十、進退有度，掌握主動3
附：與不同國家的談判者談判應采取的特別策略
(1)如何與美國人談判
美國人具有雷厲風行的特點，一旦約好時間就會準時走進談判地點，立即談“正事”，迅速把談判引向實質階段。他們習慣於用迅速、簡潔、令人信服的語言，表達自己的觀點。另外，他們非常讚賞那些精於討價還價，為取得利益而施展手腕的人，也精於使用策略去謀取利益。因此，在與美國人進行談判時關鍵在於策略運用得體。
在談判過程中，美國人樂於連續地討論問題，最後達成整個協議，主張多談細節、少談原則，這與美國人追求短期利益有關。
一般來說，美國人在談判中表現得最明顯的特征是虛張聲勢和采取強硬手段。所以，在與美國人談判前要有充分的思想準備，要胸懷大度，果斷機敏，以柔克剛。
在與美國人談判的時候，注意和掌握一些談判的要點，會有助於你達成自己的談判目的：
①事先預約，準時到達。美國人時間觀念非常強，除了商業會議可以比預定時間推遲10～15分鍾之外，其他談判會議都要求談判對方準時到會。
②表現熱誠。美國人有時會提議：“我們省去禮節，直接談生意吧。”可以指望談判會進展得很快。
③陳述詳細、真實及規範。
④言談要直率和誠實。在交談中，美國談判者希望對方“講實情”、坦率。非直接的回答可能會被誤解為缺乏信心，不真誠，甚至不誠實。不要指望有很大的美國談判代表團。除非談判非常複雜，一個典型的美國談判代表團可由l～5人所組成。
⑤使用“逼問”戰術。“逼問”是美國銷售商經常用的戰術，比如問購買者：“是買還是不買?”
⑥運用忍耐優勢。美國談判者有時會作出讓步，以盡早結束談判，然後進入其他商業事宜。
⑦留有餘地。美國談判者經常雄心勃勃地提出最初要求。
⑧須重視最後期限。美國人有極強的時間意識。合同通常會非常詳細和冗長。
除了以上這些要點，了解美國人的一些文化習俗對促進談判也是很有益處的：
美國人問候隨便，常用的問候語有Ｈｏｗ ｄｏ ｙｏｕ ｄｏ？（您好），或Pleased to meet you（很高興見到你）。熟悉的女人之間或男女之間會親吻或擁抱。他們習慣於在見麵和離開時進行有力而簡短的握手，並且要麵帶微笑。
美國人喜歡談論商業、美國旅行、當今潮流和世界事件。不過美國人雖然喜歡談論政治，卻不喜歡別人批評美國。
美國人喜歡有一定的身體間距，在交談時，彼此站立的間距通常在約3英尺左右。良好的目光接觸通常是每隔2或3秒，持續約5～7秒鍾。這樣持續的目光接觸被認為是表示興趣、誠摯和真實的信號。
(2)如何與德國人談判
德國人的特點是倔強、自信。他們辦事謹慎，富有計劃性，具有很強的敬業精神。他們在談判前的準備做得相當充分，而且會周密地安排議事日程，準備完以後才會胸有成竹地開始談判。
德國人對發展個人關係和商業關係都很嚴肅，不是十分重視在建立合作關係之前先融洽個人關係。但一旦贏得他們的信任，建立合作關係後，他們便會希望長期保持，求穩心理強，不喜歡“一錘子”買賣。
在談判中，德國人強調個人才能，決策多是自上而下地作出，不習慣分權或集體負責。德國人決策果斷，極其注重計劃性和節奏緊湊，他們不喜歡漫無邊際地閑談，而是一開始就一本正經地談正題，談判中語氣嚴肅，談判建議則具體而切實。
與德國人談判時，要注意以下幾點：
①事先與上層人士預約，盡可能準時到場。
②準備會議的議事日程。德國人在做生意時極為注意秩序和計劃性，對模棱兩可的事情感到不愉快。
③做好充分準備。建議和陳述應該詳盡、有邏輯性，具有適當的專業資料。應該對產品和合同細節有全麵的認識。
④穿著整潔，保持得體的舉止。處事要克製，寧願保持沉默，也不要主動提出無根據的看法。
⑤德國合同常比美國的合同更詳細，在這一方麵，德國在全世界都比較出名。德國的合同會詳盡說明在美國合同中屬於無須指出的規範的貿易實務的內容。
⑥談判建議應該具體而切實，並以一種清晰、有序和有權威性的方式對其加以陳述。避免用開玩笑的方式打破沉默。
⑦設法安排一些較小型的會議，這種會議的氣氛較隨和。
⑧不要表示驚奇和過分要價。不要在正式的會議上突然向對方提出一個令人吃驚的新建議。
⑨在德國，決策時要對所有的事實進行全麵分析，並需要花比在美國更長的時間，一個高層管理者甚至會作不太重要的決定。
⑩不要謀求在正式禮儀之外建立個人之間的關係。德國人都希望保持距離，直到生意結束為止，盡管年輕的德國人更隨和些。
要意識到談判接近尾聲的要求。倘若你必須作妥協，那麼要有條件地妥協。
仔細研究對討論進行總結的傳真文件和信件。德國人喜歡把事情寫成文字。
參加德國的交易會，與商會進行接觸。在德國，它們是有聲望的組織。
與德國人會麵和分手時要有力地握手，不要稱呼人的教名，除非被要求這樣做。
談論的話題一般有天氣、旅行、業餘消遣或旅遊。
德國人忌諱談論政治和第二次世界大戰。他們的隱私感極強，一般不提及個人問題。
(3)如何與日本人談判
日本人有較強的進取心，工作認真，事事考慮長遠影響。他們慎重、禮貌、耐心、自信，其談判風格不僅與西方人大相徑庭，即使與亞洲其他國家的人相比，也有很大差異。
在商務談判中，日本人首先著眼於商品的質量、包裝和生產工廠，而後才會談及價格。在他們心中，產品的質量、優質的服務和可接受的價格這三個要素缺一不可。一旦他們與你做成了第一筆生意，而且很順利，他們就會繼續與你合作下去，即使再有其他貿易公司報以更優惠的價格，他們也不會輕易轉向這家公司買貨。
與日本人談判不能一接觸就切入正題，而要先談友誼和信任。一般說來，與日本人談判最為關鍵的一點是信任。為了建立聯係，日本人經常采用“私人交往”的方式，即便當相互之間是由普通的第三方介紹認識時也是如此。日本人隻有在與對方相處感覺和睦融洽時才會開始討論談判事項。一旦談判雙方建立起關係，實際談判程序即變得容易。
在與日本人進行談判時，須注意的要點有：
①要遵守時間。在東京，如果你要去某處，你應該多留出一點時間，因為交通阻塞要花很長時間。
②日本人的等級觀念很重，他們非常重視地位，在談判之前，務必弄清日本談判者的級別、身份和職務，以便在談判時以同等身份的人員與之接觸。
③可通過某個第三者——最好是某個了解你本人、你的背景、你的機構，並且你願與其做生意的日本公司的人的介紹，接近該公司。介紹可以通過信函方式，也可以是親自見麵的方式。
④商業關係很重要。你必須自薦，然後你才能銷售產品或服務。日本人可能想知道你的年齡、你所上過的大學以及你的家庭，然後才是商業問題。你要對對方表示同樣的興趣。
⑤不要單獨行動。通常你的日本對方會是一個談判代表團。
⑥你的建議應該務實、詳盡、專業性強。
⑦在討論某個主題之前，應提供譯成日文的書麵材料。日本人不喜歡出其不意。應給談判代表團的每個成員都提供材料複印件，這將會加快決策的進程。
⑧記住，日本人常常強調長期的可行性，強調資產和有形工廠，而不是短期利潤或資金流動。
⑨避免那些可能會為難對方的唐突、直接的陳述和問題。
⑩日本人談判時慣用“打折扣吃小虧，抬高價賺大錢”和“放長線、釣大魚”等談判手腕，對此應保持清醒的頭腦。
日本人的決策步驟可概括為兩大特性：自下而上，集體參與。這種決策製度運作緩慢，因此必須要有耐心。
日本人講話的拐彎抹角多是出於保全個人麵子及整體和睦的需要，因此在與日本人談判時對其語言的正確理解至關重要，建議談判時應配備高水平的日語翻譯。
日本人不會對別人的建議直接說“不”，他們認為表麵上的和諧是重要的。因此，日本人會說Ｈａｉ(是的)，但這並不一定是表示同意。它可能隻意味著“是的，我理解你的觀點”，或者“是的，這需要進一步的研究。”
視線之間的直接接觸較少，而且沉默較多。日本人在談判期間，經常保持沉默。要有耐心，讓他們先講。
應該認識到，在日本，供應商不僅僅銷售零部件，他們還參與產品開發。
合同要在日本公司各級都得到批準。不過，一旦決策作出後，將立即得到貫徹執行。
要準備聘用中間人來幫助解決分歧。
日本人非常強調非語言交際。合適的鞠躬（從腰部）被認為是重要的。日本人以鞠躬表明他們對對方的敬意程度。
可以和日本人談論日本的飲食、日本美麗的建築、體育（尤其是棒球和高爾夫球），以及你所訪問過的其他國家。
避免不斷表現自己對事情的看法，避免顯得過分自傲。日本人強調的是集團而不是個人。
避免談論第二次世界大戰。
倘若你的日本東道主向你個人贈送禮物，請不要在公開場合打開它。如果他的同事看見禮物太昂貴或太寒磣，你的東道主或許會丟麵子。
(4)如何與韓國人談判
韓國人比較直截了當，不是很在乎麵子。這部分緣於這個民族的特點，部分緣於他們作為個人、作為公司和作為一個國家更急於取得進步。
韓國人是較難對付的談判者。與韓國人談判成功的關鍵在於與他們建立牢固的聯係，高度重視建立起來的相互信賴關係和彼此間的尊重。韓國人常常是在不知不覺中轉入談判正題。因此，從談判一開始就要時刻警惕，首先簡明扼要地介紹一下將要討論的問題，逐步地敘及細節，如此誘導他們引起反應。在提出自己的見解時也不要過於轉彎抹角或含糊其辭，要避免強行推銷。有闡述情況時，要冷靜地有條理地闡述清楚。
在和韓國人談判前，你必須要注意如下幾個方麵：
①要聘用一名得到政府認可的代理人。韓國是一個步履艱難的市場。
②談判前要做好充分的谘詢準備工作，韓國人通常要對對方進行谘詢了解，因此一旦韓國人與你坐在一起談判，那麼可以肯定地說，他已對這場談判進行了周密的準備。
③橫向式談判和縱向式談判是韓國人常用的兩種談判方法。前者是先談主要條款，然後談次要條款，最後談附加條款；後者即對雙方共同提出的條款逐條協商。有時也會兩種方法兼而用之。
④韓國人時常使用“聲東擊西”、“先苦後甜”、“疲勞戰術”等策略。有些韓國商人直到最後一刻仍會提出“價格再降一點”的要求。
⑤既要講究策略又要通情達理，過於直率可能會使你的交易付出代價。
⑥要有耐心，達成結果會很緩慢。
⑦談判可能反複，要作好準備提供詳盡情況。