第二章 善於獲得客戶認同 第二節 第一印象最重要
現在，人們的工作節奏越來越快，當你在拜訪客戶的時候，客戶沒有太多的時間來了解你是一個什麼樣的人，很多人對你的感覺和認知都是通過短暫的接觸來確定的。“以貌取人”是現代多數人的“通病”。俗話說“先入為主”，客戶的心就像快幹的水泥，從他見到你的一刹那，就開始形成印象，並長久烙印在他心上，而且很難改變。因此，對於銷售人員來說，如何給客戶留下良好的第一印象顯得非常重要。
銷售的關鍵就是建立起客戶的信任感。客戶最大的恐懼就是作出錯誤的判斷，購買了自己並不喜歡的商品。而客戶作出判斷的依據往往就是對銷售人員的第一印象。因此，銷售的決勝點就在最初接觸的30秒。如果銷售人員不能在30秒的關鍵時刻中，消除客戶對你的疑惑、警戒和緊張心理，要想繼續進行銷售，很難達到理想的結果；相反，如果銷售人員能夠給客戶留下“瞬間的輝煌”。那麼往往容易獲得客戶的信任。俗話說，良好的開端是成功的一半。一個銷售員如果看起來神清氣爽，格調高雅，眉宇間透露著自信的神色，讓客戶一看就能產生好感，那麼此單生意基本上就定了。因此，銷售人員一定要注意在自己的儀表上下功夫，讓自己看起來非常成熟自信，一站在客戶麵前就能讓客戶眼前一亮，從而給客戶留下良好的第一印象。
在銷售活動中，客戶最先接觸的就是銷售人員這個人而不是產品。客戶對你銷售的產品及企業的感覺，取決於你給客戶留下了怎樣的印象。隻有對你感覺到舒適，客戶才會認真和你交往。假如客戶覺得你的穿著很礙眼，就不太可能聽你把話繼續說下去，他們會敷衍地謝謝你的拜訪，然後送你出門，並且絕對不會再和你見麵。
俗話說：工欲善其事，必先利其器。對於銷售人員來說，形象上的投資就是“利其器”。因為，在與客戶短暫的接觸過程當中，客戶沒有時間也沒有必要去研究你是一個什麼樣的人。客戶對你的唯一印象就是你的外在形象和你的言行舉止對他的影響。
對於銷售人員來說，他的服裝無時無刻不在幫助他與人交流。在穿上服裝之前，銷售人員應先想一想自己要給客戶展示一個什麼樣的形象和個性。對於他們來說，穿著的第一目的不是為了自己舒適，而是為了創造一個自己渴望的、有利於事業成功的形象。服裝是自我展示和表現成就的工具。而穿著成功就會給人信任和專業的感覺。
越成功的人，越注重自己的社會形象。在外形上接近成功者是自己在思想上和行動上走向成功的關鍵一步。優質的服裝有強烈的暗示作用，在心理上提示自己表現得要如同自己的服裝一樣出色。形象是演出來的，明星是被塑造出來的。“你想成為什麼人就穿什麼衣服，而不是你是什麼人就穿什麼衣服。”
世界上最傑出的推銷員奧裏森·馬登說，在推銷中。懂得形象包裝、給人留下良好第一印象的推銷員，將是永遠的贏家。一個推銷人員與顧客首次接觸時交流時間不會很長，要在有限的時間內，使顧客對自己和自己所推銷的產品有所了解並非易事。
因此，銷售人員要想讓客戶樂意接受自己提供的服務，首先就需要注意給他們良好的第一印象。銷售人員給客戶留下良好的第一印象時，需要注意以下幾點：