第四章 有強烈的成交欲望 第一節 不爭取絕對不會贏
世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德說，做任何一種銷售，你都必須提出成交。不提出具體成交要求是對機會的浪費。如果不明白自己到底想要什麼，那麼你將什麼都得不到。作為一個銷售員，爭取成交就像求婚，雖然不能太直接，但必須主動。許多銷售員在臨近簽單時。往往會感覺到緊張，甚至不好意思拿出合同請客戶簽單。其實，這完全沒有必要。作為銷售人員，你不主動去爭取簽單，不主動去開口要求客戶簽單，又怎麼可能成為贏家呢？畢竟客戶在很大程度上是看銷售人員的態度，如果銷售人員自己都猶豫不決，那麼他們又怎麼會有信心和你簽單呢？
很多銷售人員的業績不佳就是因為他們沒有勇氣去爭取成交。他們不敢輕易拿出訂單，因為他們認為客戶害怕麵對自己的訂單，結果往往喪失了很多成交的機會。其實，銷售人員在與客戶交流時，越早拿出訂單越好。客戶熟悉了訂單，到了成交時刻，他們就不會對訂單感到震驚。不過，銷售人員拿出訂單時要做到若無其事，讓客戶覺得看訂單填訂單隻不過是個細節而已。這樣，就可以減少客戶臨簽單而退卻的現象，更多地促成交易，提高自己的銷售業績。
一個優秀的銷售人員在談到他的銷售經驗時說：“隻要一發現機會，我就立刻請客戶購買。假如客戶點頭，很好：假如客戶不答應，我就會引導客戶說出他心中的想法。得到客戶的想法之後，我會繼續進行銷售，直到有機會再試著成交。這時，除非客戶點頭，否則他必須再次說明他的想法。我就這樣持續進行，直到成交或者不得不放棄。不過，我會一直告訴自己：“客戶真的應該買。”
世界上最傑出的推銷員布萊恩·崔西在從事推銷活動時，經常一開始就把訂單放在客戶麵前。他認為，這樣做有助於銷售。因為當沒有這樣做時，他發現商談到最後階段時，隻要他一把訂單拿出來，客戶就會有退縮的傾向。
布萊恩·崔西說，在銷售過程中，客戶經常會說“我再考慮一下”、“我還沒有最後決定”等推辭的語句。因此，他一開始就會把訂單拿出來。這樣做的目的，是為了轉移客戶的注意力，引導他們更多地問一些合約上的問題。趁此機會，他再耐心地為客戶解釋，或者對客戶說明產品的優點，直到客戶動心，簽單購買為止。他說，銷售人員要做的就是盡量把客戶的注意力吸引到在訂單上來，盡量讓客戶了解產品，盡量讓顧客覺得安心，盡量使訂單也逐漸變成產品展示的一部分。做到了這些，到最後簽單時，客戶就不會感到突然，就會覺得簽單是水到渠成的事情。
布萊恩·崔西說。他在向廣大推銷員推廣這種方法時，有一部分人表示反對，認為這種做法是在強迫客戶購買。但是，銷售人員必須想一切辦法爭取顧客簽單。采用一開始就拿出訂單的辦法，銷售人員起碼可以使銷售額增加25％。
美國壽險推銷大王坎多爾弗說：“美國有40多萬人壽保險代理人，其保險項目與我的基本相同。然而，我不與他們競爭。你知道這是為什麼嗎？因為他們出售的是繁雜且陳舊的保險單，而我向人們推銷的是思路、概念和解決問題的方式，從我首次與保戶接觸至簽訂合同，我始終在推銷思路。”
其實，一開始就將訂單拿出來並不是強迫推銷，而是一種專業的銷售手法，是一種新的推銷思路。銷售人員向客戶展示完商品後，才與客戶談論買不買的問題。是不明智的；明智的做法是從與顧客一見麵起，就拿出訂單，尋找並抓住任何簽訂單的最佳時機。比如，有人來問暖氣機的價錢時，你可能會說：“這種暖氣機起碼比以前的機型省l0％的用電量，你對這應該有興趣吧？”你隻是在解說過程中提到一個重點，但其實已經表示了要試圖完成交易的意思。客戶若覺得能省下l0％的用電費很重要，那麼也早已準備好掏腰包了。一經銷售人員提醒，他們就會很快簽單。
在銷售過程中，銷售人員不僅要準備好時刻簽單，而且還要隨時掌握顧客的心理狀態或某個肢體語言的暗示。有時，客戶一個簡單的動作，例如身體向前傾等，都可能透露出“我想買”的信息。當銷售人員聽到、感覺到或見到這樣的暗示時，應該立刻停止解說，嚐試與顧客達成交易。不要等待！這就是銷售人員想要的最佳時刻！在現代社會，競爭異常激烈，銷售人員隻有積極去爭取簽單的機會，想盡一切辦法促使客戶簽單，才有可能爭取到更多成交的機會，提高自己的銷售業績，向銷售冠軍邁進。
雖然很多時候交易成不成要視產品或服務的品質而定，但銷售人員的性情和個人特質也非常重要。尤其是在產品同質化比較嚴重的今天，銷售人員的性情和個人特質的重要作用越來越突出。作為銷售人員，無論如何都要把要求顧客買產品作為第一要務。因為隻有這樣，才能夠爭取到更多簽單的機會。