但是，在現代社會中，由於社會環境以及交往背景的複雜，並不是每一個人都會向你敞開心扉、暢所欲言的，所以需要我們在交談中，設法激發和引導對方的談話。一些成功的商界人士建議，要同顧客多說話，也要設法讓顧客多說話，並在同顧客的商談交往的過程中，使顧客自願購買商品或提出要求、意見和建議。
作為商家，必須能說會道，也隻有這樣，顧客才能了解待售的產品。但是，往往有一些商家說話太多，而無所收獲，人們把這類商家的演說稱為“遊說”。一名成功的公關人員，他可能善於辭令，但是他還是應該在同公眾的交談中，根據公眾的反應，適當停頓，鼓勵對方發表自己的見解，從中掌握公眾的心理，並隨機應變。
下麵，我們用一個被許多語言教材都引用過的故事來更具體地說明這個問題。
美國“優美”座位公司經理亞當森聽說柯達公司總裁伊斯曼先生預計捐巨款在曼徹斯特建造音樂廳、紀念館和劇院，但許多建造商都已前來洽談過，都沒有結果，亞當森希望能爭取到這筆生意，更希望借此擴大公司的名聲，樹立公司在市場競爭中的形象。於是他來到柯達公司總部，並向柯達公司總裁秘書說明自己的意圖後，秘書通報了，並告誡他：“我知道你急於想做成這筆生意，但我現在可以告訴你：如果你占用伊斯曼先生5分鍾以上時間，您就完了。他是個大忙人，所以你進去後要迅速地講，講完後馬上出來。”
秘書領著亞當森進入了伊斯曼的辦公室，伊斯曼正忙於桌子上的一大堆文件，亞當森環視辦公室左右，靜靜地等候在那裏，過了一會，伊斯曼抬起頭來，發現了亞當森，便隨口問道：“先生有什麼事？”於是，秘書向總裁簡略地介紹了亞當森，便出去了。
亞當森環視辦公室，對總裁說：“伊斯曼先生，剛才我仔細觀察了您這間辦公室。我本人長期從事室內的木工裝修，但從未見過裝修得這麼精致的辦公室。”
“唉呀！您提醒了我差不多忘記了的事情。”伊斯曼總裁高興地說，“這間辦公室是我親自設計的，剛建好的時候，我喜歡極了，但是後來一忙，一連幾個星期我都沒有機會仔細欣賞一下它。”
亞當森走到牆邊，用手指在木板上一敲，說：“我想這是英國橡木，是不是？意大利橡木的質地不是這樣的。”
“是的。”伊斯曼高興地說，“那是英國進口的橡木，是我的一位朋友專程去英國為我訂購的。”伊斯曼的情緒極好，竟然站起身來，撇下那堆待批的文件，帶著亞當森仔細參觀起辦公室來。他把辦公室內的所有裝飾一件一件向亞當森介紹。從木質談到比例，又從比例談到顏色，從工藝談到價格，然後詳細地介紹了他的整個設計的過程。亞當森微笑地聆聽著，顯得饒有興致，並且不時給予繼續的示意和鼓勵。在這過程中，亞當森還不失時機地詢問伊斯曼的奮鬥經曆。伊斯曼便向他講述了自己苦難的少年時代和坎坷的經曆，講了自己如何在貧困中掙紮和發明柯達相機的經過，以及自己向社會捐獻巨款的打算等等。亞當森不但聽得聚精會神，而且發自內心地表示敬意。本來秘書告誡過亞當森，談話不要超過5分鍾，結果他們談了一個多小時，伊斯曼總裁對亞當森說：“上次我在日本買了幾把椅子，放在我家的走廊裏，但由於日曬，都脫漆了，我昨天到街上買了油漆，打算由我自己把椅子重新漆好。您有興趣看看我的油漆表演嗎？好，到我家去和我一起吃午飯，再看一下我的手藝。”午飯後，伊斯曼總裁動手把椅子一一漆好，並深感自豪，結果，亞當森不僅得到了這項工程的訂單，而且和伊斯曼先生結下了終身的友誼。
為什麼亞當森隻字未提生意卻出乎意料地成功了呢？他成功的訣竅很簡單：通過談話交朋友，千方百計激發對方談話的興趣，從而建立真摯的朋友關係，這樣一來生意也就好做了。讓對方多談，先交朋友，後做生意——這就是亞當森成功的訣竅。
具體來說，傾聽有如下的好處：
1.傾聽可以使說話者感到被尊重。
卡耐基曾說，專心地聽別人講話，是我們所能給予別人最大的讚美。不管對象是誰，上司、下屬、親人或者朋友，傾聽有同樣的功效。人們總是更關注自己的問題和興趣，如果有人願意聽你談論自己，你馬上有被重視的感覺。