關愛顧客就是關愛錢脈
任何一樁生意或多或少都要和自己的客戶朋友打交道。和客戶朋友打交道，一方麵，我們要讓客戶朋友接受自己的產品或者服務，另外一方麵，我們也要讓客戶能夠為我們提供資訊，尋找機會，融通資金等一係列支持。我們不僅可以讓客戶朋友成為我們的產品和服務的消費者，也要成為推廣我們產品和服務的"銷售員"，這樣我們就能夠取得更多的成功。
但是在現實中，很多人在做生意的時候，不僅不能夠讓客戶朋友持久地接受自己的產品和服務，更不能夠讓客戶朋友為自己的生意搖旗呐喊。他們不知道如何讓自己的客戶成為朋友，不知道如何培養客戶朋友對自己的產品和服務的忠誠度，不知道如何和客戶朋友作感情投資，不知道如何和客戶談生意，不知道如何讓客戶朋友為自己推銷，也不知道如何避免客戶朋友和自己產生衝突甚至被客戶朋友所坑害。一句話，他們不知道如何讓客戶成為自己真正的錢脈。
而如果得不到客戶朋友在上述各個方麵的有效支持，顯然我們的事業就變成了水中之月。因此，學會解決上述問題，是非常關鍵的。怎麼解決？下麵的內容就是你想要的答案。
首先把客戶變成自己的朋友
博恩·崔西是世界一流的潛能大師，一流的效率提升大師，一流的銷售教練。他的書籍被翻譯成多種文字，他的訓練幫助了千千萬萬的生意人。他的秘訣就在於：讓客戶成為自己的朋友。他相信，隻有客戶成為自己真正的朋友，他們才會真正地為你的生意著想，才有可能成為持續推動你的生意前進的重要力量。
那麼，他是如何做到讓客戶成為自己的朋友呢？
——在客戶身上投資更多的耐心，花更多的時間與顧客呆在一起，為顧客設想，與顧客建立商業上的友誼。
博恩·崔西在和客戶相處的時候，他絕對不會急著趕時間。他要向人表明，他願意花足夠的時間去幫助顧客做出正確的購買決定，他絕對不會對顧客沒耐心。
——真誠地關懷客戶。
你越關懷客戶，他們就越有興趣和你做生意。關懷的感情因素是那麼的強烈，往往使得價格、相對品質、交貨效率、公司在市場上的規模，都敵不過它的威力。一旦客戶認定你是真正關懷他和他的處境，不管銷售的細節或競爭者怎麼樣，他都會向你購買。
——尊敬所遇到的每一個顧客。
常言道，一個人有所為有所不為，都是為了博得你所重視的人對你的尊敬。一個人的驕傲、尊嚴、自我肯定，大部分都來自於受到別人的尊敬程度。你越在意別人的意見，別人對你的尊敬程度就越會影響你的行為。
每當我們感受到別人的尊重，我們就會對那個人特別重視。假如有人尊敬我們，我們就會認為那個人比較優秀，比較有判斷力，比較有內涵，而且個性也比較好。
——絕不批評、抱怨或指責顧客。
絕對不要站在你的立場上批評任何人或任何事，不要惡言相向或批評你的競爭者。每當你聽到別人提起競爭者的名字時，隻要微笑地說："那是一個很不錯的公司。"然後就繼續做你的產品介紹。假如有人告訴博恩·崔西，他的競爭者是如何地批評他，他隻會一笑置之。
讓我們彼此尊重吧！
——毫無條件地接受。
希望能夠被他人毫無條件地接受，是所有人最重要的需求之一。你隻需要用微笑，並且表現溫和友善，就可以表達你接受他人的態度。一般人都喜歡和那些能夠接受他們本性的人在一起，而不想受到任何評判和批評。
你越能夠接受別人，他們就越願意接納你。
——讚同顧客。
每當你稱讚並同意他人所做的任何事，他就會感到快樂會變得更有精神。他的心跳會加快，會覺得自己很棒。當你在每個場合都竭力找機會對他人表示讚揚及同意的時候，你就會成為到處受人歡迎的人物。
——感謝每一個幫助過你的顧客。
不管你感謝任何人所做的任何事，都會讓彼此的自我肯定上升。你會讓他覺得自己更有價值也更重要。
你一定要養成隨時感謝他人所做所為的習慣，尤其要向那些會讓你期望的好事連連不斷發生的人，表達感謝之意。
——羨慕。
每當你羨慕一個人的成就、特質、財產時，就會提高他的自我肯定，讓他更得意。隻要你的羨慕、讚同、感謝都是發自內心，別人就會因此而得到正麵的肯定的影響。他們對你產生好感的程度，會相當於你讓他們對自己及生活的滿意度。
——絕不與顧客爭辯。
你隻要別跟客戶爭辯就好了。不管客戶說什麼，你隻要點頭、微笑，並且欣然同意。顧客喜歡和與自己英雄所見略同的人打交道，他們不喜歡和愛抬杠的人相處。甚至當客戶明顯犯錯時，他還是討厭你把他的問題揪出來。把眼光放在建立關係上麵，以建立關係的利益來考量。
——集中注意力，傾聽顧客在說什麼。
當客戶在說話時，你把注意力集中在他的身上，就是對他最大的恭維。你讓他覺得自己很有價值，而且很重要。
你的任務就是成為一個人際關係高手，成為一個人際關係專家。你的任務就是去成為一個在行業中最好、最有人緣的人。
讓你的產品和服務替你贏得客戶朋友的心
一些老板經常詫異地說："不久前與客戶的關係還好好的，一會兒'風向'就變了，真不明白。"客戶流失已成為很多人在做生意時所麵臨的尷尬，他們大多也都知道失去一個老客戶會帶來巨大損失，也許需要再開發十個新客戶才能予以彌補。但當問及客戶為什麼流失時，很多老板一臉迷茫，談到如何防範，他們更是誠惶誠恐。
客戶的需求不能得到切實有效的滿足往往是導致客戶流失的最關鍵因素。一般來講，你應從以下幾個方麵入手來堵住客戶流失的缺口，讓客戶對你的產品和服務保持足夠的忠誠度。
實施全麵質量營銷
顧客追求的是較高質量的產品和服務，如果我們不能給客戶提供優質的產品和服務，終端顧客就不會對他們的上遊供應者滿意，更不會建立較高的顧客忠誠度。因此，企業應實施全麵質量營銷，在產品質量、服務質量、客戶滿意和生意贏利方麵形成密切關係。
另外，在競爭中為防止競爭對手挖走自己的客戶，戰勝對手，吸引更多的客戶，就必須向客戶提供比競爭對手具有更多"顧客讓渡價值"的產品。這樣，才能提高客戶滿意度並加大雙方深入合作的可能性。為此，你可以從兩個方麵改進自己的工作：一是通過改進產品、服務、人員和形象，提高產品的總價值；二是通過改善服務和促銷網絡係統，減少客戶購買產品的時間、體力和精力的消耗，從而降低貨幣和非貨幣成本。
某老板為了更好地吸引客戶，將銷售收入的3%用於新產品的研製開發，生產市場上有良好需求的產品，還投入了大量的費用改進產品的各種性能，提高產品的價值。而且把全國市場劃分為華東、華西、華中、華南、華北五個部分，出資建立了五個倉庫，每個倉庫都配備專門的送貨車。另外承諾客戶不管什麼時間要貨，隻要一個電話，保證24小時內送到。解決了客戶缺少貨源問題，節省了貨物運輸的時間、費用，客戶購買產品的成本大大降低，受到眾多客戶的好評，這位老板的企業當年的銷售額就比往年增加了23.5%。
很多人在做生意的時候為了發現自身存在的問題，經常雇一些人，裝扮成潛在顧客，報告潛在購買者在購買公司及其競爭者產品的過程中發現的優缺點，並不斷改進。
著名的肯德基快餐店就經常采用這種方法。美國的肯德基國際公司的子公司遍布全球60多個國家，達9900多個，但如何保證他的下屬能循規蹈矩呢？一次，上海肯德基有限公司收到了3份總公司寄來的鑒定書，對他們外灘快餐廳的工作質量分3次鑒定評分，分別為83、85、88分。分公司中外方經理都為之瞠目結舌，這三個分數是怎麼定的呢？原來，肯德基國際公司雇用、培訓一批人，讓他們佯裝顧客潛入店內進行檢查評分，來監督自身完善服務。
這些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題，以測試企業的銷售人員能否適當處理。例如，一個佯裝購物者可以對餐館的食品表示不滿意，以試驗餐館如何處理這些抱怨。企業不僅應該雇用佯裝購物者，經理們還應經常走出他們的辦公室，進入他們不熟悉的企業以及競爭者的實際銷售環境，以親身體驗作為"客戶"所受到的待遇。經理們也可以采用另一種方法來做這件事，他們可以打電話到自己的企業，提出各種不同的問題和抱怨，看企業的員工如何處理這樣的電話。從中我們很容易發現客戶的流失是不是由於員工的態度而流失，發現公司的製度及服務中存在哪些不足，以便改進。
善於傾聽客戶的意見和建議
客戶與你的企業間是一種平等的交易關係，在雙方獲利的同時，你還應尊重客戶，認真對待客戶提出的各種意見及抱怨，並真正重視起來，才能得到有效改進。在客戶抱怨時，認真坐下來傾聽，扮好聽眾的角色，有必要的話，甚至拿出筆記本將其要求記錄下來，要讓客戶覺得自己得到了重視，自己的意見得到了重視。當然僅僅是聽還不夠，還應及時調查客戶的反映是否屬實，迅速將解決方法及結果反饋給客戶，並提請其監督。
客戶意見是你的企業創新的源泉。很多老板要求其管理人員都去聆聽客戶服務區域的電話交流或客戶返回的信息。通過傾聽，我們可以得到有效的信息，並可據此進行創新，促進企業更好地發展，為客戶創造更多的經營價值。當然，還要求企業的管理人員能正確識別客戶的要求，正確地傳達給產品設計者，以最快的速度生產出最符合客戶要求的產品，滿足客戶的需求。
在一次進貨時，某家具廠的一個客戶向其經理抱怨，由於沙發的體積相對大，而倉庫的門小，搬出搬進很不方便，還往往會在沙發上留下劃痕，顧客有意見，不好銷。要是沙發可以拆卸，也就不存在這種問題了。兩個月後，可以拆卸的沙發運到了客戶的倉庫裏。不僅節省了庫存空間，而且給客戶帶來了方便。而這個創意正是從客戶的抱怨中得到的。