人們最喜歡那些對自己的喜歡、獎勵、讚賞不斷增加的人或物，最不喜歡對自己的喜歡、獎勵、讚賞不斷減少的人或物。這就是心理學上所說的“增減原則”，掌握這一原則，你將能巧妙地打動人心。
【心理學知識】人際交往的“增減原則”
心理學家阿倫森做了一個著名的實驗。實驗安排被試者同伴用四種不同情況評價被試者，分別是：
（1）始終是肯定的評價；
（2）始終是否定的評價；
（3）先肯定後否定的評價，且否定程度和第二種情況相同；
（4）先否定後肯定的評價，且肯定程度和第一種情況相同。
問在這四種情況下，被試者對同伴的喜歡程度如何？結果，被試者對於原來否定自己而最終變得肯定自己的交往對象喜歡程度最高，明顯高於一直肯定自己的交往對象，而對於從肯定到否定的交往對象的喜歡水平最低，大大低於一直否定自己的交往對象。
這種現象的心理依據是什麼呢？
心理學家指出，人們在交往過程中首先是把自我價值放在第一位的。每個人都有自我價值保護的需求。這種自我價值保護從靜態的角度體現在人際交往的交互性原則，即人們喜歡的是喜歡自己的人，而厭惡的是厭惡自己的人。如果從動態的角度來分析則體現在人際吸引水平的增減原則之上，即人們最喜歡的是對自己的喜歡水平不斷增加的人，而最厭惡的是對自己的喜歡水平不斷減少的人。
可見，人們對於他人的喜歡，不僅取決於他人是否喜歡自己，而且取決於他人喜歡自己的性質和動態。
讓對方的快樂不斷增長
為了有效達到“從否定到肯定”的遞進，我們需要巧妙製造一種動態的、螺旋式上升的“心理曲線”，讓對方的快樂不斷增長。
●把基點拉低
如果你要給別人一定數量的捐助，不妨先把基點拉低，以遞增的方式給，效果要比每次都以平均或遞減的方式給好得多。
●先說小毛病
當你評價別人時，可以先說一些無傷對方尊嚴的小毛病，然後再給予對方恰如其分的表揚。這樣就達到了“先抑後揚”的目的。
●“保存自己”
話不是一次可以說完的，本事也不是一次就能顯盡。朋友之間的交往是一個漸進的過程，你完全可以把一些讚揚或者是批評的話慢慢說出來。“保存自己”就是“保存”你們的友誼。
我們都見過聰明的售貨員，當他給顧客稱貨時，不是先抓一大堆放在稱盤裏再一點點地拿出，而是先抓一小堆放在稱盤裏再一點點添入……