今天，許許多多的業務人員每天疲於奔走，但所獲卻不多。這是為什麼呢？因為他們所想的一直是他們所要的。他們沒有發覺，你或我都不想買任何東西。如果我們要買的話，我們自己會去買。但我們一直都想解決我們的問題。如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務或商品將如何能幫助我們解決問題，他就不需要向我們推銷了，我們自然會買。顧客總喜歡主動購買，而非被動購買。
但可惜的是，很多人幹了一輩子推銷工作，最終也不能認清應該從顧客利益出發來推銷的道理。
下麵是亞拉巴馬州伯明罕市的霍華·盧卡斯講了在同一家公司工作的兩名推銷員是如何處理同一類型事情的：
“幾年前，我曾擔任一家小公司的高層主管工作。當時，我們公司附近有一家大保險公司的地區分公司。他們按區域分配工作給他們的經紀人。負責我們這一區的有兩個人，暫且稱他們為卡爾和約翰。”
“一天早晨，卡爾到我們辦公室來，閑談中提到他們公司剛剛設立了一個專門為高級職員保險的計劃，他認為或許會對我們有好處，並且說在他了解了更多的細則之後會再來與我們共同商討。”
“就在同一天，我們去喝咖啡回來走在人行道上。約翰看到了我們，就大喊著說：‘喂，等我一下，我有好消息告訴你們。’他趕了上來，很興奮地告訴我們，說他們公司就在那一天新設了一個專門為高級職員保險的計劃（與卡爾閑聊中提出來的是同一計劃），他要我們做第一批保險者，並且還說：‘這種保險和過去的完全不同，我已經請總公司明天派一個人來做進一步的說明。現在我就請各位簽下承保書，然後整理好，那就有更多的資料供他作說明了。’雖然我們還不知道這種保險的詳細情形，但是他的熱忱已經引起我們對這項保險的欲望和期待。等保險合約送到我們手中時，我們發現裏麵的內容完全符合約翰對這種保險的初步了解。他不但使我們每一個人都參加了保險，稍後還把保險額加倍。”
“卡爾本來可以得到這些保險的業績，但是他的表現不足以引起我們要參加這種保險的欲望。”
這個世界充滿了競爭、經營機遇與風險，很多人為此貪婪無厭。因此，少數不自私而存心幫助別人的人，就會有很大的收獲。因為他在這方麵幾乎沒有什麼競爭者。美國著名的商業領袖、律師歐文·楊說：“一個能從別人的觀點來著想，能了解別人心靈活動的人，永遠不必為自己的前途擔心。”
如果你通過讀一本書，從中領悟到能從別人的立場、角度去看問題，或做事情的益處，那麼它可以很輕易地變成你事業中的一個裏程碑。
探查他人的觀點，並且在他心裏引起他對某項事物迫切渴望的需要，並不是指要操縱這個人，使他做隻對你有利而不利於他的某件事。應該是雙方互利互惠，都得利益。就拿給瓦米倫先生的信來說，發信和收信雙方都因為所建議的事情的執行而有收獲。安德生太太的信使得銀行和她雙方都得到勝利，銀行方麵獲得了一位有價值的工作人員，而安德生太太也得到適合的工作。在約翰把保險賣給盧卡斯的例子中，雙方也都有所得。
引起迫切渴望的需要這項原則，使每個人都有收獲的另一個例子，是由羅德島瓦魏克市的麥克·魏登所提供的。他是殼牌石油公司的一名地區推銷員。麥克希望成為他所屬區域裏業績第一的地區推銷員，可是有一處加油站卻阻礙他業績的發展。這處加油站的經理是一位老者。麥克想盡辦法仍不能使這名老人保持這個加油站的清潔，因此汽油銷售量大為降低。
不論麥克怎樣請求改進加油站的清潔，這位老人就是不理會。經過多次勸導和誠懇的談話都沒有效果之後，麥克決定邀請這位經理去參觀其他地區內最新的一個殼牌加油站。
此次參觀活動對這位經理的觸動很大，當麥克再次去看他的時候，他的加油站已經清潔幹淨，而且銷售量已經增加。這使麥克達到了成為區域內業績第一的目標。他過去的談話和討論都沒有收到效果，但是他引起了那位經理內心迫切渴望的需要，以及邀請那位經理去參觀了現代加油站之後，他達到了他的目標，而那位經理也得到了好處。
多數的大學生都喜歡研讀維吉爾的詩篇，精通微積分，卻沒有發現自己的心靈如何活動。舉例來說，有一次，我為一批年輕的大學生講授“有實效的演講”。這批人正準備進入新澤西州紐瓦克的卡瑞爾公司。這家公司生產商業用品和戲院的冷氣機。
其中一位想勸使別人打籃球，而他的方法如下：“我希望你們大家出來打打籃球。我喜歡打籃球，但最近總因人員不夠而無法開賽。前天晚上，我們隻有兩三個人投投籃——結果我的一隻眼睛被打青了。我希望你們大家晚上都來，我要打籃球。”