一、談判準備：不打無準備之仗
1談判之前先要知己
在談判前你不僅要清楚自己想要從談判中得到什麼，還要知道自己為什麼要談判，以免在談判中做無謂的努力。因此，你最好在談判之前先從以下三個方麵對自己進行盤點：
(1)了解自己去談判的理由
你為什麼要去談判而不去做其它事情？這個問題可以幫你把主要精力都集中在設計談判戰術和戰略上。可能有以下一些理由促使你去談判：
①你沒有能力去做某件事情；
②你希望對方給你提供價格便宜的原材料；
③你想將自己的產品賣給對方；
④為了實現自己的目標，你必須同其他人合作，因為他們有同樣的能力和同樣的觀點。
(2)了解自己的談判實力
可以從以下幾個方麵了解自己的談判實力：
①談判的信心
要有遇到強硬對手的心理準備，在設計談判策略時，盡量往壞處想，做好談判破裂的思想準備，製定好撤退方案。
②滿足對方需要的能力
談判高手不僅要清楚自己想從對方那裏得到哪些利益，還要知道自己能滿足對方哪些需求。在滿足同種需要的競爭對手中，自己具有哪些優勢和劣勢，處於什麼樣的競爭地位。
③自己的經營能力
分析自己的生產實力、技術資質以及所提供的商品或服務的狀況。
④自我需求的分析
應該清楚地知道此次談判可以滿足己方的哪些需要，需要滿足的可替代性有多大，各種需要的滿足程度怎樣，等等。
(3)了解自己的談判極限
準備談判時，你要做的最關鍵的事情之一就是確定自己在談判中的極限。這樣你才知道，什麼時候應結束談判，什麼時候可以說“是”，什麼時候可以說“不”，什麼時候態度可以強硬，什麼時候可以終止談判。這也就是說，如果到達這個極限點，必須明確自己該怎麼辦。
另外，你應該考慮在你沒有得到預期的結果時，將會發生什麼事情，最好的選擇是什麼。談判大師費希爾和尤裏提出了一種準備談判的建議。他們提出：人們可以使用達成談判協議的BATNA法，即最佳選擇法。也就是說，如果你認為自己的談判極限很可能要達到——它已經給了你終止談判的自信，你心中就已經有應急的對策了。2摸清對手達到知彼
了解了自己的情況，接下來就應該了解對手了。隻有“知己知彼”，才能“百戰不殆”。因此，在談判準備過程中，摸清對手的底細是了解對手的重要一步。
(1)摸清對手底細的六個方麵
①對方的主體資格：是否具有法律所規定的合法資格；
②對手的組織性質：如在公司談判中，對方是有限公司，還是無限公司；是母公司、分公司，還是子公司，要防止子公司打著母公司的招牌虛報資產的現象；
③對方的經濟狀況：如資金、資產負債、產品銷售量等；
④對方談判的目的並估計其期望值；
⑤對方經營作風、市場信譽以及與其他公司之間的交易關係；
⑥對方的談判時限。在日本，銷售談判人員特別注意了解對方的談判時限，然後針對對方的時限，控製談判進程。
(2)摸清對手底細的兩大秘訣
①觀察分析
對目標市場或談判對手的反應作直接觀察，具體方法有：
a橫向觀察：在某一特定時間內對調查對象加以觀察。
b縱向觀察：在不同的時間加以觀察，取得一連串記錄。
c綜合觀察：從縱橫兩個方麵觀察，並加以對比、分析。
觀察法能夠客觀地收集資料，通過觀察人或經濟活動的外部表現，可以間接地估測行為背後的動機。有一次，一批日本客商去法國觀摩一家有名的照相器材廠。該廠實驗室負責人熱情而有禮貌地接待了日本客人。在帶領客人參觀實驗室時，他一麵耐心地解答客人提出的諸多問題，一麵仔細地注意來訪客商的舉動。因為他深知，有許多人是借參觀之名，行竊取先進技術之實。
在參觀一種新型顯影溶液的時候，實驗室負責人發現，一位日本客商在俯身貼近盛溶液的器皿認真辨認溶液的顏色時，領帶末端不小心浸入了溶液之中。這一細節被實驗室負責人看在眼裏，記在心上。他不動聲色地叫來一名助手，悄悄地吩咐了一番。在參觀即將結束時，這位助手捧著一條嶄新的領帶來到那位日本客商的麵前，彬彬有禮地說：“先生請稍等，您的領帶弄髒了，給您換上一條嶄新的、漂亮的，好嗎?”麵對主人的一番盛情，日本商人隻得尷尬地換下他那條沾有顯影劑的領帶。原來，日本人此舉的目的是為了將溶液沾附在領帶上，帶回日本進行分析，以獲取顯影劑的配方。但由於實驗室負責人的細心觀察，一次竊取機密的陰謀在友好的氛圍中被挫敗了。同樣，在談判中做一個有心人，注意觀察對手的一言一行，往往能從細枝末節中得到許多非常重要的信息。
運用觀察法，具有獲得信息量大、麵廣、準確的優點。不過，在觀察中麵對大量的信息時，應避免主觀臆斷，對觀察得到的信息要認真地加以區別分析，辨明真假。
②傳媒分析
作為一個談判者，在麵對浩如煙海的傳媒信息時，應獨具慧眼，找出對自己有用的資料。二戰期間，一位名叫伯爾托爾德·雅各布的作家出版了一部有關希特勒軍隊詳細情況的書。在這本書中，他描述了德軍的組織結構，參謀部的人員布置，部隊指揮官的名字，甚至包括了最新成立的裝甲師的步兵小隊。這些都屬於德軍的軍事絕密資料。該書的出版引起了希特勒的極度恐慌，於是，雅各布被蓋世太保逮捕入獄。
在蓋世太保的審訊室，德軍情報顧問瓦爾特·尼古拉上校對雅各布進行了嚴刑逼供。而雅各布的回答卻大大出乎蓋世太保的意料。雅各布供述說：這些所謂的“軍事機密”都來自公開的新聞媒體。文中所涉及的第17師指揮官哈濟少校駐紮紐倫堡，取自紐倫堡報紙的一個訃告，該訃告說新近調駐紐倫堡的第17師的指揮官哈濟將軍將要出席追悼會。而在另一份烏爾姆的報紙中，他讀到了一則報道菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行訂婚儀式的新聞，該報道提到了菲羅夫是第25師第36聯隊的指揮官，而史太梅爾曼少校的身份是信號軍官。所以說，雅各布並不是間諜，他隻是留心了新聞媒介的報道，巧妙地取得了間諜也不一定能取得的秘密情報。這事雖然發生在二戰期間，但對於我們的談判情報收集仍然有非常重要的啟迪。在今天的信息時代，大眾傳媒的覆蓋麵更廣，手段更為先進，特別是隨著信息高速公路的開通，國際組織、企業及個人信息資源的共享，為獲取信息提供了更為便捷的途徑。3談判方案是談判的進軍路線圖
選擇正確的談判方案是一門學問，在實際談判中需要運用多種策略與技巧，究竟應該采用哪種談判策略或方法，要考慮到談判人員的經驗、風格以及談判內容、談判對手的情況等，如果是涉外談判，還要考慮對方的民族習慣與談判特點。
如果談判人員運用“對我方有利”的談判技巧，那麼，在談判之前，就應確定獲得利益的最低界限，以及可以做出讓步的幅度。
與對手談判的人員在選擇談判方案時，還應著重考慮談判的內容及己方所要達到的目的。如果己方迫切需要客戶的訂單，以保證生產的正常進行，那麼在談判中應具體運用互得型的談判策略。為得到訂單，己方可在其他方麵做出一定的讓步，以滿足對方利益，達到簽約的目的。
如果己方是旨在發掘互利互惠的合作機會，最好采用創造型的談判方案，不要過分拘泥於傳統的談判方式，談判的具體目標也應靈活，具有較大的彈性。隻要雙方有長期合作的可能，就可在目前的談判中做出較大的讓步，為長期合作打下基礎。如果雙方一直保持長期的合作關係，那麼，談判的風格可采取“回顧展望”方式。與對方共同回顧過去長期合作的愉快經曆、個人之間的友好情誼，展望未來合作對雙方的重要意義。這種談判方式會融洽雙方會談的氣氛，增加彼此間的信任，有利於達成協議。
通過以上一係列的工作，談判所要采取何種方案基本上可以定型了。可以說，製定出一個好的談判方案，可以使談判人員在實際談判中遊刃有餘地開展談判活動。一個好的談判方案就是一張談判進軍路線圖，是整個談判樂章的優美前奏，是彈奏談判前的前奏曲，但也隻是完成了談判前期的起碼準備。在正式談判開始以後，隨時都可能發生意外事件或情況，談判者要有足夠的心理準備，並及時根據所發生的情況及其變化，針對下一輪談判的需要，對方案作必要的修改與調整，做出新的、更加充分和細致的準備方案，使談判達到預期的目的。(1)準備階段