由於工作需要，你打算將一名職員由城區調整到郊區工作，你能夠憑借言談技巧讓他順利接受嗎？當事業滑坡時，你能夠憑借簡單的幾句話使自己即使失敗也能立於不敗之地嗎？當飛機晚點幾個小時時，作為機組人員的你能夠通過幾句措詞讓乘客們不但不厭煩，反而高興嗎？這些都能夠做到，並且還是使用同一個技巧，那就是冷熱水效應。
某化妝品銷售公司的嚴經理，因工作上的需要，打算讓家居市區的推銷員小王去近郊區的分公司工作。在找小王談話時，嚴經理說：“公司研究，決定你去擔任新的重要工作。有兩個地方，你任選一個。一個是在遠郊區的分公司，一個是在近郊區的分公司。”小王雖然不願離開已經十分熟悉的市區，但也隻好在遠郊區和近郊區當中選擇一個稍好點的——近郊區。而小王的選擇，恰恰與公司的安排不謀而合。而且，嚴經理並沒有多費多少唇舌，小王也認為選擇了一項比較理想的工作崗位，雙方滿意，問題解決。
某汽車銷售公司的老李，每月都能賣出30輛以上汽車，深得公司經理的賞識。由於種種原因，老李預計到這個月隻能賣出10輛車。深懂人性奧妙的老李對經理說：“由於銀根緊縮，市場蕭條，我估計這個月頂多賣出5輛車。”經理點了點頭，對他的看法表示讚成。沒想到一個月過後，老李竟然賣了12輛汽車，公司經理對他大大誇獎一番。假若老李說本月可以賣30輛或者事先對此不說，結果隻賣了12輛，公司經理會怎麼認為呢？他會強烈地感受到老李失敗了，不但不會誇獎，反而可能指責。
一架民航客機即將著陸時，機上乘客忽然被通知，由於機場擁擠，無法降落，預計到達時間要推遲1個小時。頓時，機艙裏一片抱怨之聲，乘客們在等待著這難熬的時間渡過。幾分鍾後，乘務員宣布，再過30分鍾，飛機就會安全降落，乘客們如釋重負地鬆了口氣。又過了5分鍾，廣播裏說，現在飛機就要降落了。雖然晚了十幾分鍾，乘客們卻喜出望外，紛紛拍手相慶。
以上三個事例就是運用了冷熱水效應。一杯溫水，保持溫度不變，另有一杯冷水，一杯熱水。當先將手放在冷水中，再放到溫水中，會感到溫水熱；當先將手放在熱水中，再放到溫水中，會到溫水涼。同一杯溫水，出現了兩種不同的感覺，這就是冷熱水效應。這種現象的出現，是因為人人心裏都有一杆秤，隻不過是秤砣並不一致，也不固定。隨著心理的變化，秤砣也在變化。當秤砣變小時，它所稱出的物體重量就大，當秤砣變大時，它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知，就是受這秤砣的影響。
在第一個事例中，“遠郊區”的出現，縮小了小王心中的“秤砣”，從而使小王順利地接受去近郊區工作。在第二個事例中，預先把最糟糕的事態委婉地告訴別人，使對方心中的“秤砣”變小，以後即使失敗也立於不敗之地。在第三個事例中，首先讓乘客嚐嚐“冷水”的滋味，使他們心中的“秤砣”得以縮小，當“溫水”端來時，他們會感到高興。運用冷熱水效應，可以使人們從困難、不幸中挖掘出成功和快樂來。從某種角度說，一個人隻有保持心中的“秤砣”合乎常規，前後一致，才能正確地評價自身和外在的事物。
§§第六輯 婆娑種因