談商務談判技巧
商業視角
作者：徐雪婷
摘 要：商場如戰場，商務談判場更如同戰火前線，得體的商務談判禮儀，靈活的商務談判技巧，足以令您把握商務談判的主動權。隨著我國加入WTO，國際貿易和對外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿、外經、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經濟生活中的重要地位，如何進行有效的談判被提到了議事日程。筆者就如何提高商務談判技巧進行了相關分析，從而使談判的雙方獲得雙贏。
關鍵詞：商務 談判 技巧
商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方（或多方）的意見趨於一致而進行的洽談磋商。從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生。在商務談判過程中，如何正確的發問也是一個技巧，一個正確的發問技巧對於談判有著意想不到的效果，對於談判者來說，要正確的把握談判的發問訣竅，才能贏得這次談判。
一、做好商務談判的準備工作
1.充分了解對手，做到知己知彼。通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優勢、劣勢信息及預期目標和底線，做好彙總分析表，圍繞目標，製定預案。所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權。談判是一個不斷達成共識的過程，一個妥協的過程，所以你需要考慮對方的出發點，評估他們的實力；研究他們提出來的條件。了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。由於在談判中，雙方最關心的就是利益問題，一切都不得是圍繞著利益展開的。所以，談判前首先要對談判對手的需要進行分析。了解了對手的需要，才能找到對方的“底牌”。例如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況。因此，寧願沒有情報，也不要用錯誤的情報。同時要掌握對方擁有的情報可能有哪些，但情報也不能太多，太多的情報隻會弄巧成拙。從而使談判結果朝著對自己有利的局勢進展。
2.遵循平等互利、友好協商的原則。在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。平等是一切正常交往的基礎，任何失去了平等為前提的情感關係都不可能獲得正常的溝通方式和溝通效果。所以，我們必須真誠、尊重對方，真正把對方所說的話聽進去，然後才能在互動的過程中恰當提出自己的見解。如果你希望你的客戶或客戶團隊穩定，請采用平等的分配原則，並以此指導你們之間的管理談判。另外，要給雙方留有餘地，不要把對方逼進死胡同。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因為對方不願意跟自以為特別精明又斤斤計較的人打交道。因此，要把談判的重點和求同的指向放在各方的利益上，不斷的思考，不斷的提高來完善它。
二、出色運用語言藝術
1.談判是公關的一種技術手段，也是一種藝術。談判的魅力在於它是一種創造性的謀略和精致的社交活動。談判是有關方麵就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。談判是化解對抗、達成諒解、連接理想和現實的橋梁。談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心裏平衡，達成協議的時候就是雙方心裏都達到平衡點的時候。人們不能單憑自己的意願行事，單方意願要爭取到或者要換取別人的同意就需要談判。商務談判的過程實際上也是一樣.好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，高明的談判是有一套規則的，就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區別是：在談判中，對方不必懂得規則，對方會跟著你的屁股後頭跑，從對方多次的表現中，我們知道他會做出怎樣的反應。雖然不是次次如此，但大多數時候談判成為一種科學而不隻是一種藝術。所以，如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上。否則以“決不讓步”這樣的威脅手段來迫使對手讓步。因此，在商務談判中語言運用的成功與否，對談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。