（1）聆聽客戶的聲音
成功業務人員的一個條件，是“能言善道”的口才——這是基本條件，每一位頂尖的推銷員都該具備。
“能言善道”絕非“巧言令色”，更不是喋喋不休、言不及義。我們認為“能言善道”包含兩大意義：
①是指說話簡潔扼要、抓住重點；
②是指能投“客戶”所好，贏得對方的心。
發揮口才最具體的做法，則是多“聆聽客戶的聲音”，切莫一味站在自己的立場，“吹”得天花亂墜。否則即使你象名嘴般口若懸河，卻忽略了客戶的反應及實際需求，最後的結果，很可能是你發表了一場沒有聽眾的演講——這是最可悲的事情。
“聆聽客戶的聲音”，是為了掌握機會，以便向顧客展開下一步的推銷！
（2）拒絕是“接受”的開始
“害怕遭受拒絕”是青年人的天性，也是許多業務人員最大的心理障礙——而這正是能否成為頂尖業務人員的關鍵。
葉凡教授認為拒絕與接受是一體的兩麵，所以他總是抱著樂觀的態度：推銷就是讓對方說“不！”
這是“做最好的準備、作最壞的打算”的處事哲學：與其期望對方欣然接受，毋寧預期別人拒絕，如此才能不卑不亢地暢所欲言。而這個結果往往就在意料中：你越是希望對方說“不！”他偏偏要說：“OK！”
一旦你覺得拒絕不再是你的絆腳石時，你便能豁然開朗，毫不畏懼它的到來，因為你深信：拒絕是接受的開始。
（3）掌握效率——三分鍾電話原則
葉凡教授一向采取以量取勝的策略，所以每次打完電話後，他並不做客戶檔案，因為大忙了，沒有時間記錄每位客戶的反應。無論對方是銀行家、企業家、一般上班族或家庭主婦，他的談話都很精簡，除非客戶非常值得再聯絡，否則他不會再打第二通電話給他，可聯絡的對象太多了，他寧願不斷地嚐試，也不願意花太多時間在同一個人身上。
通常他隻給自己三分鍾時間與人交談，並在桌旁擺上一個沙漏，它一倒過來流，便開始談話，流沙流盡便結束——不管他是企業巨子或任何人。這就是他個人培養工作效率的方法。
青年人開拓業務失敗的原因，常在於說話漫無目標、沒有控製主題，有時還變成陪客戶聊天——聊昨天的NBA球賽、周末高爾夫球如何如何，這樣就耽誤了最寶貴的時間，結果損失的還是自己。其實客戶要求的是有效率的專家而非聊天大王，自以為親切隨和的人，反而得不到客戶的尊敬。
所以在他的三分鍾原則內，第一分鍾的頭十五秒鍾介紹他自己。後四十五秒請對方自我介紹，以便了解他的情況。第二分鍾，針對適合他的產品，快而簡潔地——介紹優點，告訴他剛才了解了他的情況，覺得這項產品很適合他，請他考慮——就這樣，在一分鍾之內結束。第三分鍾就對方提出的問題，快速回答，尤其掌握時間，結束前最重要的是能挑起他的興趣，促使他想到辦公室進一步洽談。
一天下來，因為要打數百通電話，效率自然就形成了。有時遇到很愛聊天的客戶，又不能阻止，隻有很技巧地回應。他會說：“對不起，瓊斯先生！我還有個電話要接，您能不能等一等。”此時他寧願去洗手間，回來後如對方仍想繼續聊，他就說又有電話來了，對不起。當他訓練其他的經紀人時，他們認為這會得罪客人，但是他說這反而會得到客戶對你的尊重。
客戶喜歡的是一個有效率、忙碌的行家。如果你顯得太閑了，他會懷疑你因能力不夠，所以生意不好。又比如你到餐廳，看廚師那麼忙碌，一定認為他做的菜必定相當可口，你總不會希望他端著炒菜鍋來陪你聊天吧！客戶見你如此忙碌，也被你“訓練”成講求效率，再打電話來時會直截了當地說：“葉先生，我知道你很忙，不打攪你，我隻要買兩千股的股票，謝謝！再見！”別人接生意花十分鍾，他隻要十秒鍾，因為他已慢慢訓練客戶專業化。如此一方麵訓練別人，一方麵訓練自己，真是一舉兩得！
§§第二部分 做人經驗