五、讚美推崇，真誠激導
1巧加讚美，緩解緊張
談判中，可以適當地運用讚美的方法，投對方所好，往往能收到意想不到的效果。某市文化公司要建造一座影劇院。這一天，公司王經理正在辦公，家具公司的李經理找上門來推銷座椅。
“喲!好氣派。我從未見過這樣漂亮的辦公室，如果我有一間這樣的辦公室，我這一生的心願都滿足了。”李經理這樣開始了他的談話。他用手摸了摸辦公椅扶手：“這不是香山紅木嗎?難得一尋的上等木料哇!”
“是嗎?”王經理的自豪感油然而生。他說：“整個辦公室是請深圳的裝璜廠家裝修的。”說罷，不無炫耀地帶著李經理參觀了整個辦公室，興致勃勃地介紹設計比例、裝修材料、色彩調配，興奮之情，溢於言表。不用說，李經理順利地拿到了王經理簽字的座椅訂購合同。他得到了滿足，他也給了王經理一種滿足。
李經理成功的訣竅，就在於他了解談判對象。他從王經理的辦公室入手，巧妙地讚揚了王經理所取得的成就，使王經理的自尊心得到了極大的滿足，並把他視為知己。這樣座椅的生意也就自然非李經理莫屬了。
世人都喜恭維，但恭維應根據每類人的特點，用不同的方式，講不同內容的恭維話。對於商人，如果你說他道德高尚，學問出眾，清廉自持，他一定無動於衷，不屑一顧。如果你說他才能出眾，頭腦聰明，手腕靈活，生財有道，現在臉泛紅光，必定馬上要發大財，他聽了一定高興。
2情感公關，談成生意
人總是喜歡被讚美的。現實生活中，多數人愛聽恭維話。你對人講恭維話，如果恰到好處，他肯定會高興，並對你有好感。
不少人說自己對恭維很反感，願意接受批評。一旦你信以為真，毫不客氣地對他批評，他表麵上雖然不一定有所表示，但內心多半是不高興的。
實際上，真正能做到“人告之以有過則喜”的人，是很少的，普通人沒有這種雅量。
談判中，也可以適當地運用讚美的方法，投對方所好，有時這樣做，可以收到意想不到的效果。美國著名的柯達公司創始人伊斯曼，捐贈巨款在羅徹斯特建造一座音樂堂、一座紀念館和一座戲院。為承接這批建築物內的座椅，許多製造商展開了激烈的競爭。
但是，找伊斯曼談生意的商人無不乘興而來，敗興而歸，一無所獲。
正是在這樣的情況下，“優美座位公司”的經理亞當森，前來會見伊斯曼，希望能夠得到這筆價值9萬美元的生意。
伊斯曼的秘書在引見亞當森前；就對亞當森說：“我知道您急於想得到這批訂貨，但我現在可以告訴您，如果您占用了伊斯曼先生5分鍾以上的時間，您就完了。他是一個很嚴厲的大忙人，所以您進去後要快快地講。”
亞當森微笑著點頭稱是。
亞當森被引進伊斯曼的辦公室後，看見伊斯曼正埋頭於桌上的一堆文件，於是靜靜地站在那裏仔細地打量起這間辦公室來。
過一會兒，伊斯曼抬起頭來，發現了亞當森，便問道：“先生有何見教?”
秘書把亞當森作了簡單的介紹後，便退了出去。這時，亞當森沒有談生意，而是說：
“伊斯曼先生，在我們等您的時候，我仔細地觀察了您這間辦公室。我本人長期從事室內的木工裝修，但從來沒見過裝修得這麼精致的辦公室。”
伊斯曼回答說：“哎呀!您提醒了我差不多忘記了的事情。這間辦公室是我親自設計的，當初剛建好的時候，我喜歡極了。但是後來一忙，一連幾個星期我都沒有機會仔細欣賞一下這個房間。”
亞當森走到牆邊，用手在木板上一擦，說：
“我想這是英國橡木，是不是?意大利的橡木質地不是這樣的。”
“是的，”伊斯曼高興得站起身來回答說：“那是從英國進口的橡木，是我的一位專門研究室內橡木的朋友專程去英國為我訂的貨。”
伊斯曼心情極好，便帶著亞當森仔細地參觀起辦公室來了。
他把辦公室內所有的裝飾一件件向亞當森作介紹，從木質談到比例，又從比例扯到顏色，從手藝談到價格，然後又詳細介紹了他設計的經過。
此時，亞當森微笑著聆聽，饒有興致。
亞當森看到伊斯曼談興正濃，便好奇地詢問起他的經曆。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時代的生活，母子倆如何在貧困中掙紮的情景，自己發明柯達相機的經過，以及自己打算為社會所做的巨額的捐贈……亞當森由衷地讚揚他的功德心。
本來秘書警告過亞當森，談話不要超過5分鍾。結果，亞當森和伊斯曼談了一個小時，又一個小時，一直談到中午。最後伊斯曼對亞當森說：
“上次我在日本買了幾張椅子，放在我家的走廊裏，由於日曬，都脫了漆。昨天我上街買了油漆，打算由我自己把它們重新油好。您有興趣看看我的油漆表演嗎?好了，到我家裏和我一起吃午飯，再看看我的手藝。”午飯以後，伊斯曼便動手，把椅子一一漆好，並深感自豪。