第五章 有出色的管理能力 第四節 職業生涯與情緒管理
每個人的情緒都有高潮和低潮，銷售人員也是如此。在感性消費時代，銷售人員的情緒對客戶的購買決策、購買行為都有著重要的影響，從很大程度上講，銷售人員的情緒影響著自己的銷售業績。很難設想，一個情緒低落、滿腹牢騷的銷售員能夠讓客戶產生更多的認同感；也很難設想這樣的銷售員，能成為優秀的銷售員或業績冠軍。因此，對於立誌做業績冠軍的銷售人員來說，要想把自己的理想變成現實，就必須學會管理好自己的情緒。
有關專家研究指出，銷售人員的情緒周期總是與其職業生涯周期緊密相聯的。銷售人員要想有效地引導和管理外部客戶的情緒，不斷地提高自己的工作業績，必須對自己的職業生涯做出規劃、管理，找到與之對應的情緒周期。
一般而言，銷售人員的情緒周期包括興奮期、穩定期、抱怨期和陣亡期，而與之相對應的職業生涯周期則是成長和探索階段、確立階段、維持階段、下降階段。
興奮期。此時，銷售人員隻是一個新員工。在銷售過程中，他們的熱情、感染力強，容易將對產品、企業的熱愛傳遞給客戶。他們盡管不能夠很好地向客戶解釋產品服務的特質，但是很容易引起客戶的情緒共鳴。
在此階段。銷售人員所具特質的優點有：
1．對工作及周圍的人充滿了憧憬和期待；
2．在工作中表現得熱情、積極，主動性強；
3．願意承擔工作中的困難，常常有創造性的工作舉動。
銷售人員所具特質的缺點有：
1．對產品的特質、行業背景了解不多；
2．對技術性問題的解決能力有待提高。
穩定期。此時，銷售人員已經變成了一個資深員工。他們的業績開始向平穩過渡，工作積極性開始下降，但是他們更了解企業、產品及其服務的特質。
在此階段，銷售人員所具特質的優點有：
1．通過工作了解了企業的實際情況與服務的成效；
2．與部分客戶建立了業務聯係與情感關係；
3．能夠盡職完成工作。
銷售人員所具特質的缺點有：
1．工作熱情開始下降：
2．進入了慣性思維的圈子。
抱怨期。此時，銷售人員變得有些老油條了。他們的業績開始下滑，沒有工作激情，喜歡與幾個銷售人員在一起訴苦。向企業內外散布負麵消息。
在此階段，銷售人員所具特質的優點有：
1．熟悉業務，了解企業及產品的特質；
2．對競爭對手的產品和服務有相當的了解。
銷售人員所具特質的缺點有：
1．進入負麵思考的模式，經常抱怨產品及其服務中的問題；
2．引起企業內外的負麵情緒；
3．喜歡比較，而且總能看到自己企業產品及服務中的問題，同時把問題及困難當成自己失敗的借口。
陣亡期。此時，銷售人員就屬於要離休的員工了。在工作中，銷售人員往往容易消極怠工，缺乏工作激情，不遵守工作紀律等。