由於工作需要,你打算將一名職員由城區調整到郊區工作,你能夠憑借言談技巧讓他順利接受嗎?當事業滑坡時,你能夠憑借簡單的幾句話使自己即使失敗也能立於不敗之地嗎?當飛機晚點幾個小時時,作為機組人員的你能夠通過幾句措詞讓乘客們不但不厭煩,反而高興嗎?這些都能夠做到,並且還是使用同一個技巧,那就是冷熱水效應。
某化妝品銷售公司的嚴經理,因工作上的需要,打算讓家居市區的推銷員小王去近郊區的分公司工作。在找小王談話時,嚴經理說:“公司研究,決定你去擔任新的重要工作。有兩個地方,你任選一個。一個是在遠郊區的分公司,一個是在近郊區的分公司。”小王雖然不願離開已經十分熟悉的市區,但也隻好在遠郊區和近郊區當中選擇一個稍好點的——近郊區。而小王的選擇,恰恰與公司的安排不謀而合。而且,嚴經理並沒有多費多少唇舌,小王也認為選擇了一項比較理想的工作崗位,雙方滿意,問題解決。
某汽車銷售公司的老李,每月都能賣出30輛以上汽車,深得公司經理的賞識。由於種種原因,老李預計到這個月隻能賣出10輛車。深懂人性奧妙的老李對經理說:“由於銀根緊縮,市場蕭條,我估計這個月頂多賣出5輛車。”經理點了點頭,對他的看法表示讚成。沒想到一個月過後,老李竟然賣了12輛汽車,公司經理對他大大誇獎一番。假若老李說本月可以賣30輛或者事先對此不說,結果隻賣了12輛,公司經理會怎麼認為呢?他會強烈地感受到老李失敗了,不但不會誇獎,反而可能指責。
一架民航客機即將著陸時,機上乘客忽然被通知,由於機場擁擠,無法降落,預計到達時間要推遲1個小時。頓時,機艙裏一片抱怨之聲,乘客們在等待著這難熬的時間渡過。幾分鍾後,乘務員宣布,再過30分鍾,飛機就會安全降落,乘客們如釋重負地鬆了口氣。又過了5分鍾,廣播裏說,現在飛機就要降落了。雖然晚了十幾分鍾,乘客們卻喜出望外,紛紛拍手相慶。
以上三個事例就是運用了冷熱水效應。一杯溫水,保持溫度不變,另有一杯冷水,一杯熱水。當先將手放在冷水中,再放到溫水中,會感到溫水熱;當先將手放在熱水中,再放到溫水中,會到溫水涼。同一杯溫水,出現了兩種不同的感覺,這就是冷熱水效應。這種現象的出現,是因為人人心裏都有一杆秤,隻不過是秤砣並不一致,也不固定。隨著心理的變化,秤砣也在變化。當秤砣變小時,它所稱出的物體重量就大,當秤砣變大時,它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知,就是受這秤砣的影響。
在第一個事例中,“遠郊區”的出現,縮小了小王心中的“秤砣”,從而使小王順利地接受去近郊區工作。在第二個事例中,預先把最糟糕的事態委婉地告訴別人,使對方心中的“秤砣”變小,以後即使失敗也立於不敗之地。在第三個事例中,首先讓乘客嚐嚐“冷水”的滋味,使他們心中的“秤砣”得以縮小,當“溫水”端來時,他們會感到高興。運用冷熱水效應,可以使人們從困難、不幸中挖掘出成功和快樂來。從某種角度說,一個人隻有保持心中的“秤砣”合乎常規,前後一致,才能正確地評價自身和外在的事物。
§§第六輯 婆娑種因