八、虛實結合，巧用暗示
1一語雙關，巧妙暗示對方
巧用暗示，即利用一定的語言條件和背景條件使話語產生言外之意。暗示常采用雙關語、多義詞、同音詞、反語等手法，使語言產生弦外之音。恰當運用暗示，可以在談判中不致導致僵局，又達到迫使對方讓步的目的，談判能夠順利地向更有利於自己的方向發展。我國某家公司與日商進行貿易談判，各方麵都已談妥，惟有在價格問題上，日方寸步不讓。如何迫使對方讓步?我方代表提了個問題，“請問，貴國生產這種產品的公司有幾家?貴國產品是否優於×國與×國的同類產品?”言下之意是暗示對方，這類產品並非隻有你一家，如果價格不變，我們將考慮另加選擇。又如，一次，某鄉黨委為了加強機關幹部管理，在工作考勤等方麵作了一係列規定。決定由曾在鄉屬企業擔任過多年負責人，不久前到機關任傳達工作的一位老同誌負責考勤登記。這位老同誌認為這工作易得罪人，不願意幹。說自己過去就是因為辦事太認真，得罪了不少人，這是吸取“教訓”。
聽了他的話，鄉黨書記很委婉地講了一個故事：某電影導演，為拍一部片子四處尋找合適的演員。一天，發現了一個合適的人選，便通知他準備試鏡頭。他十分高興，理了發，換上新衣，對鏡子左照右照，總感到自己兩顆“吠牙”式的牙齒不好看，於是到醫院把牙齒拔掉了，後來，他興致勃勃地去報到，導演見到他，失望地說：“對不起，你身上最珍貴的東西被你自己當缺陷給毀了，影片已經不需要你了。”
故事講完後，這位老同誌懂得了“堅持原則，辦事認真”，正是自己最珍貴的，於是他愉快地接受了這項任務。
2真真假假，虛虛實實的策略
對於那些愚笨、貪心或者不夠幸運的人，這個策略有效的原因是由於這些人喜歡談判，可是又不願意去做太辛苦的工作，他們會被誘人設好的圈套中。虛虛實實的策略就是為了對付談判對手，在一席談話中摻雜著真實與虛假的情況，同時表現出嚴肅認真、鎮定自若的神情，致使對方信以為真，而使最終結果有利於己方。1984年，上海的一家公司辦理K生產線的引進。經貨比三家之後，選擇了美國的G公司。G公司駐港機構代表E先生來上海談判。我方與E先生在價格上的談判很困難，對我方的減價要求，E先生的回答傲慢無禮：“你們不要搞錯，我們不是日本公司，也不是香港公司，而是美國公司。美國人是實打實的，沒有一點水分。”事實上，E先生本人原籍是中國廣東人。在我方的一再堅持下，E先生又說：“不過給點麵子，讓價1％。”為了對我方施加壓力，他又來了最後通牒：“我已買好了後天回香港的機票，如果你們有誠意，必須抓緊編寫合同。”
第一個回合告結束，在這種困難的情況下，我方推出經驗豐富的談判能手鄒國清出場。鄒先生在談判開始，和對方寒暄，問“E先生，你是什麼時候去香港的?”E答“七年了。”鄒先生又問“住在什麼地方?”E答“九龍。”“原籍是哪?”“廣東東莞。”這時有人插話說“我們鄒先生也曾在香港工作多年。”這是鄒先生有意安排的，提醒對方，不要出了國門就瞧不起中國人了，接著鄒先生又說：“我方在座的各位，是這個項目的全權代表，我們說話是算數的。如果我們談妥了合同條款，你能代表美國G公司簽字嗎?”開場的幾句對話，給對方來了個下馬威，消除了對方的傲氣。
談判話題轉到商務條件上來，鄒先生拿起一份資料向E揚了揚說：“這個項目有幾家外商感興趣，從報價看你們的是太高了。”其實，G公司的報價比其它兩家低10％，這一點是虛的。E先生有些懷疑地問“你說高，高多少?”這個問題不是很容易回答的。鄒先生思考了一下說“高13％。比如說，設備。”設備是真的，而13％是虛的。虛虛實實，鄒先生神態自若。對方也基本上相信了。便說，降價幅度較大，需與美國總部聯係一下。鄒先生沒有窮追不舍，他輕聲地對身邊的人說“E先生後天就要回去了，另外那家客商何時到?”被問的人機智地回答：“E先生走後的第三天。”這個情況是虛構的。由於E先生“偷聽”到了我們的交談，客觀上起到了真的作用。他本來想用後天回港來壓我方，而現在我方卻掌握了主動權，E害怕生意會被別人搶去，所以接下來的幾天他抓緊時間與美國總部聯係，連吃飯、睡覺的時間都不能保證了，就這樣很快合同就簽妥，價格也比較理想，對方讓價12％。但是，在談判過程中，還要提防，對方采用一種所謂的“虛虛實實”策略：先提供很好的條件，結果什麼也得不到。而對付這種人最有效的方法是隻要看到有信用不好的跡象，就趕快躲得遠遠的。這也是對付這一種“虛虛實實策略”的策略。
3以遠利誘惑的談判策略
在某個工業化國家，有一家剛剛興辦起來的電燈泡公司。公司董事長為了打開銷路，做了一次旅行推銷，旨在激發代理商的銷售熱情，以使他的產品滲透到各級市場。