在日常生活中，有備無患的習慣也給我帶來了積極的影響，甚至可以說是無價之寶。每當我和別人見麵時，即使那些人我以前從來沒有接觸過，我也能知道很多關於他們職業的詳情，甚至具體到業務運作的細節。不過，他們對我的了解可不像我了解他們那麼深。這種一邊倒的情況源於非常簡單的事實——提前準備比如有一次我就提前了解到要見的那個人來自堪薩斯州，很喜歡棒球，有一個剛剛開始學駕駛的孩子。沒錯兒，知己知彼，百戰不殆。了解別人越多，在談判、麵試或講演時，越有可能處於優勢地位。
審問者對對方的了解將直接影響審問者接近他的方式。假如根據邁爾斯·布裏格斯的人格類型理論，審問者判斷目標對象是理性判斷類型的人，他主要受外部因素的驅使，用很有條理的步驟來作出決策。為了和他建立積極的關係，審問者你需要創造一種氛圍讓他有安全感。請記住描述這類人的關鍵詞：可靠、非常好和值得尊敬的。審問者需要提前確定他是否是可靠的；審問者是否要攻擊他所遵循的標準，或是支持他的自我形象。也就是說，審問者需要作出是遵從他的風格還是違背他風格的決定。審問者所選擇的方式就是要幫審問者創造出讓他願意說話的氣氛。除了確定目標對象的氣質類型，還需要了解他的學習風格，看看他是關注時間、事件還是次序的。這一點非常重要，隻要審問者一開始和他談話，它就發生作用。對其學習形態（視覺的、聽覺的還是感覺的）的了解同樣也可以幫審問者設計要提的問題，要麼迎合對方的性格，要麼違背他的風格來製造壓力。
通過綜合對方的內在的性格類型和教育背景、生活習性等外部信息，審問者對他的了解真可以讓你自己都大吃一驚！審問者會實實在在地體會到自尊、情緒和諸如此類因素會是多麼有用！以上這些都是構成對方概貌的基本特征，當然還要包括他的身體語言和說話模式。這些特征將告訴審問者如何與對方建立起積極的關係，並達到審問者所期望的結果。
背景信息會幫助審問者建立一個初步印象。隨著了解的深入，可以深化你對他的認識。審問者要知道，要想達到預期的會麵目標，扮演一個協調關係的社區服務人員的角色要比扮演一個咄咄逼人的CEO的角色效果更好。
第五節 解讀對方的自動反應模式
自動反應的模式，也可以稱之為儀式，也可以被看做是深思熟慮之後采取的行動。在某些情況下，自動反應模式的養成是由所生活的環境、宗教信仰甚至是對健康的渴求所引發的。工作就是通過一定的儀式來令自己適應環境。
人天生和自動反應模式密切相關。我們用它來釋放壓力，吸引異性，建立和上帝的聯係，並使自己為社會所接納。有時候，即使我們不能將某種行為模式認定為是一種自動反應模式，它也仍然是自動反應模式。
一個在羅馬天主教傳統環境中長大的女子，她就小心翼翼地遵循著其明顯獨特的禮拜儀式。無論是不是聖禮（如接受洗禮或做彌撒），天主教都會采用一係列同樣的活動和措辭，以此給天主教徒一種強烈對他人、對教堂的認同感。每次若她和男友一起去沒有嚴格儀式的新教會教堂時，她都會感到非常不自在。她嘟囔著：“他們居然沒有固定的儀式。”我說：“事實上他們有，隻是表現形式不同而已。”
對於新教會教堂的人來說，他們每周至少唱五首歌，聆聽一次布道或其他形式的聖經課程，搞一次募捐活動，開展一次提前安排好的社交活動。除此之外，他們的儀式還包括很多有形的東西，例如音樂師必須站在哪裏演奏、牧師必須在哪裏布道，等等。如果沒有那些固定的儀式，集會的那些人就會“迷失”了，他們就不會對他人、對牧師和整個教會有認同感了。
1.釋放壓力
自動反應模式中最讓審問者感興趣的是那些可以釋放壓力的東西。我們可以觀察一下動物是如何利用儀式來釋放壓力的。當陌生人走進屋子時，有些貓會鑽到床底下去，有些貓則會圍著陌生人打轉並不停地嗅他的鞋子。鸚鵡可能會抖動它的羽毛。無論抓到什麼動物，它們看起來都像“籠中之鳥”。大部分的賽馬都會隨著逐漸成名而養成一些固定的習慣或者說是“惡習”。比如是怎樣的？
現在的一些自動反應模式的曆史淵源也是非常有趣的。例如：
一個美國人每當他第一次到一個陌生的國家時，他們都很容易看出來他是美國人，對此非常好奇。後來才知道，他們首先觀察那個美國人如何吃東西，然後很快確認出他來自哪裏。其他國家的人會在吃飯時一直都拿著餐刀和叉子，而大部分美國人都會用右手拿餐刀（即使有些人是左撇子），切完食物後還會再放下餐刀。