大家知道很多家長在教育小孩方麵都自動分擔著“黑臉——白臉”的角色任務，唱黑臉的平日對孩子嚴厲，堪稱嚴父或嚴母，讓孩子一見他（她）就心生敬畏，而唱白臉的那位平日主要負責對孩子慈愛照顧，堪稱慈父或慈母，孩子一見他（她）就無比依賴。正如一個好孩子是既要天真活潑又要懂得規矩，“黑臉——白臉”的不同分工塑造了孩子個性的不同優點，但很多人並不知道，“黑臉——白臉”策略還是談判中很常用的一種技巧呢！
比如，客戶對你說，他很想和你做成這筆生意，但遺憾的是，他的老板不滿意，甚至他將老板不滿意的地方都偷偷告訴你：“老板認為你們的報價太高了，有人出價比你們低，除非你們把價格再下調5%，否則你們可能就沒希望了。”你以為這位客戶和你站到了一個陣營裏？錯了！他和他的老板隻是在使“黑臉——白臉”策略而已。有時，這種策略並非上下級關係才能應用，平級之間也完全可以應用。比如在一場談判中，一位特別挑剔，全程都黑著臉，另一位就特別寬容，特別友善，那麼，他們就很可能在使用“黑臉——白臉”策略。
我們經常會在老套的警匪片中看到這種策略：警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個出場的警察通常是一個看起來很凶的家夥。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他“如果你不合作，那就休怪我們對你不客氣了！”過了一會兒之後，這位警察突然被一個神秘電話叫走，然後第二個警察出現了，他簡直是這個世界上最溫和最善良的人，他不但給嫌疑犯拿來咖啡與麵包，還坐了下來，開始與嫌疑犯推心置腹地交朋友。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說道：“聽著，孩子，情況並沒有那麼糟。我很喜歡你。我知道你現在的處境非常艱難。為什麼不讓我來幫你呢？看看我能為你做些什麼。”然後白臉就會繼續深入，問你一些看起來似乎並不是很重要的問題。“我想那些偵探們真正想要知道的是你們到底在哪裏買的槍？”可事實上，他真正想問的是：“你們把屍體藏到哪裏了？”從一些看似微不足道的問題開始，然後不斷深入，直到成功突破對方防線，掌握第一手情報。
“黑臉——白臉”策略因為其有效性，因此應用得非常廣泛，所以你不得不小心提防，人們使用“黑臉——白臉”策略的頻率遠比你想象中要高。曾經擔任過美國駐聯合國大使的比爾·理查德森曾經說過一個關於海地獨裁者塞德拉斯將軍使用“黑臉——白臉”策略的故事：“從海地的塞德拉斯將軍那裏，我知道了他通常會扮演白臉，他的最高將軍菲力浦·比安貝則會扮演黑臉。所以在見他之前，我已經做好了準備。在舉行會議期間，比安貝差點沒跳到桌子上大叫大嚷，‘我不喜歡美國政府叫我暴徒。’我還記得，當比安貝將軍大叫大嚷時，我就會轉向塞德拉斯，‘我覺得他好像並不喜歡我。’塞德拉斯這時就開始笑個不停，然後他說道，‘好了，好了，比安貝將軍，坐下吧。’”
大家一定要細心判斷對方有沒有使用“黑臉——白臉”策略，當你在談判中，麵臨的對手有兩人以上時，你就要小心對方會不會使用“黑臉——白臉”策略。
黃海在一家保險公司做經濟，正在為公司推銷健康保險計劃，他有一個準客戶是一家公司的人力資源副總裁，經過幾次電話聯絡後，副總裁同意會麵，但當這位副總裁的秘書帶領黃海去見副總裁時，黃海卻吃驚地發現對方公司的總裁居然也想進來聽聽他的演示。這時就形成了二對一的場麵（情況看上去有點不妙哦），可黃海還是平穩心情繼續演示，告訴自己不用擔心，就當多一個準客戶嘛！一切進展得似乎都很順利，黃海甚至覺得自己很可能有機會達成這筆交易了。可沒想到對方公司的總裁卻突然拍案而起，總裁告訴自己的副總裁：“聽著，我想這人並不是真的想給我們一份認真的方案，我還有其他事情要做！”然後就衝出了會議室。