第六章 善於創造良好的銷售環境 第二節 市場永遠都會有空間
銷售就是賣東西。用“賣東西”來表示商品交易，就意味著商品的流通。銷售人員應該意識到：銷售就是不同地域之間的物品流通，一種產品在這種地方沒有市場空間，並不意味著在另一個地方也沒有市場空間，而且很多市場空間是可以創造的，尤其是在各地經濟發展不平衡，客戶對產品消費的層次有很大差異的情況下。
對於銷售人員來說，雖然市場競爭激烈，但是市場空間永遠是存在的，隻要善於尋找和發掘市場空間，就可以把自己的產品銷售出去。
任何產品的銷售都需要一定的市場環境。一種產品上市後，無論其質量和品質如何，隻要有適合的市場環境，都能夠銷售出去。因此，銷售人員要清楚地知道：市場是東邊不行有西邊，南邊不行有北邊，城裏不行有鄉下……隻要給產品找到了或者創造了適合的市場環境，產品都能夠銷售出去。優秀的銷售人員的高明之處就在於善於發現客戶群，善於發現市場。
小趙是一家方便麵企業的銷售員，負責安徽某地級市的市場開發和管理。該市場基本上是企業準備放棄的市場。但是，經過小趙努力後，產品在該地級市農村市場中的銷量迅速攀升，很快成為當地農村市場銷量第二名的品牌。但遺憾的是，該產品在市區的市場銷量幾乎為零。由於經銷商在市區幾乎沒有網絡，公司又不提供運作市區市場的相應支持，那些向市區內供貨的二級批發商又不要貨，因此，如何運作市區的市場，是小趙麵臨的一大難題。
小趙對市區市場進行了走訪和調查，他發現，在市區市場上比較暢銷的品牌產品是頂新國際的康師傅和福滿多、統一的好勁道、南街村的南德等。相對於農村市場來講，市區的競爭要緩和得多，但市區的消費者對品牌的認知度相對要高。不過，小趙發現這些品牌隻對超市和市區的批發部供貨，而且售價相對較高，很少直接向終端零售商送貨。這就給自己從終端零售攔截和倒推運作市場創造了良好的機會。
此外，小趙發現自己的產品資源針對福滿多和好勁道的產品優勢很明顯，雖然知名度沒有他們大，但質量卻不比他們差，而且價格優勢和促銷力度比他們大得多。於是，他寫了一份報告送給了經銷商，提出了開發市區市場的想法。
經銷商有些猶豫，雖然他也想做市區的市場，但是除了小趙的報告外，公司不能給運作市區市場提供其他支持，而且終端的配送成本高，城區還是一片空白，市場風險實在太大。
針對經銷商的顧慮，小趙分析了各種競爭產品在城區的銷量和單件的利潤情況。他認為，相對於農村市場來講，市區市場不僅銷量可觀，而且利潤相對較高，同時市區市場做起來後，不僅對公司的品牌形象，而且對經銷商的品牌形象，都是很大的提升，更何況市區市場的運輸半徑要比農村市場小。再者，市區銷售網絡建起來以後。其他大商家和品牌比較好的商家就會自動找上門來。
聽了小趙的分析，經銷商心動了，便同意派一些業務員協助小趙運作市區市場。
通過市場調研，小趙發現市區的人在沒事時喜歡打撲克，而公司正好有撲克牌（牌上印有公司的廣告），便打起了利用撲克牌宣傳產品的主意。此外，小趙還申請了一定量的pop宣傳畫和條幅，想辦法搞到了該市區內終端零售店的資料、學校的資料以及各菜市場和工礦企業的位置和規模。