼？”
“難道你不知道嗎？”
“知道？知道什麼？”
“喬治已經去世了。”
“我的天！”
她哭了起來，“是真的”她說：“喬治走了，一個半月前過世了。”
“怎麼會這樣呢？”
“他走得很突然，有一天他回家來，說身體不太舒服，兩天後就去世了。”
芭麗哭得傷心，我不方便問她喬治有沒有留下遺產，但是她主動告訴我。喬治一直不願意替兒子買大學學費保險，他總是說：“我自己投資，收益比任何保險公司都好。但是前一陣子碰到股市崩盤，他的投資完全沒有收益。現在他的太太芭麗，為了生活不得不出來賣報紙。兒子才上大學一年級，也被迫休學。”
“克利姆先生，這件事讓我聯想到你，因為你和喬治長得很像，我一見到你就想起喬治。別誤會，我不是說你會發生意外。我隻是感觸很深。聽到這種悲劇，想到這位可憐的寡婦，誰能不深思自己對家庭的責任呢？”克利姆沉默了。直銷老手大衛，深知此刻不應多話。接著，五分鍾前還百般刁難的克利姆說話了：“我改變心意了，你最快什麼時候可以進行我的核保工作？”他設身處地想像喬治家人的處境，不敢想像自己的妻子像芭麗一樣受苦，因此他決定投保。
大衛運用這個強有力的技巧完成交易，你也做得到。當顧客聽到一個故事時，他會立刻想像自己處於故事中主角的地位，而當顧客設身處地思考時，他會說服自己成交。但是，請注意！故事的主角如果得不到顧客的尊重，千萬別將主角說成英雄。記得康納和塔德門嗎？直銷員先問顧客認不認識他們，顧客的回答是她尊敬這兩位先生。隻有在這種情況下，才適合繼續你的故事。如果顧客對這兩位先生並無敬意可言，直銷員必須說：“雅德小姐，我了解你的想法。但我相信你會同意，他們是相當傑出的零售商吧！”如果你提出的人物獲得顧客認同，繼續說故事；反之，趕快換一個故事！
200．成功直銷的七個方案
（1）電話直銷
電話直銷灌輸給人令人有興趣甚至著魔的信息，不僅僅有語言表達本身的吸引力之外，很重要的一點是其形式，即語音、語調等聽覺上的魅力。日本的直銷之神——原一平先生提出過以下的建議：
語調要低沉明朗；
咬字要清晰；
說話速度要快慢適中；
音量大小要適宜；
言詞聲調要能反映出熱情得體的表情；
措詞要高雅，發音要正確。
電話直銷中另外需要注意的兩個語言技巧是幽默和委婉。
所謂幽默是借助多種機智、風趣、凝練的語言所進行的一種藝術表達，幽默的語言表達，能起到多方麵的作用。首先，幽默的語言表達不僅給別人帶來愉快和輕鬆，而且可以解脫自己。其次，幽默的語言表達可以烘托氣氛，使交際雙方於一個和諧親切融洽的環境中。再次，幽默的語言表達可以平添情趣，爭執變得平和。
委婉是指在不便於直說的情況下，所使用的一種曲折含蓄的表達方式。這種表達方式，要求說話的人態度和順謙虛，內容曲折回環、表達含蓄、有回味，既讓人深省，又容易被對方接受。
那麼如何給客戶打電話呢？
請你深吸一口氣，緊跟以下7個步驟：
①問候
②介紹
③感謝
④目的
⑤約見
⑥電話致謝
⑦書麵致謝
剩下的事就是直銷。
（2）麵 談
麵談就是要發覺、挑動並且一針見血直指問題所在。接著慢慢導引客戶，同意並相信您說的這個問題的確必須解決。
我想您下一個問題一定是想知道：“什麼因素是決定麵談成功的關鍵？”麵談是直銷的關鍵，而“挑動人心的問題”正是使麵談成功的原因。例如，我會這麼問：“如果現在政府馬上要您繳出所有財產的三分之一，您想您能完全不需籌錢，就能毫無損失地付出這筆錢嗎？”“你覺得您的生命值多少錢？”“您想您能確保公司下半年的獲利嗎？”諸如此類的問題。
在麵談中，光是跟客戶講邏輯是不夠的。一定要配合情緒的掌握，兩者兼施才能引導客戶。要把客戶的心攪動起來，就得靠這種具扇動性的問題，才能引起客戶買下保險的欲望。
永久記憶行銷
（3）信函直銷
有些當麵難以啟齒的話，或是電話中難以言明的情緒，都可利用信函表達，而且，信函的視覺效果有時更具震撼力，尤其對方若為年長者，更應積極多用書麵的訴求。
書寫時要條理分明；
文章不可過於艱澀，文句要短，把握重點；
行銷條件等要事，應以條例式逐項書寫；
字跡不漂亮沒關係，但字體一定要工整；
注意信函禮貌；
稱謂、格式不可弄錯，遭恥笑事小，隻怕對方認為自己有意輕視；
文如其人；
無法表現個人風格的文章，也就無法強有力地直指人心；
初次拜訪後，盡快寄出感謝函；
真心誠意的感謝函更能表白自己的內心，讓準保戶閱讀後回味不已；
賀年卡、生日卡務必親筆書寫幾行溫馨的語句。
（4）網絡行銷
所謂網絡行銷是指聯機網絡、電腦通訊和數字交互媒體來實現行銷目標。
網絡行銷的優勢：
①信息量大，且具有互動功能。網絡如同一個無所不通的保險專家，隨時可以為投保人不厭其煩地提供所需要資料，簡潔、迅速、準確，大大克服了傳統行銷方式的一些不足。
②節省開支，便於控製行銷預算。電子網絡係統的介入，大大地節省了通常行銷中用於印刷、保管、中介開支以及密集勞動的成本，由此也延伸降低了保險費率的報價。而且，網絡交易的賬目更易於控製。
③省時並減少行銷渠道。在競爭日漸激烈的保險行銷市場，對及時性的要求十分強烈。在網絡行銷渠道中，潛在的投保人沒有等待回複電話等時間浪費，可以自行查詢信息，由此使得保險公司同潛在投保人間能夠快速地交換信息，大大地提高了行銷效率。
④為客戶提供新型的購買方式，幫助他們控製采購流程。與不斷推出的新的險種相配套，網絡能夠為投保人提供更多的資源和信息，讓他們對新的保險商品的設計有更多的發言權。行銷人員可以借助聯機通信所固有的互助功能，鼓勵投保參與新險種的開支、費率厘定、保單設計，投保人的積極加入將會保證售出更多的保險商品。
⑤隨時可用。聯機信息服務器“不食人間煙火”，不下班、不休假、不生病，相當於擴大了保險中的規模，大大增強了保險公司獲取保單的機會，取得競爭優勢。
⑥減少市場壁壘，提供平等機會。聯機網絡創造出一個“保險村”，消除了同其他國家投保人簽單的時間和地域障礙以及宗教信仰等方麵的限製。
（5）郵寄通信直銷(DM)
DM是一種針對投保人的需求而提供商品及服務的高度個人媒體，可以針對適當的宣傳或行銷對象，設計出反應他們需求的信息，並直接地送達到他們手中。它傳遞的是直銷的立即勸誘。通過這種方式，你還可以用數量估計，算出你的花費帶來的影響，並且使這個信息為未來更好地規劃所用。
其次，DM有許多相關用途。你可以用這些來招攬新客戶和新保單，建立新關係；為未來的直銷樹立一個正麵的形象；建立品牌的忠誠度；增加重複購買的幾率；喚回久不來往的客戶；擴大直銷範圍等。
（6）賀卡、禮物
有位女性保險營銷員，每到中午休息時間，便前往各職場拜訪，有時是口香糖，有時是一顆酸梅，一一分送給在場的每個人。
吃完飯後，來片口香糖或來顆酸梅，大家的精神格外清爽。
這種小禮物，確是人際關係中最佳的媒介，將準保戶與行銷人員之間的圍牆逐日清除殆盡。
小小一份禮物卻能產生莫大的效果。
致贈的態度要爽朗。
態度爽朗才能使接受者愉快。
花點心思，挑選能打動對方心弦的禮物。
禮物不需過於昂貴，以免造成對方心理負擔，使其敬而遠之。
整盒裝的高級水果，倒不如小賀卡來得實惠。
致贈平時幫忙良多的同事可考慮用禮金。
中秋、春節，公司多有節度禮品，用來轉贈準保戶也相宜。
（7）永久記憶的行銷秘法
永久記憶行銷的益處，主要有六個要點：
①入心
我們再拿給餘總的信這個例子來講。我給餘總寫第一封求見信時，餘總看了。我給餘總寫的第二封信，餘總也看了。第三封信是關於保險理念的信，第四封信是一封批評信，餘總也看了並且在大會上表揚了我。第五封信是一封關於稅的信。餘總每一次看信的時候，都是獨自一個人在看。因為我們每一次去跟客戶溝通的時候，都存有企圖心，而客戶就具有戒備心，這兩種心交織一塊，客戶就開始發亂了。但如果客戶一個人在一起，就像張總，當她獨自的拿到劉永忠寫給她那封美好的信在看的時候，她被故事的情節所吸引，於是她看了一遍又一遍，當她兩遍都看完的時候，她開始覺得這個小夥子說的有道理，很想找他來麵談。對於準客戶的入心和不入心卻是直銷中的兩個境界。你如果能夠在麵談的過程中讓準客戶入心，就是最高境界。那不是你說什麼，而是你問什麼。這樣，客戶才能覺得人心。而在寫信的時候，客戶如果能夠從字裏行間人心，那保單的事就有希望。所以說，人心是非常重要的。
②高效
在一個城市裏，如果你不會用信函溝通，無論你是坐公交車、騎自行車、騎摩托車，還是開小汽車。如果你這個人在展業的過程中不知道如何才能高效利用，那你一天也拜訪不了一位客戶；如果你一天拜訪兩位、三位，那你的工作就是高效的；如果你一天拜訪三位、四位甚至五位客戶，那你一定是了不起的。
我在做直銷的時候，幾乎每天要寫點東西。我拜訪客戶時，我會問他們保險買沒買？為什麼還沒買？就這個原因嗎？他總有自己的原因。當我知道他們不買的原因時，我會回家考慮，在當天拜訪的這些人當中，重點是誰應該可以寫信給他。於是拿起筆就寫信，由於寫信已成了我日常生活的習慣，不買保險的問題一旦被我確定，回到家裏翻出我以前整理的信函彙編，很容易找到他的問題症結。十幾分鍾、二十幾分鍾完成任務，豈不高效？
③敢說
我曾經在前麵論述過人類認知的三大規律，第一條規律是無論在什麼時候，人們會選擇認知。我曾經出版過一本書，題為《關愛生命》。我在編寫這本書的時候，曾把所有的風險恐怖的案例寫進去了，把美好的特別是得到理賠的案例也寫進去了。
對於那些恐怖的案例尤其是案例裏麵的一些重點，我則把它拿出來單獨寫在信裏。一般在對客戶寫信時提到死的時候，我不會太直白，防止他忌諱。而是這樣寫：客戶先生，萬一你哪一天忘記呼吸的時候，會怎樣……當客戶收到信時，他會非常驚奇，信中怎麼寫到“萬一我哪一天忘記呼吸的時候”這是怎麼回事。他很高興，覺得寫信的這個人水平很高。在談到這裏的時候，大家都知道，中國的語言很豐富，同樣的一句話可用不同的說法，讓客戶能接受。當然，信是最好的一種載體，什麼話都可以說。但是，在麵談的時候，我們很多的話是不能夠直接說的，因為那樣直說，客戶會不高興的。
④易傳
在我們日常的展業過程中，很多保險營銷員經常遇到客戶在研究保險，而且研究的時間也不短，最後也非常認可保險，但就是不買保險。而我在展業的時候，較少遇到過類似的問題。因為我把這樣的問題提前都消滅掉了。一般情況下，我跟大哥談完保險話題以後，大哥很認可保險，但大哥一般會這樣說：“孟先生，這樣吧，容我們夫妻倆商量商量再說，商量完以後您再來。”
在這時候，我總會讓大哥把他家的信紙提供給我兩張，因為大嫂當時還沒有下班，我便把保險的事寫在紙上，等她下班回來以後讓大哥拿給她看。我相信大嫂會看到這封信的。因此，如果你想讓他傳遞你的信息卻不給客戶理由，或者不給他載體，光用嘴說是沒用的，也是說不清楚的。事實上，我們很多的保險營銷員針對以上例子他們都會這樣說：“大哥，如果大嫂回來了，你好好跟大嫂說一說，讓她了解保險的意義，這樣的話大嫂就會同意買保險”。大哥肯定會說：“行，等你大嫂回來我會好好跟她說”。
然而，當大嫂回來以後，大哥怎麼跟大嫂說呢？大哥會不會像保險營銷員那樣跟大嫂說呢？顯然，答案是不可能的。
⑤體現用心
我曾經有一個客戶，叫戴先生，他出差克拉瑪依途中遭遇車禍死了。他的家人很快到我們公司報案，當我幫她處理事情處理得差不多的時候，我豁然間在他漂亮的保單上發現夾著我寫的五封信。當時，我心裏很驚訝。於是，我向她請求，請求她把那五封信還給我，留作紀念。她說：“不，孟先生，當時我不知道我父親買了保險。後來，我知道以後，才知道我父親是天底下最好的父親，因為那31萬的保險賠付金，對於我和我母親的將來意味著什麼。孟先生，我非常敬佩您，你曾經跟我父親說過，讓他再加大保險費用。並告訴他，萬一他不在了，也會有這個保險賠付金繼續照顧他的親人。有你這句話，我知道，一個做父親的責任在哪裏。我也知道，你所做的保險的意義在哪裏。”最後她同意我複印這五封信，我把複印的信張貼在營業部的牆上，讓我的營銷員們看，去體會一個人要怎樣的在他沒有需求的時候，去發現需求，如何的再接著創造需求，最後滿足他的需求。
⑥有利續繳
一個保險營銷人員，在他重點直銷保險給客戶時，他隻有體現用心，客戶才願意繼續繳納保費。你越用心，客戶的體會越好，那麼家庭的保單越不能失效。當然，我們在直銷的過程中，如何把保險服務做得最好，體現給客戶，這就是我們保險公司真正贏利中的最大的贏利。因此，送給大家兩個建議：①每天寫兩封信，是舉手之勞的事情，簡單堅持是成功的信念；②對自己的行為百分之百地負全責！