坦誠抵觸揣摩
懷疑、不確定、隱匿和疑惑準備就緒
冒犯害羞
自我肯定合作
挫敗厭惡
自信優越性
滿足和慶祝焦慮
驚訝自我控製
厭煩或者缺乏興趣認可
期待求愛
噢，人們敢做的事情，就會去做！可是人們每天都做的事情，卻意識不到！——威廉·莎士比亞
通過觀察一個人的言行可以判斷出她的態度，這一點極其重要。除此之外，我們還要關注這個人在精神狀態方麵的後續變化，看接下來的改變是消極的還是積極的。如果你意識到一個人從坦誠的態度突然轉變為抵觸和憤怒，你就要考慮換一種方式與之交流。
在本章中，我們將觀察各種不同的態度，這些態度既彼此呼應，又相互對立。由於在不同的態度中會使用到一些相同的手勢，所以你將發現，在相似或對立的態度討論中，會提到一些相同的觀點。下麵我們將從所有態度中最容易被識別的“坦誠”開始本章的討論。
坦誠
英國生物學家查爾斯·達爾文（CharlesDarwin）注意到，當動物表示順從之意（坦誠的一種表現形式）時，它們會向敵人仰臥，露出柔軟的腹部和喉嚨。同樣地，人們往往也會通過將攤開的雙手放在胸前，手掌向上，表示自己的坦誠相見。有時，人們在做此動作時還會加一句：“我沒有什麼好隱藏的。”
達爾文還觀察到，即使是最充滿敵意的動物，也會放過以誠相待的對手。同樣地，人類的開誠布公也能激發周圍人的真誠和坦白的態度。
抵觸
與表達坦誠的手勢相反的，便是那些提防身體或情緒受到威脅的手勢。請注意，當坦誠被誤解或不能解決問題時，就會演變成冒犯。
在人類的所有姿態行為（包括手勢、姿勢和臉部表情）中，雙臂交叉在胸前所傳達出的抵觸心理是最容易識別、也是最有可能影響他人行為的一個動作。
在談判過程中，雙臂交叉的姿勢非常常見，這表示有人對某個環節不滿意。在第一時間識別這種抵觸心理，找出激發它的原因所在，然後嚐試著傳播積極的情緒，這點非常重要。
在失敗的談判中，我們經常能看到，某方提出的報價、詢問等要求之所以沒有實現，往往就是因為對方產生了抵觸心理，但並沒有引起己方的注意，從而使其擴散開來。當談判一方的態度發生了這種變化時，就會使得協議、契約或清算更加難以達成一致。進行一場順利的談判就像在湍急的河麵上行船，所有人都必須意識到湍流的存在，並作出積極的回應，否則就會翻船。
另外一種傳達抵觸心理或沒有興趣的動作是：一條腿搭在椅子的扶手上，翹起一隻腳。起初，我們會認為這是一個開放的、放鬆的姿勢，但我們很快就會發現做出這種動作的人一般都在表達自己的敵意或漠視。
照此推測，飛機上的乘務員一般認為，腿部跨在座位扶手上的人的要求通常非常苛刻，且很難令其滿意。銷售人員也發現，以這種姿勢坐著的買家向來很難搞定。這種行為表明，一個人在“無聲地”宣告自己在交易中的主導權和強勢地位。
還有一種非常常見的表達抵觸心理的姿勢是雙腿交叉。在談判過程中，參與者準備提出並討論問題時，一般不會交叉雙腿。如果兩個或更多的人將雙腿交叉在一起，那就表示一場對抗馬上要上演了。
在談判就要達成一致協議的時候，參與者基本上都不會交叉雙腿。他們會向前傾斜身體，因為這樣不僅能縮短與對方的距離，而且能減少雙方在判斷上的分歧。
揣摩
揣摩姿態可能是最容易讓人誤解的一種姿態，它表示沉思或認真思考。由於我們在生意場上和社交生活中的成功與否要依賴個人的溝通能力，所以對於那些想知道自己的信息被接收多少的人來說，對回饋信息的了解和評估是極為重要的。
有許多特定的手勢表示一個人正在揣摩接收到的語言信息。但是，如果不仔細觀察，這些手勢很難被察覺到。例如，一個年輕教師在講解某一原理時，發現一個學生緊緊地盯著她看，眼神一眨也不眨，身體筆直，幾乎沒有任何動作。或許她認為這個學生正在全神貫注地聽她講解。
但實際情況確實是這樣嗎？如果你的答案是肯定的，那你就錯了。有些人會努力表現出一幅“全神貫注”的樣子，但事實上並非如此。這就是一個典型的例子。
真正專心聽課的學生會坐在椅子的邊緣，上身向前傾斜，頭稍微偏向一邊，有時還會用手托住自己的臉頰。一個人的頭部傾斜，通常表明他不僅在認真聽別人講話，而且還在對語句進行揣摩。
這就類似於伍爾伯特（C.H.Woolbert）在《觀眾》（TheAudience）中寫道的：“如果課堂上的學生真正被正在討論的問題吸引了，他一般會伸開雙腳，頭發淩亂，並做出許多古怪的行為。片刻之後，他會站起來，整理好自己的儀容，恢複到正常的狀態。”