關於做人處世，這是一句至理名言。“如果成功有任何秘訣的話，”亨利·福特說，“就是了解對方的觀點，並且從他的角度和你的角度來看事情的那種才能。”
今天有成千成萬的推銷人員徘徊在路上，又疲憊，又消極，又收入不足。為什麼？因為他們所想的一直是他們所要的。他們沒有發覺，你或我都不想買任何東西。如果我們要買的話，我們自己會去買。但我們一直都想解決我們的問題。如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務或商品將如何能幫助我們解決問題，他就不需要向我們推銷了。我們自然會買。顧客喜歡感到是他自己要買——而不是被賣。
但是許多人推銷了一輩子，卻不知道該從顧客的角度來看事情。譬如說，我住在森林山丘，這是紐約中心的一個小住宅區。有一天，當我匆忙地趕到車站去的時候，碰巧遇到一位搞房地產的人，他在長島買賣房地產已經許多年。他對森林山丘很熟，因此我問他，我的水泥房子，是以金屬條或空心磚蓋成的。他說他不知道，但卻告訴我我已經知道的！他說我可以打電話給森林公園園藝公會問個清楚。第二天早上，我收到他的一封信。他是否給了我所要的資料呢？他隻要打個電話，在60秒鍾之內，就可以得到答案。但他沒打。他又告訴我，我自己可以打電話去問，然後請我讓他替我辦保險。
他並非對幫助我感興趣。他隻對幫助自己感興趣。
我應該給他凡許梅那兩本非常精彩的書本，《熱心捐贈的人》和《分享財富》。如果他看過這兩本書，學以致用的話，他所賺的錢，將比代辦我的保險，多上一千倍。
阿拉巴馬州伯明罕布的郝華·盧卡斯，說到了同一家公司的兩名推銷員如何處理同一類型的狀況。他說：
“幾年以前，我在一家小公司擔任高層工作。我們公司附近有一家大保險公司的地區分公司。他們按區域分配工作給他們的推銷員，我們公司正好在其中兩名推銷員負責的工作區域以內。我稱這兩名推銷員為卡爾或約翰。
“一天早晨，卡爾到我們辦公室來，閑談中提到他的公司剛剛設立了一個專門為高級職員保險的計劃，認為過些時候我們會很感興趣，並且說在他獲得了更多的資料之後他會再來看我們。
“就在同一天，我們去喝咖啡回來走在人行道上，約翰看到了我們就大喊著說：“喂，等我一下，我有好消息告訴你們。’他趕了上來，很興奮地告訴我們說他的公司就在那一天新設了一個專門為高級職員保險的計劃（為卡爾閑聊中提出來的同一計劃）。他要我們做第一批的保險者，並且還說：‘這種保險和過去的完全不同，我已經請總公司明天派一個人來做進一步的說明。現在我就請各位簽下承保書，然後整理好，那就有更多的資料供他作說明了。’雖然我們還不知道這種保險的詳細情形，但是他的熱忱已經使我們升起對這種保險的迫切需要。等保險合約送到我們手中時，我們發現裏麵的內容完全符合約翰對這種保險的初步了解。他不但使我們每一個人都參加了保險，稍後還把保險額加倍。
“卡爾本來可以得到這些保險的業績，但是他沒有努力於引起我們要參加這種保險的欲望。”
專業人員也常犯同樣的錯誤。幾年前，我走進費拉德爾菲亞州一位著名鼻喉科專家的診所。他甚至在檢查我的扁桃腺之前，就問我從事哪一行。他對我的扁桃腺大小不感興趣。他感興趣的是我錢包的大小。他主要關心的，並非他該如何治療我。他主要關心的是，他能從我這兒得到多少錢。結果呢，他什麼也不能得到。我走出他的診所，蔑視他沒有人格。
世界上充滿這種人：貪婪、難以滿足。因此，少數不自私而存心幫助別人的人，就會有很大的收獲。他沒有什麼競爭者。歐文梅說：“一個能從別人的觀點來看事情，能了解別人心靈活動的人，永遠不必為自己的前途擔心。”
如果閱讀一本書，你隻能學到一件事：逐漸以別人的觀點來思考，以別人的觀點來看事情——如果你從這本書學到了這點，它可以很輕易地變成你事業中的一個裏程碑。
探查別人的觀點，並且在他心裏引起他對某項事物迫切渴望的需要，並不是指要操縱這個人，使他做隻對你有利而不利於他的某件事。每一方麵都應該在這種狀況下有收獲。
引起迫切渴望的需要這項原則，使每個人都有收獲的另一個例子，是由羅得島州瓦魏克市的麥克·魏登所提出來的。他是殼牌石油公司的一名地區推銷員。麥克希望成為他所屬區域裏業績第一的地區推銷員，但是有一處加油站卻使他的努力受到影響。這處加油站由一名老人擔任經理。麥克想盡辦法仍不能使這名老人保持這處加油站的清潔，因此汽油銷售量大為降低。