如果你要使別人信服你，那就真誠地盡力站在對方的立場上看事情。
著名人際關係交往家卡耐基租用紐約某家飯店的大舞廳，用來每季度舉辦一係列的講課。
有一次有一個季度開始的時候，他突然接到通知，說他必須付出比以前高出三倍的租金。卡耐基拿到這個通知的時候，入場券已經印好，並且發出去了，而且所有的通告都已經公布了。
卡耐基不想付這筆增加的租金，可是跟飯店的普通員工談論是沒有用的。因此，幾天之後，他去見飯店的經理。
“收到你的信，我有點吃驚，”卡耐基說，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發出一封類似的信。你身為飯店的經理，有責任盡可能地使收入增加。如果你不這樣做，你將會丟掉現在的職位。現在，我們拿出一張紙來，把你因此可能得到的利弊列出來。”
然後，卡耐基取出一張紙，在中間劃了一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫“弊”。他在“利”這邊的下麵寫下這些字：“舞廳空下來。”接著說：“你把舞廳租給別人開舞會或開大會是最劃算的，因為像這類的活動，比租給人家當講課場能增加不少的收入。如果我把你的舞廳占用二十個晚上來講課，你的收入當然就要少一些。”
“現在，我們來考慮壞的方麵。第一，如果你堅持增加租金，你不但不能從我這兒增加收入，反而會減少自己的收入。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，我隻好被逼到另外的地方去開這些課。”
“你還有一個損失。這些課程吸引了不少受過教育、修養高的群眾到你的飯店來。這對你是一個很好的宣傳，不是嗎？事實上，如果你花費五千美元在報上登廣告的話，也無法像我的這些課程能吸引這麼多的人來你的飯店。這對一家飯店來講，不是價值很大嗎？”
卡耐基一麵說，一麵把這兩項壞處寫在“弊”的下麵，然後把紙遞給飯店的經理，說：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，然後告訴我你的最後決定。”
第二天卡耐基收到一封信，通知他租金隻漲百分之五十。
從對方的立場出發，為他分析出事情的利弊，對方便會主動地按照你的思路走下去，從而達到你的目的。卡耐基之所以成功，在於當他說“如果我是你，我也會這樣做”時，他已經完全站到了經理的角度。接著，他站在經理的角度上算了一筆賬，抓住經理的訴求：贏利，使經理心甘情願地把天平砝碼加到卡耐基這邊。
不考慮對方，隻單方麵談論自己的事，不但無法打動對方，反會顯得疏遠。因為從感情與理性兩方麵來說，強迫性的做法會使對方在感情上產生不悅；而脫離要點會使對方在理性上無法理解。此時，首先需要訓練的是靜聽。任何人對自己所抱的觀點都認為是有道理的，都希望站在說服者的立場，而不喜歡被人說服，更有甚者認為被別人說服是一種恥辱。所以要先努力使對方保持平靜，消除其壓迫感，否則說服就無法成功。與其自己先發言，不如先傾聽對方的理由，從談話內容中了解他。給對方發表意見的機會，這既可以緩和他的緊張情緒，還可使他進一步對你產生親切感；更重要的是，能根據對方談話找到說服的重點。那麼怎麼樣才能讓對方發表意見呢？可以先誘導對方談論他感興趣及關心的話題，至於對方有興趣及關心的話題，則多半是他個人身邊發生的事。