第七章 善於營造個人親和力 第七節 站在顧客的立場考慮問題
有關專家指出，銷售人員要贏得客戶的信任，可以遵循這樣一個公式：感情——理解——感情。即銷售人員要以自己的熱情與真誠站在客戶的角度幫助客戶達成他之所需；對他的任何想法包括反對意見都要表示理解與尊重，從而讓你們的推銷談話能夠繼續進行；在最後簽約階段，要再度利用感情，喚起客戶新的購買欲望。由此可見，要獲得客戶的信任，銷售人員站在他們的立場上考慮問題必不可少。
對客戶而言，購買一種產品時，最基本的考慮就是買這種產品有什麼好處。雖然這種考慮的成分或多或少，但是任何一個客戶都不會去購買對自己完全沒有好處的產品的。因此，作為銷售人員在向客戶介紹產品時，要想獲得客戶的信任，站在客戶的立場上，向客戶介紹購買這種產品有什麼好處，是非常重要的。
有一位推銷文化用品的推銷員，在向客戶介紹產品時，客戶對其並不信任，質問推銷員憑什麼要他買這種產品。對此，他拿出一張紙，在客戶麵前計算一個月能省下多少開銷，一個季度能省下多少開銷，一年能省多少開銷，還有因不需什麼修理節省的修理費、節省的誤工費等等。一連串數字，都是客戶節約的成本，都對客戶有最直接的好處。
最後，他對客戶說：“你可以不相信我，但是不能不相信，購買我們產品給你帶來的好處……”結果，在無法抗拒的吸引力麵前。客戶隻好相信了推銷員，認為購買這種產品是值得的，並與推銷員簽了單。
喬·庫爾曼說，一名優秀的銷售人員隻有善於站在客戶的角度替客戶考慮，才容易在短時間內讓一個陌生人把他當成朋友，迅速搭好友誼和溝通的橋梁，建立起彼此信任的基石。
喬·庫爾曼認為，任何人都喜歡被別人照顧，尤其是你的客戶。和客戶約定好時間後，銷售人員要做到準時去拜訪，因為等人是最讓人不耐煩的事。這樣，才容易讓客戶感覺到你是一個守時的人，一個值得信任的人。
為了取得客戶的信任，喬·庫爾曼常常習慣性地站在客戶的立場上為他們著想。在銷售保險時，他經常順便帶一些小禮物送給客戶，經常問候客戶的身體健康、碰到的喜事或遭遇的不幸等等，給客戶留下了時刻在關懷他們、時刻在為他們著想的良好印象。甚至他與客戶發生意見衝突時，也不與之發生爭辯，而總是站在客戶的角度，為客戶尋找一些開脫的理由，然後回轉到話題上說服客戶。最後往往能求同存異，達成交易。
每個人都願意與考慮自己利益的人交往，都比較信任那些為他的利益著想的人，因此，銷售人員要獲得客戶的信任，就應該想辦法讓客戶覺得你是在為他的利益著想，是真正能幫助他解決問題的人，隻有這樣，他們才會信任你，給予你成交的機會。
為了能夠讓客戶感受到你是在為他們著想，銷售人員在與客戶交談時，應注意以下幾方麵的細節：
一、介紹產品要簡明扼要。或許，銷售人員憑著自己的專業知識，對產品的好處能夠滔滔不絕地介紹幾個小時，但是客戶往往是沒有耐心地聽上幾個小時的。客戶通常都很忙，不願意浪費時間。此時，他們想知道的就是銷售人員究竟說的什麼。在銷售人員簡要地介紹產品後，如果他們對你的產品感興趣，那麼就會接著問下去；如果對你的產品不感興趣，那麼就不會再深入下去。如果銷售人員喋喋不休地介紹，那麼往往會引起他們的反感，讓他們覺得你是在幹擾他們的生活和工作，以致不給銷售人員任何機會。因此，銷售人員在介紹產品時，要掌握一些技巧：