提升營業額
對店長而言，經營終端就是為了創造更高的銷售業績和利潤。首先必須從營業額著手，其次為毛利，然後是純利益。隻有依這三個階段循序漸進，才能圓滿地達到目標。在使營業額達到理想目標的情況下，重點是提升門店的營業額。門店營業額=顧客購買單價×購買客數顧客數量是維持一家門店生命的首要因素，顧客購買單價是構成營業額的第二要素。在顧客單價提高時，營業額也會提高，但是會帶來客數減少的後遺症，所以店長在門店日常工作中要記錄和留存門店的數據信息，準確分析門店的變化，明確需要提高購買客數和購買單價的時間，以提高門店業績。
購買客數=購買率×來店客數如果購買率不變，要想提高購買客數，就需要靠增加來店客數提升業績。換句話講，就是讓門店吸引更多顧客進店。
富有感召力的店頭陳列，富有親和力的店頭服務，以及帥氣靚麗的店員形象是必不可少的。如果來店顧客人數不變，就需要提高購買率。這需要門店加強對店員服務技巧的訓練，使其充分了解顧客的要求，深入把握商品內容，更好地把商品介紹給顧客，做好顧客的參謀，把握好終端銷售客戶的心理特征。
店長要加強員工對產品的熟悉度培訓，使銷售人員可以在銷售中針對顧客做連帶銷售，在顧客購買過程中多詢問、多關懷，主動介紹相關產品。營業額是由顧客購買單價與購買人數相乘而得，一方或兩方增加時，營業額就會上升。但為了提高營業額與購買客數，需要策劃促銷活動，並配合大量進貨。但千萬要記得，不要貿然進貨及隨意提高購買單價，以避免出現客數減少、營業額降低的現象。不然，促銷計劃很容易半途而廢，甚至前功盡棄。數字是衡量門店利潤增加的標準，數字在促銷活動中的確可以表現出來，但是我們的目標在於日常銷售中就不斷地策劃促銷活動，從而使營業額增加。顧客購買單價與購買點數有密切關係。顧客購買點數的價格合計為顧客的購買單價。例如顧客甲購買外套一件850元，毛衫一件500元，這位顧客的購買單價就是1350元。顧客乙購買運動鞋一雙450元，運動褲一件450元，T恤衫一件375元，購買單價為1275元。假如這兩位顧客於同一天內購買上述商品，當天的營業額為2625元，平均顧客單價為1312.5元（2625元/2=1312.5元），平均購買點數為2.5，計算過程為：（2+3）/2=2.5.一個月的總購買點數-平均每人的購買點數=一個月的總購買客數。為提高購買單價而不直接提高商品等級，去采購昂貴商品的做法是不科學的，隻要平均購買點數有所增加，那麼購買單價及營業額自然就會提高。所謂關聯銷售，就是在顧客決定購買後，又向顧客推薦其他產品，也就是我們常說的附加推銷。我們經常看到顧客本來想購買一件襯衫，卻多購買了一條圍巾、一條褲子、一件毛衫等，大多數人也都有類似的經曆。賣場是我們為顧客營造的一個特殊的生活場所，是為顧客提供更多、更滿意的服務和額外服務的地方，也是我們製造利潤的地方。店長在日常銷售管理中要注意統計能提高營業額的關聯因素，根據門店實際情況來製訂能提升營業額的方案並帶領團隊執行。事實上，有許多商店連購買點數的資料都不曾統計過，甚至有許多店長這樣表示：要增加零點幾的購買點數，也不是一件容易的事情。但是，沒有確立一個目標數值，就無法激勵自己向高目標邁進！合理有效的商品陳列能夠製造最大的“眼球效應”，激發顧客的購買欲望，進而帶動賣場整體銷售量的上升。
一位女大學生在一家門店打工。由於粗心大意，在一次進行酸奶訂貨時，她在訂貨數量上多寫了一個零，使原本每天清晨隻需3瓶的酸奶變成了30瓶。按規定，剩下的27瓶酸奶應由這位女大學生自己承擔，這意味著她一周的打工收入將付諸東流。女大學生著急了，為了減少損失，她得想方設法地將這些酸奶賣出去。冥思苦想一番後，她把裝酸奶的冷飲櫃移到盒飯銷售櫃旁邊，並製作了一個海報，上麵寫著“酸奶有助於健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅銷售一空，還出現了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩迫不得已想出的點子竟然帶來了新的銷售增長點。從此，門店就把酸奶的冷藏櫃跟盒飯銷售櫃擺在了一起。
這是著名的連鎖便利店“7-11”的故事。“7-11”的門店營業麵積一般為100平方米，門店內的商品品種則為3000多種，每3天就要更換15~18種商品，每天的客流量有1000多人。這告訴我們，商品陳列的位置與銷售成果有直接的聯係。陳列必須經過合理的規劃以及精心的布置才能表現出藝術感染力，散發出個性魅力，才能充分引起消費者的注意。
（1）方便選購商品擺放應清楚明了，顧客看不清楚什麼商品在什麼位置是陳列的大忌。不應有顧客看不到的地方或商品被其他物品遮擋的情形，要讓顧客能從陳列架上輕鬆地拿到商品。過道要留出空間以方便顧客走路。（2）先進先出商品尤其是食品都有保質期，因此，顧客會很重視商品的生產日期，用先進先出法來進行商品的補充陳列，可以在一定程度上保證顧客買到新鮮的商品，同時也可以避免因商品過了保質期而造成不必要的損失。（3）同類商品垂直陳列如果以橫式陳列方式陳列同類商品，顧客在挑選同類商品的不同品種時會感到不方便，因為人的視線上下移動方便，而左右橫向移動要比上下移動的方便程度差得多。垂直陳列同類商品能使同類商品平均享受到貨架上各個不同段位的銷售利益，而不致產生由於同類商品的橫向陳列而使同一商品或同一品牌商品都處於一個段位上，因而帶來銷售要麼很好、要麼很差的現象。同時，避免了因同類商品的橫向陳列造成其他類別的商品貨架段位減少的情況。（4）良好的購物心情商品陳列給人以美感，使人覺得賞心悅目；保持商品和整個門店的整齊清潔感；不斷購進新商品，開發新的服務項目，引導人們嚐試新生活；變換商品陳列及門店裝飾，給顧客以新鮮感，防止令顧客感到厭煩無趣。（5）關聯性陳列將關聯性商品陳列在通道的兩側，或陳列在同一通道、同一方向、同一側的不同組貨架上，而不是同一組雙麵貨架的兩側。門店還應注意多將不同分類但有互補作用的商品放在同一貨架上進行陳列。例如在牙膏旁邊也可同時陳列牙刷。這個原則的關鍵是，商品之間必須有很強的關聯性和互補性，要充分體現商品在消費者使用或消費時的連帶性。（6）引人注目重點商品和特殊商品的陳列要新穎、引人注目。重點商品是指門店某一時期的重點銷售商品、應季商品、時令商品等，而降價商品、優惠供應商品等則屬於特殊商品一類。為了引起顧客對重點、特殊商品的注意，門店需要對這些商品進行專櫃陳列，特殊擺放，並輔以店麵廣告和提示。（7）整潔、有序貨架半空、環境髒亂、擺放無序的門店，是無法吸引顧客上門的。店長必須明確，整潔、有序的商品陳列是使顧客建立信任感和購物信心的基礎。（8）相對穩定商品的數量在銷售過程中會不斷發生變化，但商品的陳列位置應保持相對的穩定性，使顧客逐步習慣某類商品的固定銷售位置，給顧客以穩定方便的感覺。如確實需要對某類商品的陳列位置進行更換，應有醒目的提示，方便顧客尋找。