第二篇
一、世事無常，福禍多變
無論從政經商，這種以變應變，乃至隨機應變的策略，都是大有用武之地的。運用得好，可險處逢生，平步青雲。事實上，每個有成就的企業家、政治家都把這一策略運用的爛熟，他們會成功利用每一個機會，以達到自己的目的。
(一)真真假假，變幻莫測
虛虛實實，真真假假，讓對手無法看清你的本來麵目，甚至產生錯誤的判斷，這是經濟活動中常用的手腕。
“水至清而無魚”。人“至清”、生意活動“至清”就容易被對手牽製。相反，對手就會幫助你承擔風險，讓你獲取利益。真戲假做、假戲真做，迷惑了對手，生意場上往往就能運作自如。
唐拉德·希爾頓是控製美國的十大財團之一，世界聞名的旅店大王。他以5000美元起家，曆經磨難，成為舉世聞名的擁有億萬財產的富翁。
1923年，希爾頓看中了達拉斯商業區大街轉角地段。當時，這塊地段屬於另一個精明的房地產商人勞得米克。
希爾頓請來建築師進行測算，建造旅館最起碼需100萬美元。
當時，希爾頓自己口袋中的錢還不到10萬元，那些支持他的人也頂多能借給他20萬或30萬，而這些錢差不多隻夠付給勞得米克。
已臨近造旅館的開工日期。
希爾頓決計擺迷魂陣。
在請教了勞得米克的法律顧問林茲雷之後，他找到勞得米克，一本正經地說：“我買地產，是為了造一座大廈開旅館。要蓋房子，我的錢要全用上，所以，我不想買你的地，隻想租下來。”
勞得米克一聽，暴跳如雷，大聲斥責希爾頓是搞欺騙手段。
希爾頓心中當然清楚，但他要“騙得真誠”，讓勞得米克接受他的欺騙手段。希爾頓等勞得米克稍為平靜下來，非常“誠懇”地說：“我的租期為99年，分期付款，你保留土地所有權，若不能按期付款，你可以收回你的土地，而且也同時收回飯店。”
勞得米克考慮了一會。又找到律師林茲雷研討一番，覺得按希爾頓說的辦法去做，自己也沒有吃虧。
於是，二人以每年31萬元的租金談妥。
希爾頓這才明晃一槍道：“我希望擁有以地產作為抵押來貸款的權利。”
勞得米克隻得很不情願地同意了。
希爾頓贏得了那個最重要的可以貸款的條件。
土地使用權有了，他又籌經費。聖路易市場國家商業銀行董事長韓敏維答應了5萬元貸款，老友桑頓出資5萬元，承包商借了15萬元，加上他自己的10萬元，共計35萬元。
1924年5月，希爾頓生平第一次主持破土動工典禮。
可是，旅館蓋到一半，錢已經用得精光。
希爾頓又想在勞得米克身上動腦筋。
一天，希爾頓一副火急火燎的模樣，找到勞得米克，描繪了工程管理中遇到的困難，請求他把這幢建築物接收過去，使它得以完工，然後希爾頓租過來經營。
勞得米克與林茲雷商量了一下，覺得未嚐不可。
希爾頓又一次與勞得米克達成協議，勞得米克答應補足工程款使飯店準時竣工。希爾頓和他簽了年租10萬元的合同。
1925年8月4日，“達拉斯希爾頓”旅館落成，舉行隆重的揭幕儀式。希爾頓終於有了以自己名字命名的旅館。
從此，希爾頓揚起了向旅店大王前進的風帆。
1971年，法國的一家化工廠即將研製成功一種新型的洗滌劑。這時，一個美國人在巴黎的一些報紙上登出了一則醒目的招聘廣告：本公司將在歐洲開設分公司，擬招聘8名高級化學工程師，報酬優厚，應聘者從速。
法國的許多化工專家為這則誘人的廣告所動，紛紛前往報名。經查閱應聘者名單，這位美國人驚喜地發現其中竟有8人參加了法國那家化工廠新型洗滌劑的研製工作。他借口應聘者眾多，需要一個一個認真麵試為由，分別同他們會麵。這些化工專家為了顯示自己的才能和知識，以博得美國人的賞識，都把自己掌握的技術情報和盤托出。經過麵試，這位美國人從他們的口中分別掏出了新型洗滌劑的部分配方和製造方法，再加以集中分析，便輕而易舉地獲得了新型洗滌劑的配方和生產流程，麵試過後，應試者天天盼望著那位美國人寄來一紙應聘文書，他們做夢也不會想到，他早已偷偷地溜回了美國。
不久，這種新型洗滌劑便在美國麵世，並打入了國際市場。
(二)高瞻遠矚，勢未變我先變
公元1004年正月，黨項族首領李繼遷去世，其子李德明繼位。李繼遷在位時，百折不撓地聯遼抗宋，利用宋朝疲於應付遼國不斷南侵之機，在西北大地上縱橫馳騁，時時劫掠宋朝邊境，最後一舉攻克了軍事重鎮——靈州，創立了夏、遼、宋三國鼎峙的局麵。李德明繼承父誌，利用這一大好形勢。準備進一步發展黨項實力，打擊宋朝，於是，即位之初即向遼國奉表，表明一如既往的聯遼抗宋之態度。遼朝也當即封李德明為西平王，承認了他在黨項族中的地位。這樣，三國鼎峙局麵未變，與遼朝的友好關係沒變，而因新得靈州這一遼闊、富饒的土地，黨項對宋朝的打擊力量顯然大大地增強了。
然而，李德明並沒有利用如此大好形勢，像他父親那樣向宋朝積極訴諸武力，而是來了個180度大轉彎於公元1005年特地派遣了牙將王蠊，趕往宋朝奉表入朝，表示願意向大宋皇帝稱臣。
對於一個正統的勇蠻好鬥、性烈如火的黨項族人來說，李德明的舉動實在令人感到瞠目結舌。不過，“一操一縱，度越意表。尋常所驚，豪傑所了。”也就是說，有智有謀者，一收一放往往都會出人意料。一般人對其行為舉措莫名其妙，真正的豪傑卻了解於心，會心而笑。李德明不僅是個勇武好鬥的黨項族人，他也是個胸懷韜略的英明君主。他不在乎普通黨項民眾的驚疑不解，他隻要切實執行他成竹在胸的“高瞻遠矚，踐墨隨敵”的長遠計謀。
原來，就在李德明繼位不久，即公元1004年冬季，宋、遼訂立了著名的“澶淵之盟”，宋遼大戰從此告一段落，兩國開始相安無事，和平共處了。顯然，這一重大事變必然要影響到黨項與遼、與宋的關係。黨項與遼早訂和約，關係尚淺，而黨項與宋朝的關係則一直以刀槍說話。以往黨項在與宋朝交戰中之所以尚能輸少贏多，倒並不是因為敵弱我強，而完全是因為宋朝東西不能兼顧，主要兵力被遼國所牽製的緣故。現在，宋遼結盟，如果宋朝發狠心專來對付黨項，那麼且不說剛剛出現的三國鼎峙之勢有可能即刻消失，就是黨項族的生存恐怕也成了問題……
宋朝不一定會發狠把黨項族趕盡殺絕，但如果戰火連天，烽煙不斷，兵疲國貧，那麼誰能擔保東邊的遼國會不來坐收漁翁之利呢?遼國有抗衡宋國的實力，它要在黨項人身上討點便宜本來就不是件難事。
還有，父親李繼遷征戰20年，為開創三國鼎峙的局麵曆盡了千辛萬苦，得之不易。民眾本已苦不堪言，新得的靈州之地有待開發培育。所以現在最需要的就是喘口氣休養生息，借有利形勢迅速擴充國力，使三國鼎峙的局麵真正牢固化。
最現實的問題是，宋朝在與黨項的多年爭戰中也不得乖巧了。在李繼遷去世、李德明新立之際，就有大臣曹瑋向皇帝指出：“李繼遷擅河南地(即今鄂爾多斯地區)二十年，兵不解甲，使中國有後顧之憂。今其國危小弱(李德明才23歲)，不即捕滅後更強盛不可製，請率精兵，拎德明獻於闕下。”隻因當時宋朝與遼國激戰，都被遼打得大敗，自救不暇，才無力分兵西顧，不得不暫時把曹瑋的建議放下，而采用了另一種更為陰柔難防的計策：一方麵詔示德明“審圖去就”，另一方麵，又下詔黨項族豪萬山、萬遇、龐羅、逝安、萬子等等率部歸順宋朝，並各授團練使之職，賜銀萬兩、絹萬匹、錢五萬，茶5000斤……用重賞厚賜使黨項人自我潰敗。並且，早在公元1001年開始，宋朝就支持吐蕃久穀部長潘羅支統治西涼。因而潘羅支非常願意與宋朝遙相呼應，夾擊黨項。李繼遷就是在與潘羅支激戰中，被流矢擊中致死的。這樣，西有潘羅支以及也受宋朝支持的回鶻兵，南有剛剛與遼國停戰的宋官軍，內部又有自殘潰敗的可能，李德明如果不及時采取有效措施，那麼黨項人的命運恐怕就要斷送在他手裏了。
於是，李德明果斷地派牙將王蠊向宋朝入表稱臣，務求喘氣養民，消除西邊危機以取得擴充國力的機會。宋朝不知是計，大上其當，當即同意議和停戰，並在談判條件上步步退讓。
不久，宋與遼不斷給李德明加官封爵。宋又令河西各少數民族部落各守疆場，勿侵夏境。並把原本用於瓦解黨項內部貴族的銀帛茶幣加倍“恩賜”。
李德明得到這些大量的“恩賜”，足以用來籠絡團結各部貴族，又得到和平建設的大好時機，使黨項實力迅速加強。於是，一方麵在南邊築城建池，充實對宋朝的防務，另一方麵向西擴疆拓野，接連攻占了回鶻、吐蕃的大量土地，成為泱泱大國。1020年，還在靈州的懷遠鎮修建都城，從西平遷到新城，號為興州(即今寧夏)。西平在黃河之東，離宋朝邊境較近，興州在益河之西，宋軍因黃河之隔無法抵達，加上有賀蘭山作屏障，實為建都定國的風水寶地。於是，大夏帝國的根基已被完全奠定，黨項族完全獨立於宋朝的控製，有了堅實的基礎。
“瞻”就是往前看，“矚”是注視，“高瞻遠矚”的意思是站得高，看得遠，做事情能超脫偏執，展望未來，周全處置。李德明不拘泥於父親的猛衝猛打，一味對宋朝敵視的做法和態度，詳察當時的勢態情形，立足黨項人的長遠發展戰略，機智地向宋朝奉表稱臣，用“變色龍”之術，終於順利地消除了“大好形勢”中所蘊含的不為一般人所明察的“巨大危機”，為黨項人的迅速振興創立了不可磨滅的功勳。
市場無常勢，商業環境總是處於發展變動之中。孫子曾經說過：“能因敵變化而取勝者，謂之神。”順乎天意，敵變我變，方能克敵製勝，方能用兵如神。然而，很多商業經營者往往是通過自己狹窄的天地，隻憑過去專業經驗的有色眼鏡來分析判斷。種地出身的服裝商很容易把衣服銷售當作賣地瓜來處理。會計出身的經商者很容易把合同書寫成賬本，教師出身的經商者常會把顧客當學生來“教育”……而這些往往是把自己的生意做到死胡同，鑽到牛角尖裏去的重要根源之一。采用“高瞻遠矚”之計，就是要跳出已有經驗的狹窄天地，根據商業經營的固有規律，立足本企業的長遠發展前景，切實根據市場變化的趨勢脈搏，及時調整方案計劃，靈活順應顧客需要，巧妙采取浮動價格，牢牢把握市場變動的趨勢，從而使企業在任何風雲變幻的環境中都能不斷發展壯大，無往而不勝。
1986年，全國電子市場出現不景氣情況，整機滯銷，元器件跌價，有的工廠虧損，有的公司倒閉。在此逆境中，如何使企業站穩腳跟並繼續發展呢?張家口市的專業化生產接插件開關的電子器材廠就采用了“隨機應變”之策。
他們首先是“高瞻遠矚”分析市場趨勢。工廠的正副廠長等分五路到內地、特區以及國際市場進行深入細致的調查研究，然後確認：新型、高檔、學生用收錄機等依舊暢銷不衰，企業的生存和發展，不僅要在逆境中敢於擴展市場，同時更必須開辟新產品。
他們跳出固有的生產模式、經銷套套之束縛，站得高，看得遠，認清了市場轉機的關節點，把握了電子廠適應市場變化的關鍵之所在，於是他們開始“變化”。
首先他們主動出擊，用七天七夜短促突擊，連續作戰的辦法，承包研製模具，試製夏普機、學生機上使用的近十種直鍵、撳鍵、扳鍵新產品，並以最快的速度投產，工人通宵輪流生產，成品送貨上門，結果大受整機用戶的歡迎，成功地簽訂了大量的技術協議和供貨合同。
其次，他們以最快的速度試製電子琴用的插件開關，供應南通、常州等地的電子琴生產廠家，居然開辟了一塊電子元件的市場新天地。這樣，在同類廠家“忍饑挨餓”的情況下，該廠卻豐衣足食，滿負荷地運轉，1986年的經濟指標，竟比上一年猛增70%以上。這不能不說是“高瞻遠矚”，認清形勢，靈活應變的神奇效力。
後來，該廠大量開發新產品，靈活轉變經營、計劃、價格機製，產品不斷地打入牧區，打入全國各地，最後躋身於國際市場，開創了彩電電源開關出口國際市場的先導，並為結束出口彩電整機一直沿用進口電源開關的曆史做出了貢獻。目前，該廠已與合資組建成了華豐電子器材有限公司，具有生產300萬隻彩電電源開關的批量生產能力，其中大部分行銷海外。回頭看一看1986年時的小廠，華豐公司堪稱是一隻從草棚裏飛出來的，可以自由翱翔於世界各地的金鳳凰。
商場如戰場，在不見流血的商戰中，有時比戰場還要激烈。同樣，經商過程中，更需要事先謀劃好之後出擊，這樣才能戰無不勝。因此，謀而後戰，是一個精明的經營者所必須采取的方式。謀而後戰，需要在事先做大量的調查研究，在眾多的資料中進行分析研究，而後研究出經營的方略。
麥西公司原是美國一家用微波線路連接芝加哥與聖路易兩市的區域性電話公司。60年代末期，該公司遭到嚴重的財務困難，於是便轉給素有整頓企業專家美譽的企業家比爾·麥高文。麥高文在接手麥西公司之後，對當時美國的電話通訊行業進行了認真的研究。他首先調查了美國所有的通訊公司的經營策略和經營範圍，發現貝爾電話公司長期的壟斷經營，已經造成經營上的無效率。雖然貝爾公司在科技上具有領先地位，但同時也為其他公司提供了許多競爭的機會。他看出貝爾公司把長途電話收費訂得較高，是為了保持較低的電話基本租金和區域性服務的成本，這無異是在“邀請”那些無心於發展地方性通訊業務的公司，去參與長途通話業務的競爭。麥高文在了解到上述情況之後，認為整個電話通訊市場仍然有空間，事實上也有需要去容納另一家電話公司。於是他在聯邦通訊委員會的公共閱覽室裏翻閱了幾個月的文件後，找出了許多其他人所未曾留意的規定。雖然地方性的電話係統在法律上允許獨占，但聯絡各地之間的長途電話卻沒有規定可以獨占。幾乎每一個人都認為有些規定，但在法律條文、國會的報告或是聯邦通訊委員會的規章裏都沒有。而且，麥高文還發現了一條更為重要的規定，就是聯邦通訊委員會在接到要求建立電話線路申請後60天內必須處理完畢。事實上，假使委員會內無人反對這項申請，委員會就會很自然地按照規定頒發執照。聯邦通訊委員會幾乎每年都會接到數千件這樣的申請，通常都是具有高度技術性的，因此也就沒有時間逐件地進行詳細的調查研究。在了解到這些情況之後，麥高文進行了詳細的分析研究，采取了最為簡單的攻擊策略，他同時向聯邦通訊委員會提交了數百件重要通訊線路的申請。在他已建完第二條長途電話線路之前，還沒有人注意到這件事。後來，雖然經過無數次法律訴訟和國會聽證以及聯邦通訊委員會的裁決，但由於麥高文事先準備充分，早已謀劃好了應付的策略，最後都沒有將他擊敗。1978年到1983年之間，麥西公司的營業額和利潤每年都增長1倍以上，1985年成為年營業額19億美元的大企業。
先謀後事，一方麵要求經營者事先在認真做好細致的研究、分析之後，謀劃好策略；另一方麵，在策略定好之後，就要果斷地實施，並在實施過程中不斷完善。
商場如同戰場，勝利總是伴隨著失敗，勝者不會常勝，敗者也不會永敗。關鍵是如何對待失敗。真正的強者是在失敗之後，對自己的力量進行重新估價，從自己的經營策略、經營方式方麵，進行認真的分析研究，找出自己的差距和不足，或是揚長避短，充分發揮自己的優勢，最後擊敗對手；或是轉向其他領域，找到自己正確的位置，尋求新的經營成功之路。
俗語說：“人無遠慮，必有近憂。”經商中，如果隻顧眼前利益，而不從長遠利益去謀劃，那麼，到最後眼前利益也會失掉。一個精明的經營者，不但要照顧到眼前利益，甚至就在眼前失利、陷入憂困的情況下，也要去研究、規劃企業的長遠發展，把眼前的總是放在長遠規劃之中。美國的《幸福》雜誌一篇評論當代企業領袖必備的標準的文章中指出：“那些畏懼矛盾，不敢有長遠規劃的企業家最終將退出舞台，因為人們渴望追隨的是那些具有遠見卓識的企業領袖。”
大連化學工業公司是我國重要的基礎化工生產基地，也是亞洲和太平洋地區最大的純堿生產企業，曾經為國家做出過重要貢獻。但由於傳統的管理體製的原因，長期采取的卻是竭澤而漁的生產方式，缺乏長遠的打算與考慮，主體裝置和工藝始終沒有得到徹底的改造。設備陳舊、工藝落後，工業資產淨值率不到50％，合成氨係統近千台壓力容器中，60％不合格；產品結構簡單，耗能高，汙染重，經不起市場的衝擊。1979年以來，工業總產值連續6年下降。1985年，大化同時麵臨著銷售、供應和價格三大衝擊。就在這一年，年僅41歲的李永金被任命為大化公司的總經理。
李永金深切地感到，要擺脫大化所麵臨的困境，頭痛醫頭、腳痛醫腳的短期行為是難以奏效的，必須從研究和製訂發展戰略入手，尋求企業發展的根本出路。在職代會上，李永金向全公司提出了“研究企業發展戰略”的倡議，得到了職工們的積極響應。短短的兩個月，共收到各種論文和建議186篇。經過充分準備，公司分7個專題召開了“振興大化發展戰略討論會”，曆時20多天。就在這次討論會的閉幕式上，李永金提出了被稱之為“3313”的大化發展戰略總體思想，即充分發揮和利用大化基本化工產品，特別是純堿和硝鹽等拳頭產品和技術力量雄厚，地處開放城市和港口城市的產品、技術、地理三大優勢；回避和克服產品結構簡單，主要產品耗能量大、排汙量大、運輸量大，廠區擁擠狹窄三大劣勢；打破傳統的管理思想和管理方法的框子；跳出隻搞基本無機化工、單純化工生產和狹窄廠區三個圈子，實行多元化全方位生產經營。
這次發展戰略討論會是大化從戰役型管理向戰略型管理轉變的開端。會後，李永金立即組織了幾十名管理人員和技術人員，編製公司的近中遠期發展規劃，使這個帶有根本性的轉變一步步地深化。近期，對氨堿法生產係統進行節能改造和排渣改造；擴建硝鹽生產係統；開發合成氨、硫酸、硝酸、燒堿和化工機械5個係列新產品；新建具有國際先進水平的24萬噸磷氨裝置，發展複合肥料生產。中期，與大連第二發電廠合並改造，建設一套70年代末期水平的30萬噸合成氨裝置，從根本上改變大化主體裝置技術落後的麵貌。遠期，發展精細化工生產。戰略規劃的製訂，使公司廣大幹部職工看到了企業的希望，增強了改變老企業麵貌的決心。李永金帶領大化幹部職工，按照規劃一步一步地實施，使大化很快就扭轉了憂困的局麵。第一年就刹住了生產連續6年滑坡的車輪，從1987年開始，實現利稅以每年10％以上的速度遞增。
遠慮解近憂，絕不是不顧現實條件一味地去搞宏偉的遠期計劃，更不是根本不考慮現實的困難而去研究未來的發展，而是說不能隻限於解決當前問題之中，應該把當前和長遠結合起來，研究製訂發展規劃，使企業能夠有計劃地發展下去。
(三)奇兵突出，另辟蹊徑
宋徽宗政和五年(公元1115年)，晏州少數民族首領卜漏反叛，並四處搶掠。於是朝廷詔令陝西軍、義軍、士軍，保甲三萬人開赴前線，命趙將軍為瀘南招討使，統領大軍。
趙將軍領兵前進，一路上收複了許多村莊與部落。當趙將軍領兵抵達晏州時，卜漏已撤出晏州城，占據了一個叫輪縛大囤的地方。這裏山高數百丈，林木深密，被沿途擊潰的夷人全都來到了這裏，他們壘石為城，城外拉起了木柵，路上挖下陷阱，砍伐巨樹，製作守城禦敵的戰具，居高臨下抵禦官兵。
趙將軍的部隊來到山腳下，正準備攻山時，山上滾木巨石紛湧而下，箭如飛蝗。官兵隻好後退駐紮。
趙將軍與部隊無法進攻，便同種友直、田佑恭等偷偷察看地形，發現一旁的山崖特別陡峭，卜漏自恃天險，萬無一失，沒有派人守衛。趙將軍通過詳細觀察，發現此處可以攀登，心中十分高興。
回到軍營後，趙將軍立即命種友直和田佑恭帶人從山崖處攀上，從背後猛擊敵人。自己親率部隊從正麵佯攻。
佯攻的官兵從早到晚，一刻不息地發起衝鋒，卜漏隻把注意力放在了正麵。
種友直的部隊大多是西南高原地區的士兵，善於爬山。入夜後，士兵們背著繩子爬到崖頂，放下雲梯，士兵們人人銜枚，悄悄地提著猴子攀登而上，這些猴子身上捆著油膏和蠟。
雞叫時分，種友直與田佑恭的部隊已全部爬上山頂。種友直一聲令下，這些襲擊部隊拿著武器穿林而入，抵達敵營時，點燃猴子背上的火炬，幾十隻猴子狂跳著竄向敵營，那些用茅竹做成的房子很快被燒著，官軍呐喊著衝向敵人。卜漏的人馬未料到趙將軍從背後發起進攻，頓時手足無措，亂作一團。
趙將軍在山下望見火起，知道種友直已經得手，便指揮部隊從正麵進攻，兩軍夾擊，敵人潰不成軍，被火燒死和掉下山崖的不計其數，斬殺並俘虜了數千人。卜漏突圍逃走，到輪博大囤時被獲。
趙將軍獨辟蹊徑，開創新路，終於平定了叛亂。
在現代社會，要參加經濟競爭，最忌諱跟在別人的屁股後麵隨大流。大家幹什麼我幹什麼，人走我隨，這將永無成功之日。一個企業經營者，必須要勇於開拓，勇於創新，勇於走他人沒有走，也不敢走的路，這樣才能達到他人達不到的目標，取得他人無法得到的巨大收獲。
1982年，在美國《幸福》雜誌上所列的全美500家大企業的名單上，赫然躍出了一名新秀，名不見經傳的電子工業公司——蘋果計算機公司。這家名列第411家的大公司，年僅五歲，是美國500家大公司中最年輕的公司。
一年之後，奇跡再次發生。當美國《幸福》雜誌再次公布全美500家最大公司的排位時，人們驚奇地發現，年輕的蘋果計算機公司青雲直上，一舉躍到了第291位，營業額達98億美元，職工人數4600人。它的迅速發展，引起了美國企業界的極大關注。
是誰采用了什麼策略取得了這麼大的成績?
領導這家公司的主要是兩位年輕人，他們叫史蒂夫·喬布斯、斯蒂芬·沃茲奈克。
當時，在美國，許多計算機生產廠家，都把研製和生產的重點放在大型計算機上。如被譽為“巨人”的國際商用機器公司IBM，是世界上電子計算機及其外圍設備製造廠商，也是最大的電腦生產廠商，其業務範圍涉及政府、商業、國防、科學、宇航、教育、醫學和日常生活研究的各個領域，產品銷售至128個國家和地區，年銷售額達400多億美元，就是這樣一家久負盛名的大公司，竟然沒有一台個人電腦上市。雖然當時微電腦在美國市場上已經出現，但大多是供工程師、科學家、電腦程序設計師使用，還相當不普及，普通家庭很少購買。
史蒂夫·喬布斯和斯蒂芬·沃茲奈克決定另辟新路，將注意力集中到個人計算機上。
創業開始，困難重重，缺乏資金，喬布斯賣掉自己的金龜牌汽車，沃茲奈克賣掉了心愛的計算機，湊了1300美元。沒有工作場所，他們就在喬布斯父母的汽車庫裏工作。他們弄來廉價零件，利用業餘時間在汽車庫裏苦幹。
功夫不負有心人，經過長期艱苦的努力，他們終於在1976年研製成功了一台家用電腦，命名為“蘋果1號”。當他們把這台電腦拿到俱樂部去展示時，立刻吸引了不少電腦迷，他們紛紛要掏錢購買，一下子就訂購了50台。為了生產這50台電腦，他們跟幾家電子供應商談妥，以30天的期限，向電子供應商們賒了25萬美元的零件，結果在29天之內就裝配了100台家用電腦。他們用50台電腦換了現金，還將借款償還了供應商。
從此，局麵打開了，他們的訂單源源不斷。他們認定家用電腦的發展前景廣闊，於是打算成立一家公司，專門生產家用電腦。
他們的想法得到了投資家馬克拉的幫助，他願意投資91萬美元，美國商業銀行也貸給了他們25萬美元貸款。然後，他倆又開始了遊說活動，募集到60萬美元的資金。這樣，1977年“蘋果計算機公司”宣告正式成立。馬克拉擔任公司董事長，喬布斯任副董事長，斯科特任總經理、沃茲奈克任副總經理。
他們將辦公地點從汽車庫裏搬了出去，又網羅各方麵人才，共同進一步研製和改良家用電腦。不久，他們向市場推出了“蘋果Ⅱ號”、“蘋果Ⅲ號”和“裏薩”等個人電腦新產品。
蘋果計算機公司獨辟蹊徑，瞄準別家計算機公司遺漏的“盲區”，閃電般向市場推出的家用電腦，迎合了美國大眾的需要，銷路非常好。人們迫不及待地想買到一部蘋果計算機，形成了蘋果計算機銷量與日俱增的大好形勢。到1981年，蘋果計算機公司生產的個人計算機占據了美國市場上個人電腦總銷售量的41.2%。難怪在紐約基礎書籍出版公司1984年出版暢銷書《矽穀熱》中，對於蘋果計算機公司發跡和崛起的速度極為讚歎，認為“一家公司隻用了五年時間就有資格進入美國最大500家企業公司之列，這還是有史以來的第一次。”
在蘋果計算機占據了美國市場上個人電腦總銷售量的41.2%時，全球聞名的大計算機公司IBM對它尚有不屑一顧之意。直至蘋果計算機公司又推出了個人電腦網絡係統時，IBM才大夢驚醒、企圖憑借自己雄厚的資金和技術，“鎮壓”計算機界的後起之秀，但良機已過，此時的蘋果計算機公司已是今非昔比，羽毛已豐了。
後起之秀蘋果計算機公司之所以能飛躍發展，其原因在於它采取了獨辟蹊徑、瞄準市場“盲區”，奇兵突入的策略。正所謂“攻其無備，出其不意。”
美國的山德斯聯合公司是美國新澤西州最大的工業企業。在美國的精密國防電子裝備，以及用於商業方麵的電腦繪圖先進領域，均居於領導地位。就是這樣一個技術力量雄厚的公司，在投資於商用電腦終端機時卻遭到了失敗。商用電腦終端機在當時是很具有吸引力的一項商業投資。60年代末，山德斯聯合公司決定生產用於預約業務及賬務係統的商用電腦終端機。
這一項新的投資與它原來已經取得成功的雷達、電子組件及反潛戰係統等業務大不相同。這項新的業務，需要在消費者麵前與像IBM之類的大公司決個勝負。山德斯聯合公司隻長於為國防方麵買主提供精致細密的高級產品，而商用品的買主並不重視精密細致的優點，隻注重使用方便。這就注定了山德斯聯合公司要失敗。後來山德斯公司又發展了電腦輔助設計和電腦輔助製造係統的終端機，結果都失敗了。正如山德斯聯合公司的董事長包尼斯所承認的：“我們選擇了錯誤的行業。”經過幾年的摸索之後，山德斯聯合公司對自己的經營進行了認真的總結分析，找到了問題的症結所在。認為：“我們所生產的終端機的確是再好不過了，但我們缺乏行銷和服務技巧。我們的產品設計得雖然很好，但卻已被別人抄襲仿冒，而外行的使用者卻對我們的設計不欣賞。”於是，山德斯公司又重新集中力量發展軍事方麵產品的業務，製造電子武器，如指揮與控製體係、海洋追蹤監視係統以及電腦測試裝備。而且在策略研究上用了兩年時間，發展了一種新的商業產品——互動製圖器，這與以前失敗的商用電腦終端機的投資情況大不相同。山德斯聯合公司以高科技戰略，很快擠進電腦繪圖器這一市場已經發育成熟的行業。到1984年，山德斯聯合公司的新策略有了收獲，繪圖器係列產品的營業額達到25500萬美元，純利潤2500萬美元；在國防電子產品方麵，年銷售收入接近5億美元。
敗中求勝，重要的是在失敗之後，冷靜地進行分析研究，采取新的策略進行新的競爭。而不是敗了之後就氣餒，從而一蹶不振；或者窮逞匹夫之勇，硬要拚個你死我活，這樣隻能敗得更慘。
北京某飯店成功地運用惠而不費技巧，使XLL飯店名揚全球，走向世界。1989年2月25日，美國新任總統布什訪華，某飯店作為新聞中心，搭著布什總統的“車”，在全世界展示了自己。1991年前蘇聯最高領導人戈爾巴喬夫訪華，美國哥倫比亞廣播公司在飯店整整包租了一個樓層32個房間，現場直播北京動態。每天晚上黃金時刻，這家公司的電視節目總是先出現一幅碩大的北京地圖，上麵標注兩點：市中心的天安門廣場、西北郊的某飯店。節目開始，播音員總是說：哥倫比亞廣播公司記者在北京香格裏拉飯店向諸位播報新聞。如此兩三個月，全世界都知道，北京有此飯店。不但名聲出去了，還由於大型活動的連帶效應，賺了不少錢。1991年該飯店相繼接待了日本首相海部俊樹、前英國國務卿舒爾茨、前美國務卿黑格、前一任美國國務卿貝克。1992年聯合國秘書長加利、日本前首相竹下登、印度總統翁卡·塔拉曼相繼在此舉行記者招待會。該飯店的名字一次又一次地借著這些首腦的光環，出現在新聞報道中，出現在報刊上，出現在銀屏上。正是通過一次次惠而不費的廣告，偏居北京西北部，地理位置並不優越的此飯店，在北京8家五星級飯店的強手如林競爭中，在北京飯店供過於求的叫苦聲中，一勝再勝，獲得巨大經濟效益。
(四)別出心裁，以奇製勝
蘇秦曾經長期為燕國服務。滯留在齊國期間，他實際上是做一種間諜工作，目的是把齊國的攻擊目標，轉移到燕國以外的國家去。
有一次當蘇秦回到燕國時，正好遇上齊國動員大軍攻燕，奪走了十個城邑。
燕王大吃一驚，把蘇秦叫來對他說：“我一向偏勞先生居間斡旋，但事不奏效，竟演變成這樣的結局。希望你到齊國去疏通一下，設法阻止這意外事件。”
簡單地說，燕王認為這是蘇秦的責任，他應該去把城邑奪回來。蘇秦也覺得這是他的過失，就說：“好吧!我一定去奪回來!”
領土被敵國奪走了，現在要毫無代價地奪回來，這種交涉的任務當然是很艱難的。
據《史記》記載，蘇秦到齊國被齊王召見時，“俯而慶，仰而吊”。所謂“俯而慶”，是說蘇秦在俯身相拜時說：“這次大王擴張領土，非常可慶可賀。”所謂“仰而吊”，就是慢慢抬起頭來，說：“可是，齊國的命脈已到此為止了!”
即被慶賀，又突然被憑吊，這兩種相反的態度，連續進行的這麼快，即使不是齊王，任何人聽到了，也會大吃一驚的。
聽到這麼出其不意的話，齊王愣住了，於是問道：“慶吊相隨何速?”
蘇秦不敢錯過機會，立即解釋說：“我聽說：快餓死的人，也還是不敢吃鳥喙(一種毒草)，因為愈是吃它，愈死得快。而我發現，燕雖是小國，燕王卻是秦王的女婿，既然貴國奪走了燕國的領土，從此以後就得和強秦為敵了。像你這樣隻撿了一點便宜，卻反而招致天下精兵來攻貴國的惡果，這不正如同吃了鳥喙一樣的情況嗎?”
齊王聽了，臉色大變，說：“那該怎麼辦?”
蘇秦見目的快達到了，便繼續說：“古時候的成功者，大都懂得‘轉禍為福，轉敗立功’的道理。所以我想如今之計，最好是立刻把奪來的領土還給燕國，燕國見被奪之城邑意想不到的又回來了，一定很高興。而秦國也會認為貴國寬宏大度，也會很高興的。這就是‘釋舊怨，結新交’。由於這一點使燕秦兩國對齊國友善的話，其他諸侯也必然如此。”
蘇秦先出其不意使對方震驚，接著談起情勢大局，再提到利害得失，時而威脅，進而哄騙，完完全全玩對方於股掌之間。
齊王聽完，說：“你說得有道理。”
於是，便把奪來的城邑全數歸還給燕國。蘇秦就這樣順利完成了無代價索還領土的任務。
一般說來，人們都習慣於常規思維，慣於按照通常的語言習慣的行為方式行事。但是，如果有人突然打破了常規，另辟蹊徑，獨出心裁地用超常的方式進行解釋，那麼，他的千方百計和行動便會引起人們的好奇心，促使人們懷著極大的興趣去關注他，那麼說服工作就可能順利地進行。
80年代，一種需要辦理領養手續的玩具娃娃風靡全美。
心理學家認為，這種玩具有助於培養兒童的愛心和責任感；
玩具專家認為，這種玩具代表著歐美玩具業的發展趨勢；
營銷學者認為，這種玩具促銷成功證明，“創造市場”的時代已來臨。
椰菜娃娃是美國克萊克公司製造並推出的一種以領養方式出售的布娃娃，它不像其他布娃娃那樣被擺在貨架上，而是放在小小的嬰兒床上，隨身還有出生證明，上麵寫著姓名、性別、出生年月、地點。有心“領養”的小朋友們先要辦好手續，才能將自己的孩子抱回家中。1983年，它剛投放市場，就贏得了廣大消費者的青睞，在不到6個月的時間裏，這種娃娃一下子銷售了300萬個，它已成為美國家喻戶曉的人物，成為連環畫、漫畫的主角，甚成為“愛”和“成功”的代名詞。
椰菜娃娃的促銷活動之所以取得如此大的成功，一方麵因為克萊克公司的公共關係人員通過深入的調查研究，了解了公眾心理，掌握了市場動態，從而以“李代桃僵”的形式，使宣傳工作深入人心，一舉中的；同時也因為該公司善於利用新聞媒介擴大影響，在整個促銷活動中，克萊克公司向各大電訊網、報道及圖片辛迪加發送的文字和圖片報道50餘篇，通過電視網播放的有關椰菜娃娃的電視節目50多個，從而達到了促銷的目的。
日本的古都奈良，偎於青山環抱之中，這裏既有金碧輝煌的古跡名勝；又有小白長紅、迎春搖曳的櫻花，加之現代化的娛樂設施與世界上的一流旅店，周到殷勤的服務，使每年春夏兩季的各國遊客接踵而至。4月以後，燕子又爭相飛來，紛紛在賓館飯店築巢棲息，繁衍後代，它給奈良平添了一種溫馨怡人的自然景觀。好客的店主人和服務員小姐，很樂意為小燕子提供營巢的方便。
可是，招人喜愛的小燕子卻有個隨便排泄的毛病，剛出殼的雛燕更是把糞便濺在明淨的玻璃窗上、雅潔的走廊裏。旅店的服務員小姐盡管不停地擦洗，但燕子們的我行我素總使旅店留下汙漬。這使遊客非常掃興，服務員小姐也開始抱怨了，賓館飯店的經理們鎖緊了眉頭。他們知道，要想徹底清除小燕子的糞便汙漬隻有兩個辦法，一是增添員工，二是趕走小燕子。但試過之後都行不通，小燕子的糞便汙漬有礙觀瞻，這成了奈良旅遊業發展的一大難題，已經影響到了整個景區的繁盛。
有一天，奈良飯店的經理在接待台灣的一個旅行團時，偶爾聽到了一個中國的成語“李代桃僵”。請教之後才知道大意是代人受過，他馬上想起了無法對付的小燕子的糞便汙漬，不由心中一亮，為什麼不能讓小燕子代本店受過呢？於是，他絞盡腦汁，以小燕子的名義擬了一則奇特的啟示：
女士們、先生們：
我們是剛從南方趕到這兒來陪伴你們過春天的小燕子，沒有征得主人的同意，在這兒築了窩，還要生兒育女。我們的小寶貝年幼無知很不懂事，我們的習慣也很不好，常常弄髒你們的玻璃和走廊，使你們不愉快，我們很過意不去，請女士們、先生們多多原諒。
還有一件事懇求女士們和先生們，請你們千萬不要埋怨服務員小姐，她們是很辛苦的，隻是擦不勝擦，這完全是我們的過錯，請你們稍等一會兒。她們就來。
你們的朋友——小燕子
小燕子這天真爛漫的道歉，把尋找歡樂的遊客們逗得前仰後合，他們肚子裏的那股怨氣也在笑聲中悄然散去。每當他們再看到窗上、走廊裏的點滴糞便汙漬，就會自然而然地想起小燕子那親昵風趣的話語，又會忍俊不禁地笑起來。
其實，大凡旅遊者都有一個心理特點，就是一旦獲得愉悅的感受，便會很快淡忘旅行中的些小不快，奈良飯店經理的妙方，正是抓住了旅遊者的心理特征，巧妙地化解了他們的不滿情緒，使他們帶著美好的回憶，告別了迷人的古都奈良。
中國的烹飪在世界是很有名的，不僅因為中國菜味美、好吃，還因為很多中國菜名叫得逗趣諧謔，妙趣橫生，吃得有名堂。菜還沒有入口，單看上來的菜單，就足以讓人胃口大開，食欲大振了。
有些菜名用字典雅瑰麗，含意深遠，充滿喜慶吉祥的氣氛。如把豆芽叫做“龍須”，雞蛋美名“芙蓉”或“鳳凰”，雞翅喻為“華秀”，雞爪稱“鳳爪”，豆腐叫做“白玉”等。盡管用詞有些戲謔，但顧客並不計較，反而覺得“龍須”、“白玉”比豆芽、豆腐好聽多了。
不少菜名豪華氣派，一看菜名就給人一種霞光萬道，瑞氣千條的感覺，眼前隱約浮現出珠光寶氣，金碧輝煌。比如“珍珠瑪瑙翡翠湯”不過是豆腐、番茄加青菜，但名字起得變俗為美，形象生動，引起人們的食欲。再如，把豬腿穿入雞翅燒叫“龍穿鳳衣”；把黃豆芽放在豆腐上叫“金鉤掛玉牌”；雞與蛇放在一起紅燒叫“龍鳳呈祥”，如果再加上一條魚則叫“海陸空”了。
還有專門為祝賀或象征吉祥的菜名。中國一般家庭逢年過節，總有一道魚，過去一般是不準下箸，即使下箸也不許吃光，以取“年年有餘”之意。用竹筍炒豬大梯（排骨）是“步步高升”；發菜豬蹄是“發財到手”；冬菇擺在青菜上就成了“金錢滿地”。人們對這種菜，似乎不大在乎它的味道，更注重的是它有含義吉祥的名字。
還有些菜名采用了古老的成語，形象易懂，引發人們的聯想。像魷魚炒雞片叫“遊龍戲鳳”，苦瓜炒雞肝鴨肉叫“苦鳳憐鸞”，菠菜炒番茄叫“翠柳啼紅”，海蜇皮拌蘿卜絲叫“金聲玉振”，蘿卜絲上放一個鮮紅辣椒叫“踏雪尋梅”，黃豆上麵放置豬血或鴨血叫“碧血黃沙”，鴨掌上麵放上鵪鶉蛋叫“掌上明珠”。
還有把鬆花蛋、鹹鴨蛋、茶蛋、鹵蛋等合放在一起叫“丹鳳朝陽”；用紅白與染色蘿卜墊底，插支孔雀尾巴毛，排出八顆櫻桃，擺上一個母雞頭，就是“孔雀開屏”。菜做法很多，各有千秋，有的講究食用價值，有的講究觀賞價值。還有一道菜，將7片蓮藕孔眼灌入江米，再將五片胡蘿卜刻成梅花，竟然是“梅花歡喜漫天雪”了。
我們有些飯店往往過於講究實在，菜名起得既白且直，什麼炒雞蛋、醬肘子、燒熊掌、排骨湯、雞蛋湯、豆腐湯，倒是挺實在、通俗，就是不大典雅。而且，一盤豆芽炒豆腐假定值2元錢的活，如果叫“金鉤掛玉牌”則可能賣到3～4元錢。豆腐、青菜、番茄湯可能顧客不會點它，如果叫“珍珠瑪瑙翡翠湯”，光顧的人就很踴躍了。所以，飯店老板應該在不違背真實的前提下，動動腦筋，給自己經營的各類菜肴起一些含義深刻的動聽名字，以吸引顧客，這也不失為一種生意經。
在美國市場上曾出現過一種注冊為“芭比”的洋娃娃，每隻售價僅10美元95美分。就是這個看似尋常的洋娃娃，竟弄得許多父母哭笑不得，因為這是一種“會吃美金”的兒童玩具。請看下麵的事例：
一天，當父親將價廉物美的芭比娃娃買下並作為生日禮物贈送給女兒後，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女兒回家對父親說，芭比需要新衣服。原來，女兒發現了附在包裝盒裏的商品供應單，提醒小主人說芭比應當有自己的一些衣服。做父親的想，讓女兒在給娃娃換穿衣服的過程中得到某種鍛煉，再花點錢也是值得的，於是又去那家商店，花了45美元買回了“波碧係列裝”。
過了一個星期，女兒又說得到商店的提示，應該讓芭比當“空中小姐”，還說一個女孩在她的同伴中的地位，取決於她的芭比有多少種身份，還噙著淚花說她的芭比在同伴中是最沒“份”的。於是，父親為了滿足女兒不算太過分的虛榮心，又掏錢買了空姐製服，接著又是護士、舞蹈演員的行頭。這一下，父親的錢包裏又少了35美元。
然而事情並沒有完。有一天，女兒得到“信息”，說她的芭比喜歡上了英俊的“小夥子”凱恩，不想讓芭比“失戀”的女兒央求父親買回凱恩娃娃。望著女兒腮邊的淚珠，父親還能說什麼呢？於是，父親又花費11美元讓芭比與凱恩成雙結對。
洋娃娃凱恩進門，同樣也附有一張商品供應單，提醒小主人別忘了給可愛的凱恩添置衣服、浴袍、電動剃須刀等物品。沒有辦法，父親又一次解開了錢包。想到這次總該結束了吧。
沒有。當女兒眉飛色舞地在家中宣布芭比和凱恩準備“結婚”時，父親顯得無可奈何了。當初買回凱恩讓他與芭比成雙結對，現在沒有理由拒絕女兒的願望。為了不給女兒留下“棒打鴛鴦”的印象，父親忍痛破費，讓女兒為婚禮“大操大辦”。
父親想，謝天謝地，這下女兒總該心滿意足了。誰知有一天女兒又收到了商品供應單，說她的芭比和凱恩有了愛情的結晶——米琪娃娃。天啦，又冒出了個會吃美金的“第二代”。
從吃美金的芭比娃娃的描述中，您也許會責罵玩具店的老板在變著法子掏人的錢袋，但從市場營銷的角度看，這種誘“敵”深入的“芭比策略”卻給人深思與啟迪。
(五)識時改弦真俊傑
漢武帝是個對中國曆史作出過重大貢獻的帝王。然而，在他統治期間，由於發動了一場長達30多年的對外戰爭，造成人民的沉重經濟負擔，造成戰爭的巨大犧牲，造成各類矛盾的不斷激化。因此，漢武帝統治的晚年，出現了小規模的農民起義和鐵官徒的暴動。在統治集團內部，出現了像“巫蠱之獄”這類宮廷內部的爭鬥。這些，對處於內外交困之中的武帝來說，構成了促使他改弦更張的催化劑。
“巫蠱之獄”的起因是武帝晚年體弱多病，酷吏江充說這是因為宮中有“蠱氣”隱藏著，武帝便指派江充清查，江充率領一批人到宮中到處查找，終於在衛皇後和太子劉據宮中，掘出許多埋著的木人，江充硬說“蠱氣”就是從這裏來的。
江充慣於以酷烈手段打擊皇族和高級官僚而著名。本來他是趙王劉彭祖的門客，因為檢舉劉彭祖之子劉丹亂倫而被武帝看中，以後就專門吃這行飯，而且專門和衛皇後這條線上的人對著幹。
太子劉據受到誣陷，有口難辯，於是先下手把江充拘押起來。有人將此事向武帝奏報，說是太子要造反。武帝便令丞相劉屈犛前往捉拿太子。太子劉據隻得出逃，路上與丞相所率兵力交戰3天3夜，終於力不能支，又臨時組織力量抵抗了2天後逃出長安城。城裏，武帝大怒，致使衛皇後交出璽綬自盡，衛氏家族自殺的自殺，坐牢的坐牢。太子劉據眼見走投無路，在被地方官追捕途中也自盡。
過了一段時間，傳來消息說，正受武帝寵愛的李夫人的兄弟貳師將軍李廣利在率兵討伐匈奴時，向匈奴投降。由此引起武帝對李夫人這股勢力的注意。政治形勢一翻過來，立即有人出來揭發，說劉屈犛、江充等人都屬李夫人一黨，互相都有牽連；又說李廣利、劉屈犛還陰謀立昌邑王為太子；還說當年的“巫蠱之獄”完全是江充帶人事先把木人預埋在宮中，對衛皇後和太子劉據加以陷害。武帝聽了，頗有追悔之意。事情已經發生了，再追悔也沒用了。
恰在這時，都尉桑弘羊上書，請求在西北邊陲輪台擴大屯田5000多頃，以就地解決軍糧，加強邊陲戰事準備，以擴大戰爭。武帝想起國內這一係列的事變，農民起義，流民增加，朝廷內訌，再擴大戰爭，事態將更加嚴重。於是，他下了一道曆史上著名的“輪台罪己詔”。其中說：“輪台又要新增屯田，加設亭障，這必將成為擾民之政，朕不願再看到這種情況。眼下當務之急，在於把苛政雜賦加以禁止，休養生息，與民休息。”
雖說這道“輪台罪己詔”下得晚了一些，但有比沒有要好，明白了比堅持錯誤主張好。一個帝王，在晚年能夠如此麵對現實，承擔責任，捫心自責，並加以改弦更張，這的確是需要具備一定勇氣的。這樣的情況，在曆代帝王中並不多見，後人也認為頗為難能可貴。
後來，武帝傳位於少子劉弗陵。為防止李夫人一黨篡權陰謀這類事件再度發生，便勒令劉弗陵之母鉤戈夫人死。這也是一種改弦更張之舉。
武帝是人，不是神，不可能不犯錯誤。隻要能認識錯誤，及時改弦更張，就能把因為自己的失誤造成的損失減低到最低限度。這在政治鬥爭中也應該說是一種較高水平的智謀。現代商戰，形勢複雜，不可能沒有失誤。問題是，一旦發現失誤，就應當立即從根本戰略上糾正錯誤，這時改弦更張，才是最好的辦法。
美國通用汽車公司是世界上最大的公司之一。1981年，董事長人事更動，羅傑·史密斯當上了董事長。他剛上任，就對他的前任采取了全盤否定的態度，他的目標是要把通用汽車公司建成21世紀的領先企業，建成一流的高科技企業，建成完全無人操作的電子化的製造企業，為了實現這個計劃，他用了5年時間，花了800億美元去推行他這個龐大的計劃。此外，他還花了大量的資金收購建造了多家大型企業，比如收購休斯飛機公司的軍用電子和衛星公司，建造密西根州的機器人工廠，底特律的“未來工廠”，以及相當於2個福特汽車公司規模的小汽車生產集團，等等。
羅傑·史密斯這些舉措，在整個美國產生了巨大影響，人們交口稱讚他是一位敢想敢幹的偉大英雄。1985年7月羅納德·裏根總統參觀通用汽車公司時說：“我來這裏準備建議你勇敢些，結果你比我想建議的更勇敢。”
史密斯這些舉措是否真符合通用汽車公司的實際呢?是否真能給通用汽車公司帶來高速發展呢?實際情況是，通用汽車公司非但沒有得到發展，相反其經濟效益、利潤都逐年呈下降趨勢，主營業務汽車的市場占有率從原先的47%逐漸下降到33%，利潤在3年中下降了35%。
為什麼會這樣呢?實踐證明史密斯的設想好高騖遠，脫離實際。他收購的休斯飛機公司，原先是靠國家優惠政策經營的，可是史密斯卻花了相當於其資本5倍的價格去收購。他建立的機器人工廠，由於質量不過關，每個幹活的機器人後麵都要跟一個修理工，修理機器人的時間經常比機器人幹活的時間更長。史密斯隻關心公司的高技術發展，對員工的狀況如何絲毫不關心，甚至還千方百計以裁員和減低員工工資來提高效率。相反，他自己帶頭加薪，公司600多名高級管理人員平均每人每年也得到紅利多達5萬多美元。
史密斯這些做法帶來了一係列不良的後果，公司董事會上不少人批評他。可是他不僅不接受，反而壓製別人發言。他規定，除了他允許外，任何人不得講話。因為他在董事會內的控股數超過了其他董事的總和，他具有絕對的優勢，他就利用這種優勢大搞專製獨裁。這下表麵上沒人反對他了，實際上預示著他將麵臨更大的失敗。
商場如戰場。史密斯脫離實際的發展計劃和他的獨斷專行的作風，終於使他自食苦果。在嚴峻的現實麵前，他不得不把自己原先製訂的計劃擱置起來，不得不被迫對一些公司實行關、停、並、轉。現實迫使他不得不改弦更張，迫使他對生產成本要注意核算，以減少不必要的開支來開源節流。1988年以後，改弦更張使通用汽車公司又有了新的起色。當然，餓死的駱駝比馬壯，雖然經過這一番折騰，一旦又走上正軌，通用汽車公司仍然是世界上最大的公司。
企業的成敗靠決策，正確決策的基礎是預測，而預測的基礎則是準確的經濟情報。科學決策的初級階段要廣泛地、大量地收集經濟情報，然後對其進行篩選、歸納、整理、評價、判斷，以找出規律性的東西，並對今後的發展方向做出準確的預測，據此製訂方案。然後在幾個可供選擇的方案中進行比較，尋求最佳方案。可見決策是一個動態過程，整個決策過程在一定意義上講就是經濟情報的處理運用過程。
企業的經濟活動就是要以最小的投入取得最大的產出。而經濟情報則是無形的財富，是廉價的經濟資源，是除物資和能量以外維持企業生存的第三資源。40年代初，日本隻能生產卡車和公共汽車，沒有生產小轎車的能力。但是，日本廠商根據有關情報，對市場進行預測發現，不久的將來，世界對小汽車的需求量將會劇增。於是從1949年開始發展小轎車生產。豐田公司利用生產卡車的能力改為生產小汽車；日產公司千方百計從英國汽車公司弄到裝配奧斯汀小汽車的技術；日野公司也獲得了法國“雷諾”小汽車技術。經過幾十年的努力，日本小汽車工業迅速發展起來。1983年小汽車生產達716萬輛，居世界之首，出口額達295．5億美元，壓倒了美國。汽車工業成了日本經濟的支柱產業。
在經營活動中還要不斷搜集反饋的經濟情報，並以此作為決策調整的依據。如果忽視了反饋經濟情報的搜集和研究，企業必然受到經濟規律的懲罰。我國某部門根據國際市場的需求，開展人發出口業務，一年創彙幾千萬美元。但隨著化纖工業的發展，日本生產出一種尼龍絲，可代替人發，且成本低廉。然而，這個部門沒能及時搜集和研究銷售反饋的經濟情報，結果不到一年人發生意便被擠出國際市場，商品大量積壓，造成巨大的經濟損失。
必須科學合理地利用經濟情報。無論怎樣好的經濟情報，不認真對其進行研究，利用時不掌握好時機，都不能發揮其應有的效應。經濟情報利用得科學合理，經濟效益就顯著。紹興有位廠長曾利用一條經濟情報救活了工廠。1977年，他因忽視經濟情報的作用，盲目生產，造成17萬米人造棉積壓，職工工資停發，工廠被迫停工。一次他外出推銷產品，聽到一個信息，某絲綢廠生產的兩噸滌綸布，一經試銷，客戶紛紛登門要貨，由於工廠設備條件限製，無法滿足客戶的需求。於是，他星夜趕回工廠，組織攻關小組，改造機器設備，隻用了兩個月時間滌綸布就生產出來了。當年盈利27．7萬元。這說明企業要在競爭中取勝，就必須及時、準確地掌握、利用情報。
研究和利用經濟情報，必須注意以下幾個問題：一是，要保證情報的準確可靠，這是有效利用的前提。商品市場的變化頻率很快，即使瞬時的變化都可能對企業的經濟活動產生至關重要的影響。因此，對經濟情報一定要認真研究，去偽存真，去粗取精，確保準確無誤。二是，要提高情報的靈敏度，及時反映經濟發展變化趨勢，一方麵要在條件允許的情況下應用較先進的現代化工具，另一方麵要提高情報人員素質。三是，要利用具有極強的適用性、針對性、效益性的情報，真正從企業的實際需要出發，正確確定收集範圍，排除那些無關信息的影響。
香港是一個繁忙的國際貿易口岸，大批的財貨在這裏集散，香港的銀行自然格外繁忙了。為了體現香港人“時間就是金錢”的價值觀念，減少顧客存取錢款所用的時間，香港各大銀行，紛紛推出方便顧客的一流服務項目。
一是，在銀行內普遍設立代書處。凡是不識字和不熟悉銀行各種手續的客戶，均可由代書處代為填寫存儲卡和各種單據，既解決了客戶的困難，又避免了因單據填寫錯誤所造成的不必要麻煩。此項服務一出台，即受到客戶一致好評。
二是，在全港各街頭和銀行普遍安裝了自動提款機，提供24小時的晝夜服務。自動提款機除了可為儲戶提供提取現金的服務外，還可以在任何一架提款機上對自己的賬戶做查賬、轉賬、存款業務，手續簡捷。快速便利。自動提款機的服務網點密集，尤其是在繁忙的商業貿易區，顧客隻要一卡在手，隨用隨取，不必提著巨額現款去購物，也不必擔心現金丟失的問題。
三是，方便的自動轉賬服務。任何人隻要在銀行中立一個戶頭，他所有的支出，像水電費、房費、孩子上學的學費、家庭的保險費等，都可以由銀行代為轉賬、付款，客戶完全不用為繳納各種費用而操心費神了。
四是，到銀行辦理業務時，改用一條龍排隊法。香港的大銀行，一般都有幾十個窗口同時辦理業務工作。由於客戶很多，幾乎每個窗口前都要排起小小的隊伍，如果不巧你排的隊伍前邊有兒位要辦的業務非常多，花費的時間很長，那麼你就要比鄰隊的人排的時間長一些，常常是別的隊伍中後來的人都辦完手續走了，而你卻還得耐心等待。為了保證先到的客戶優先獲得服務，銀行的隊伍一律改為一條龍隊伍，依照先後順序到窗口存取款，使得人人心情愉快，不必為排隊的快慢而患得患失了。
除了以上這些方便顧客的服務項目外，部分銀行還派專人在門口迎候客戶，及時提供各項業務指導，方便顧客。
目前我們國內的銀行也在想辦法爭取儲戶，除了在增加儲蓄品種上做文章外，也應該學習香港的銀行，在方便、敏捷、快速服務方麵多動一番腦筋。
(六)審時度勢，靈活果斷
公元581年9月，南陳的周羅、蕭摩訶兩將侵入隋境。楊堅早有滅陳統一的雄心，因此建國後便馬上派其兒子楊廣為並州總管，賀若弼為吳州總管，韓擒虎為廬州總管，分別坐鎮在今山西太原、江蘇揚州和安徽合肥，作好了北防突厥侵擾、南下滅陳統一的準備。此時，部署已畢，楊堅便以上柱國長孫覽、元景山為行軍元帥，命尚書仆射高穎統帥諸軍，借南陳入侵之機開始實施“先南後北”的方略。
陳朝是一個大國，軍事上兵多將眾，具備較強的實力，但與當時的突厥相比，陳國的弱小也是顯而易見的。所以“先南後北”實際上也是一種“先弱後強”的策略。再者，突厥人這時唯利是圖，目光短淺，雖曾數次侵入長城以內，其目標則隻是要掠取人馬和資財，隋朝對此已作防備，所以南下伐陳不致產生後顧之憂。而且，江南富庶無比，先取江南可馬上增強隋朝國力，這樣更利於迅速戰勝土地貧瘠但騎兵甚強的北方突厥。
不料隋軍正在紮實地行動之際，忽報突厥聯合原北齊的營州刺史高寶寧，一舉攻陷了隋朝的臨榆關(今山海關)，準備長驅直入，大規模地南侵。隋文帝楊堅不禁深為震驚。
匈奴的別支突厥，是逐水草而居的一個遊牧民族，興起於北魏末年，強盛於6世紀中葉的北齊、北周時期。據有今長城以北、貝加爾湖以南、興安內參以西、黑海以東的遼闊地區。擁有騎兵數十萬，手持弓、矢、鳴鏑、甲、刀、劍等具有優勢的武器。當時突厥尚處奴隸製，但首領有絕對的權威，士兵作戰亦極其勇猛，因此戰鬥力非常強。北齊、北周時期，兩國火並，便爭向突厥納金帛以求和親。突厥更加囂張，其首領竟聲稱：“兩兒常孝，何憂國貧!”楊堅代周建隋之後，逐漸減少了對突厥的獻納。突厥當然十分不滿。但當時因為突厥的佗缽可汗去世，子侄之間忙於爭權奪利，無暇侵隋。到了這時，沙缽略可汗已穩定了局麵，嫁給佗缽可汗的北周千金公主按俗禮已改嫁沙缽略可汗，也不甘被楊堅篡代周室，日夜請求派兵複仇。沙缽略可汗於是企圖借隋朝南下之機大舉伐隋。
也正在這個時候，陳朝的陳宣帝病死，調回了侵隋軍隊，並遣人至隋軍求和。隋朝的不少大臣認為這是進攻南陳的天賜良機。先南後北、滅陳統一又是經周密準備的國家大計，不能猶豫徘徊，輕易改變。紛紛勸諫文帝繼續向南挺進，不可因突厥的舉動而讓大事半途而廢。但隋文帝卻借“禮不伐喪”之名，向陳朝遣使赴吊，歉詞允和，斷然收退了南下的兵馬。並力排眾議，確定了“南和北攻”的方針，派重兵前往北方抵禦和進攻突厥大軍。
許多大臣對隋文帝中止伐陳而先擊突厥的做法深覺不妥。隋文帝卻說，突厥伏恃強大的騎兵，行動迅驟，飄忽無定，本難對付。而今沙缽略可汗挾仇而來，意在一改過去隻掠資財的戰略，攻城略地，想深入我腹心，居心叵測。而現在的南陳卻無此居心也無此能力。因此，統一大業雖以滅陳為標誌，但最大的阻力則在突厥。如果死死抱住“既定的國家大計”不放，不作隨機應變的修正更改，勢必陷於腹背受敵的境地。而且都城長安距北境不遠，防衛薄弱，突厥一旦乘機深入，必將朝不保夕。這樣不要說統一大業，恐怕連立國根本都要無端失卻了!
隋文帝審時度勢，借“禮不伐喪”之名機智地改變用兵方向，采取穩健切實的南和北攻之策，使建立不久的隋朝，在國力軍力都不充實，國內尚不十分安定的情況下，避免了兩線作戰的兵家大忌。為集中力量製服突厥以解除主要危險然後穩步進軍南下，統一全國奠定了可靠的基礎。
在商業競爭中，由於市場情況，競爭對手以及目標利益、技術手段等等總是處於一個不斷變化的過程之中，因此，審時度勢，根據變換了的情況，靈活果斷，及時機智地調整和改變行為策略，乃是使自己逢凶化吉，優勢獨占的製勝法寶。
前些年，浙江出產的一種煙灰缸，質地優良，造型美觀，暢銷國外。可時隔不久，漸遭冷遇。外貿部門通過調查得知，這種煙灰精致美觀，清洗方便，但由於國外住房中已經普遍裝用壁掛電扇，電扇一轉，煙灰便會被吹得滿屋都是。
得到此信息後，廠家馬上改變原來的形狀，研製改變成一種口小、肚大、底深的煙灰缸，很快地又使商家愛不釋手了。
但過不了幾年，國外許多家庭又把原來的壁扇換成了空調，於是口小底深的煙灰缸因不便清洗而遭受冷落了。於是，廠家又針對客戶的這種需求變化，及時對產品進行了變革，從而再次占領市場，熱銷不衰……
1983年7月，日本任天堂公司發明了可接在電視機上的電子遊戲機，引起了人類娛樂史上的一次革命，遊戲機紅極一時。然而，隨著遊戲機在日本數量的增加，日本社會知名人士開始呼籲遊戲機對兒童學習有負麵影響，而對智力開發並無什麼價值，這對任天堂公司無疑是致命一擊。公司立即研究對策，改變產品。
首先，公司開發了新穎的附加件“兒童學習盒”。把它與遊戲機、電視機連在一起，電視裏就出現供兒童學習的彩色畫像和老師講課的聲音。孩子們據此可以像玩遊戲機那樣“愉快地學習”，對不懂的地方還可以反複學。學完一個階段後，它還能為你測驗打分。遊戲機有了這種“學習盒”，魅力更大、市場更廣了。
而後，任天堂公司又發明了一種供成年人使用的附加件“股票信息處理機”。據此人們可以方便地及時接收並處理股市信息，可謂“賺進千萬，隻需彈指之功”。於是傳統的遊戲機再一次遍地開花，再度掀起暢銷狂潮。審時度勢，語出洪仁玕《資政新篇》，意思是審察時機，忖度形勢。在經商過程中，形勢的變化相當複雜。這就需要不斷對形勢進行深入細致的分析，做出正確的判斷之後，采取相應的經營策略和手段來適應形勢的變化。如果對變化的形勢麻木不仁，不能做出正確的分析判斷，還是我行我素，因循守舊，還是沿用老一套的經營方式、方法，其結果必然帶來經營上的虧損。
美國唐納生公司創建於1955年，在短短的15年時間裏，唐納生公司成為華爾街第一個為大眾服務的財務公司。但70年代中期，唐納生公司陷入困境，從1973年到1977年這5年間，竟有3年的收入是下降的，尤其是1974年更是虧損嚴重。總經理卡素對此進行了認真的分析研究，認為公司在1973年開始走下坡路隻是華爾街市場衰退的局部反映而已。“我們在頭15年所獲得的巨大成功，使我們過於自信，誤認為能在金融服務的超級市場內戰勝一切競爭對手，從而迷失在危機四伏的競爭戰場上。”就我們的自身問題來說，當我們的業務發展到比較複雜而可能起伏不定的時候，我們並沒有建立必要的製度，以具有建設性的方式來發展我們眾多專業人員的創造力和革新力，這些本是我們公司的優點，但我們卻沒有按照最基本的方法，來評價日常業務的進行，以及如何安渡艱難的時期。
針對這些問題，唐納生公司采取了綜合性的策略，重新製訂目標。唐納生公司重新估量了自身的力量之後，開始研究投資的方向，看看何處可以集中公司的力量，以發揮專長，保持特性。為了建立公司在投資研究業務上的領導地位，唐納生公司投入了投資管理這一前景看好的市場，很快就囊括了華爾街一半以上非信托公司的員工福利金及類似基金的管理服務，並恢複了以前主要的經紀業務。大宗物資交易及投資金融等業務，並在小型市場投資，以維持或建立市場領導地位。為了強化唐納生公司的策略重點，卡素還建立起一套利潤責任及管製的製度。其中最重要的是每月的營業作業檢討，即每月彙報。在每月彙報時，各部門的經理無論其方便與否，一律不得缺席。公司將各部門的營業進度進行分析，研究下一步需采取的措施，以使其進度能與原定計劃完全吻合，並與上月份的進度相銜接。在每月彙報時，各部門的經理必須看一大堆損益報表，雖然瑣碎繁雜，但卻使每位經理都了解到公司每項營業的進行情況，使他們能夠更嚴格地控製經費開支，並努力實現預期的產銷及收入目標。
唐納生公司每年也實行一種富有策略性的作業計劃，包含多種隨機應變的方策，提示各部門經理，一旦營業狀況惡化時如何應付。唐納生公司順應形勢的變化，重整旗鼓的收獲十分驚人，1984年，它的收入比1978年增長1000％。 審時度勢，最為重要的是在變化莫測的形勢麵前，要認清、看準、分析透，而後就要毫不遲疑地實行相應的策略和措施。如果始終是觀望等待，不敢下決心，就會痛失時機，經營上也必遭失敗。
1992年10月15日下午2時許，在上海市上海商城劇院內，座無虛席。“上海市黃浦區小型國營集體企業拍賣會”的大型掛幅預示著這裏即將發生的一切。
2時45分，拍賣會的帷幕拉開了。
在主拍人簡單介紹過有關這次拍賣會的基本情況和注意事項後，拍賣正式開始。
“第一家，川南油醬店，建築麵積15．1平方米，起價5萬元。”主拍人聲音一落，競標牌便此起彼伏：“5萬5、6萬、7萬、8萬……”
“20萬8”舉89號競拍牌的人高喊一聲，吸引了會上所有的目光。
“20萬8”……“20萬8”……“20萬8”……主拍人重複著這個數字，然而全場沉默。
“噹！”一錘定音，“成交”。
第二家浦南油醬店，起價8萬，競拍開始後，競爭更加激烈，足足經過37輪競爭，最後又是89號舉牌者競拍成功，“23萬8”，又奪取了第二家。
人們開始對這個年輕人打量了。不知他為什麼要花這麼大的價錢來爭奪這兩家小店。
原來，這個年輕人就是浙江桐廬皇家實業公司總經理陳金義。
陳金義本是農家子弟，家境很貧寒。是黨的十一屆三中全會的召開，讓這位農家子弟決心與貧窮、落後作鬥爭。經過艱苦的創業，終於有了自己的公司。
就在拍賣會召開前的幾天，他們得知上海有幾家商店將被拍賣。經過周密分析，陳金義和他的同僚們達成共識：皇家公司雖然已經在國內13個城市設立了辦事處，並在杭州、廣州等地設有分廠，然而如果能在上海站穩腳跟，設立皇家分公司，建立連鎖店，那麼“打進大上海，跨出國門去”的方針便有了實施的基礎。
經過分析、考證，陳金義斬釘截鐵地說：“我們要不惜任何代價，將拍賣的商店吃進來。”
“若100萬能拿下來最好，如果有很強的對手，即使花300萬，也照吃不誤。”他們好像沒有考慮到花那麼多錢是否值得？每平方米的價格是多少？
拍賣會果然按陳金義的預先設想進行，桐廬皇家公司一下子成了上海灘的名人，在上海引起了很大反響。上海商界的朋友認為陳金義這樣太虧，花了145．1萬元的代價換來112．35平方米的店麵，太不值了。
但陳金義卻答道：“有的朋友認為我這樣做太虧，其實這筆錢我認為花的值，不僅讓我們擁有這幾家店鋪，為我們皇家公司進軍大上海找到了立足點；從另一個角度看，我們皇家公司剛剛成立，正是需要做廣告、打牌子的時候。這次拍賣會給我們創造了一個極好的機會，競拍一炮打響，不但上海，而且全國也知道了我們皇家公司的實力，這個廣告效應所產生的價值，非三五百萬元廣告費所能達到的。從這個意義上說，我們已經把錢賺回來了。”
在與其他對手競價時，不惜用較高的代價來取得競拍成功，借助他人認為不值而乘機奪取，從表麵看是虧了，但真正內涵是一方麵擴大了自己的知名度，一方麵為發展企業找到了立足點。
(七)因勢利導，以變製勝
審時度勢，以變製勝，在戰爭和政治的角逐中是一條普遍的原則。同樣也適用於現代的經濟競爭。這是因為，現代企業是一個“適應開放式的大係統”。在這個大係統中真是險象環生，瞬息萬變。作為企業家應該懂得：沒有普遍適用的經營策略，沒有久暢不滯的走紅產品，要使自己在多變的市場中立於不敗之地，就必須掌握不斷變化的需求動態，了解不同市場的不同特點，注意競爭對手的策略招數，不斷采取正確的對策變於人先。如果經營思想陳腐守舊，產品麵孔多年照舊，行銷方式消極呆板，銷售渠道狹小不定，就一定會被競爭的壓力所擠垮，被市場的波濤所淹沒。
在這方麵，山西杏花村酒廠是既有教訓，又有經驗的。前些年該廠一些人認為，酒是熱門貨，汾酒是老名牌，“關上門子有人敲，花上證券有人要”，因而不注意增加品種和改進包裝。國外市場上白酒的發展方向是低度、高檔、多品種，許多國內名白酒廠在酒度上很早就已降了下來，如茅台是55、52度，五糧液酒是55度，而汾酒到1983年還是65度。廣大消費者對汾酒的過高度數，手榴彈式的酒瓶，牙口蓋封口，早有議論和看法。後來該廠進行了大量的社會調查，認識到：消費者永遠要求購買物美價廉的產品，這種人所共有的心是不會改變的；但是，隨著時間的推移和時代的變遷，消費者心目中物美價廉的標準卻在不斷發生變化。今天是時髦的熱門貨，明天就可能成為過時的滯銷品。所以，不順應潮流，搞十年、二十年一貫製，是一定會被淘汰的。在新的認識基礎上，他們製定了新的策略：在產品質量上，以不變應萬變，永遠保持汾酒的高質量；在產品品種和包裝、裝潢上，大力進行突破。經過從1980年到1985年連續的努力，他們投入批量生產的汾酒已有65度、60度、53度、48度、38度等5種；還有45度、40度的竹葉青，40度、36度的玫瑰汾酒和白玉汾酒，最低的是13度的真武沙棘酒；原來的一色玻璃瓶裝，也增加了陶瓷瓶裝，還試製了一套古色古香的高檔陶瓷瓶，內裝十年以上的53度的老窖酒，外加一個精美的盒子，專門供應大型賓館的中外貴賓，從而為不同國籍、不同階層、不同年齡性格、不同愛好興趣、不同購買能力的人所買，因此產品質量年年好，銷售也逐年增加了。
以己之長，攻敵之短成為同行中最穩固的公司。在商戰中，敵我雙方總是盡可能地發揮自己的長處，攻擊對方的短處，誰發揮得好，攻擊得準確，誰就會獲勝。在經商活動中也是這樣。避開自己的短處，充分在長項上發展自己，這樣才能在競爭中獲勝。以己之長，攻敵之短，重要的是要找到自己的長處和敵人的短處，這就需要認真地研究分析。
美國西代克斯公司成立於1969年，是生產磁帶和微縮影片的公司。1972年，當李斯特·克伯特就任董事長時，公司的財務狀況極為糟糕，在經營中賠損了600多萬美元。於是他對公司的經營策略進行了徹底的研究和分析。克伯特不是一個高科技人員，但卻是一個管理人才。而在西代克斯公司，高科技並不是強項，與美國商會中大部分廠商不同的是西代克斯公司的製造能力非常強，因此它也是複製電腦縮影膠片和電腦軟盤的低成本製造商。經過研究和分析後，克伯特認為西代克斯公司發展的重點應建立在生產的基礎上，以生產的優勢與對手競爭。
他首先加強了公司的內部管理，建立了嚴格的管理紀律，使公司在18個月內扭虧為盈，這就奠定了西代克斯公司長期巨額盈餘的基礎。複製縮影膠片是西代克斯最初的主要業務。該公司憑著生產上的優勢，首先建立了它的市場領導地位和加強與使用者的關係，到1984年，它已占領了這種產品70％的市場。後來推出的縮影膠片閱讀機、銀模膠片、讀者印機等，也是以同樣的方式搶占市場。當縮影膠片市場進入成熟期而發展緩慢後，西代克斯公司就把它的觸角伸入電腦軟盤行業。雖然這個行業競爭十分激烈，但西代克斯公司非常堅定，因為它很清楚，自己的優勢就是生產方麵的優勢。電腦軟盤隻不過是把化學藥劑塗在多元脂膠片上而已，而西代克斯公司不僅可以比其他公司處理更寬的多元脂膠片，而且可以做出更薄、更均勻的化學塗層，更為重要的是，西代克斯公司的生產增長速度可以達到50％甚至60％，這就使它在這個行動有成本上的優勢。與這個行業的其他公司相比，西代克斯公司很快地就生意興隆，到1984年，它取代了比它曆史久而規模更大的迪森公司。由於西代克斯公司充分發揮自己在生產製造方麵的優勢，使得它迅速發展，並成為這個行業中最穩固公司。
由西代克斯公司可以看出，克伯特在開始時做的研究分析，找出西代克斯公司的長處是多麼重要，他使得西代克斯公司在後來的發展中能夠真正做到以己之長，攻敵之短，並逐漸發展壯大。
以己之長，攻敵之短，在研究分析自己的長處時，一定要客觀，實事求是，不帶有偏見，這樣才能分析準確真正把握住自己的長處。
商業活動是很複雜的，複雜的主要原因之一就是市場變幻莫測，很難一下子就搞清楚。因此，一個精明的經營者都把主要精力放在市場研究上。市場的規律雖然不容易把握，有時甚至需要剝開錯綜複雜的表象，才能找到規律的實質，這就是“曲徑通幽”。“曲徑通幽”作為市場研究的一種方式，一方麵，不能被繁雜的市場表象所迷惑；另一方麵，又要掌握大量的市場表麵情況，通過分析研究，找到規律性的東西。
解放前的北京城內，茶館很多，到了五六十年代就逐漸消失了，改革開放以後的茶館莫過於北京大碗茶商貿集團公司的老舍茶館了。1988年，當大碗茶商貿集團公司的總經理尹盛喜決定創建老舍茶館時，很多人不理解，放著那麼多賺錢的路子不走，卻偏偏要搞這麼一個弄不好就賠錢的買賣。而尹盛喜則是在紛亂的線索麵前，抓到了別人所看不到的東西，也就是曲徑通幽。一個企業的成功或失敗，與它的周圍社會環境、文化氛圍有著千絲萬縷的聯係。現在的北京，隨著物質生活水平的提高，人們對文化生活的要求也有了變化，許多民族藝術，隨著傳統生活方式的逐漸消失，也如同林立高樓中的四合院越來越遠離人們的生活，成為需要保護的“文物”。目前除京劇、相聲等作為國粹藝術還有可觀的觀眾外，像單弦、大鼓等曲藝品種已不是隨處可見的了。因此，有人甚至驚呼要挽救民族藝術。在這種情勢下，尹盛喜創辦老舍茶館，一方麵正如懸掛於老舍茶館小舞台兩側的對聯所說的那樣：“振興祖國茶文化，扶持民族藝術花”，而另一方麵，則可以將喜愛民族藝術的人們吸引到茶館來，以達到經營的目的。尹盛喜認為“沒有君子養不了藝人”，同樣沒有藝人也開不了茶館。藝人需要茶館，茶館需要藝人，兩者又為消費者所需求，三方甚至多方受益。這就是茶館興盛發達的現實依據。另外，喜歡懷舊的老年人總不免對京城平民階層特有的交際場所——茶館懷有思戀之情。所以老舍茶館一開張，便迎來了一片喝彩聲。 曲徑通幽，需要有敏銳的洞察力，在紛繁複雜的事物麵前，準確地找到一條通向成功的切實可行的途徑。
南方某省的茶葉豐收了，茶農們踴躍地將茶葉交到了茶葉收購處，這使得本來庫存量就不小的茶葉進出口公司，更增加了庫存，形成了積壓。如此多的茶葉讓進出口公司的業務員很犯愁，如何設法銷出去呢？
正在這時，有外商前來詢問。
我進出口公司感到這是一個極好的機會，一定要想法把握住，既要把茶葉賣出去，同時還要設法賣個好價錢。為此，他們做了周密的布置。
在向外商遞盤時，我方將其他各種茶葉的價格按當時國際市場的行情逐一報出，唯獨將紅茶的價格報高了。
外商看了報價，當即提出疑問：“其他茶葉的價格與國際市場行情相符，為什麼紅茶的價格要那麼高？”
我方代表坦然地說道：“紅茶報價高是因為今年紅茶收購量低，庫存量小，加上前來求購的客戶很多，所以價格就隻得上漲。中國人有句古話叫‘僧多粥少’，就是這個意思。”
外商對我方所講的話將信將疑，談判暫時中止了。
隨後的幾天，又有客戶前來詢盤。我方照舊以同樣的理由，同樣的價格回複他們：“因紅茶收購量小，庫存量小，求購的客戶很多，所以才會漲價。”
又有許多個客戶再來詢盤時，得到了同樣的答複。
這是怎麼回事？真的像所說的那樣嗎？若是真的需求量大而庫存量小的話，那得快些簽訂購貨合同，否則有可能價格還會提高。外商心中沒有底。
雖然說他們對紅茶報價高心存疑問，想去了解真正的產量與需求量等問題。但他們在此地無法直接去了解這個問題，隻能靠間接的途徑來通過其他渠道去了解。