外向性格如何成為文化崇尚的準則
陌生人的眼睛，敏銳而挑剔。
你敢驕傲、自信而無所畏懼地迎向他們嗎？
——伍德伯裏香皂的廣告，1922年
時間：1902年。
地點：密蘇裏浸信會教堂。密蘇裏是一個坐落在離堪薩斯城約100英裏、地處平原區域的小鎮，小到隻是地圖上一個小小的黑點。
我們年輕的主人公：一個名為戴爾的友善而有些情緒化的高中生。
戴爾是個一身正氣卻總是入不敷出的豬農的兒子，一眼看去，他骨瘦如柴，不善運動，還帶著些青春期不安的躁動。他尊重自己的父母，又害怕自己會步他們貧窮的後塵。戴爾還害怕很多其他的事情，比如電閃雷鳴、下地獄，以及在關鍵時刻張口結舌。他甚至還擔憂他婚禮那天，如果他不知道要跟自己未來的新娘講什麼，將會怎麼樣。
有一天，一名湖區演說家來到了戴爾生活的小鎮上。湖區運動是美國教育史上一項卓有成效且影響深遠的文化普及運動，始於1873年，源自紐約北部。湖區運動中眾多優秀的演說家在全美範圍內巡回演講，為大眾普及文學、科學和宗教知識。演說家們為長期生活在農村的居民帶來了外麵的世界，農民們不禁為這些演說家們的魅力折服，連這些演說都帶上了催眠的魔力。這名特別的演說家講述的自己從赤貧到富足的故事深深吸引了戴爾，他說自己曾經也是一個卑微的對未來感到迷茫的農家孩子，但他卻有著卓越的演講才華並在湖區找到了屬於自己的舞台。戴爾仔細思索著他所說的每一個字。
幾年過去了，戴爾再次被公開演講的價值所吸引。戴爾家搬到了密蘇裏瓦倫斯堡郊外3英裏的一個農場，因此戴爾可以到一所免費提供食宿的大學學習。戴爾發現那些在演講比賽中獲獎的同學往往看起來都帶有領導氣質，而他也努力想讓自己成為他們當中的一員。他報名參加每一次演講比賽，然後晚上跑回家為比賽作準備。他屢戰屢敗，不得不承認，戴爾的頑強精神可嘉，可是他天生不是演說家的料。即便如此，最終他的努力還是換來了回報。戴爾努力把自己變成了一名演講比賽的冠軍和校園英雄。很多同學都向他請教演講的技巧，他把自己的心得傳授給他們，讓他們也走上了成功的道路。
1908年，戴爾大學畢業的時候，他的父母依然收入不濟，但那時正是美國企業蓬勃發展的時期。亨利·福特的T型車十分暢銷，那時他們的口號是“為了商業，為了快樂”；同時彭尼公司（J.C.Penney）、伍爾沃斯（Woolworth）以及西爾斯百貨（Sears Roebuck）也已經成為家喻戶曉的名字。電燈點亮了千萬中產階層的家，室內管道係統的發展免去了人們半夜出門上廁所的煩惱。
新經濟的發展要求一種新型人才的出現，即營銷人員或社交人員，這類人需要有隨時掛在嘴邊的微笑、熟練的社會禮節，同時還要有既使自己一枝獨秀又能跟同事融洽相處的能力。於是，戴爾便加入了這支日益壯大的營銷隊伍，開辟了他憑借三寸不爛之舌致富的道路。
戴爾姓卡內基（Carnegie，實際上應該是Carnagey，後來他將拚寫方式改變，也許是取自偉大的實業家安德魯·卡內基）。經過幾年艱辛地為軍隊和公司銷售牛肉之後，他創建了公開演講的課堂。卡內基在紐約第125大街的一所基督教青年會夜校開始了他的第一堂課。卡內基要求學校支付他與其他在夜校授課的老師一樣的薪水，即每節課兩美元，而夜校的校長認為公開演講這種課程不會帶來太大的收益，因此拒絕支付卡內基那麼多薪水。
然而這門課卻在一夜之間轟動全城，卡內基於是著手創辦了戴爾·卡內基學院，專門幫助那些實業家們根除年少時在心裏種下的不安全感。1913年，卡內基出版了他的第一本書——《如何有效溝通並影響他人》。“在那些鋼琴和浴室都是奢侈品的日子裏，”卡內基寫道，“人們把演講能力作為一種特殊的天賦，是隻有律師、牧師或者政治家們才會需要的天賦。而如今，我們應該意識到，演說是激烈的商業競爭中一件不可或缺的武器。”
卡內基從一個農場小子轉型為一個推銷員再到一名演說界豐碑式的人物，正是一個外向理想型崛起的故事。卡內基的人生之路也正反映了一個時代文化的演變，正值20世紀發展的轉型期，時代徹底改變了我們所崇尚的性格類型，決定了我們麵試時的表現方式，形成了我們對員工的要求，甚至改變了我們的求愛方式和培養孩子的理念。從那時起，美國從文化曆史學家沃倫·薩斯曼所謂的“品格的文化”轉變為“個性的文化”，由此開啟了一個我們將永遠回不到從前的潘多拉魔盒。
在品格為上的文化體係中，理想型自我是嚴肅、紀律嚴明而高尚的。在這樣的價值觀裏，人們所看重的並不是在公共場合裏你給別人留下了多麼深的印象，而是在私下裏你能否也表現得紳士懂禮。“個性”（personality）這個詞直到18世紀才在英語中出現，至於“要有良好的性格”這樣的觀點，則直到20世紀才流傳開來。
然而，當人們迎向個性為上的文化價值體係時，美國人開始把關注的焦點轉移到了別人對自己的看法上。他們開始喜歡那些大膽而幽默的人。“新的個性文化價值觀要求的社會角色就是表演者的角色，”薩斯曼在其著作中闡述道，“每一個美國人都將成為表演的個體。”
美國工業的崛起，就是這種文化演變背後的主要推動因素。這個國家從一個在草原上蓋小房子的農業社會，迅速轉型為城市化、“做生意就是要賺錢”的強國。在早期，大部分美國人的生活就像戴爾·卡內基家一樣，住在農場裏或者小鎮裏，每天打招呼聊天的都是從小就認識的朋友。然而，20世紀以來，一場大商業、城市化和大量移民的完美風暴席卷了整個美國，把村莊吹成了城市。1790年時，隻有3%的美國人住在城市裏；到了1840年，城市居民占到全美國人口的8%；到1920年時，城市人口數量超過人口總數的1/3。1867年，新聞編輯霍勒斯·格裏利寫道：“我們不可能全部都生活在城市裏，可是似乎所有人都想這麼做。”
美國人漸漸發現，和他們一起工作的不再是他們熟悉的鄰居們，而代之以陌生人。“市民”變成了“雇員”，他們不得不麵對“如何給那些毫無血緣或交情的人留下好印象”這樣的問題。曆史學家羅蘭·馬錢德在書中寫道：“一個男人得以晉升或者一個女人遭到社會冷落的原因，已經不能再用長期的偏見和家族世仇來解釋了。在匿名業務和社會關係瘋長的年代，人們可能會懷疑身邊的一切——即使是至關重要的第一印象。”美國人回應這些壓力的方式就是在做營銷的時候，不僅要把公司最新的產品推銷出去，還要把自己也推銷出去。
觀測從“品格”到“個性”的轉變，最有效的一個長鏡頭就是戴爾·卡內基發揮了重要作用的“自助傳統”。自助勵誌類書籍在美國人看來一直就像一道心靈雞湯。多數早期的這類行動指南都是宗教寓言，比如1678年出版的《天路曆程》（The Pilgrim’s Progress），就是一本告誡讀者們要想進入天堂就要約束自己行為的宗教讀物。到了19世紀，這種建議性的書籍就少了幾分宗教色彩，但仍然以對高尚品格的說教為主。人們的觀念裏最有代表性的例子還是那些曆史上的英雄，比如亞伯拉罕·林肯，但這些人物並不是作為一個天才傳播者而受人尊敬，人們推崇的是他們身上那種謙遜的品格，就像拉爾夫·沃爾多·愛默生說的那樣，這些人身上並不存在所謂的“優越感”。19世紀的人們也會讚頌那些道德高尚的普通人。1899年美國流行一本名為《品德：世界上最偉大的事情》（Character：The Grandest Thing in the World）的小冊子，故事講述了一個膽小的售貨女孩把她微薄的收入全數給了一個在路邊凍僵的乞丐，在別人發現她這樣做之前，這個女孩就匆匆離開了。我們都能從中明白，這個女孩的美德不僅僅表現在她的慷慨上，還表現在她做好事不留名的品格上。
但到了1920年，流行的自助指南書籍就把人們的注意力，從內在的美德轉向了外在的吸引力上，如一本書中寫到的“要學習說什麼和怎麼去表達”，另一本書則強調“形成自己的個性就是力量”，還有一本書說要“想盡一切辦法讓別人覺得你是一個不可一世又招人喜歡的家夥”。與此同時，《成功》（Success）雜誌和《周六晚郵報》（The Saturday Evening Dost）在指導讀者談論藝術時指出，“這是‘個性為王’時代的開始”。於1899年撰寫《品德》一書的作者奧裏森·馬登1921年時寫了另外一本流行題材的冊子，題為《大師級個性》（Masterful Personality）。
這些小冊子有相當一部分都是為商人讀者而寫的，那時婦女們還在為一種名為“魅力”的東西競相追逐。相比於她們祖母輩不得不依靠臉蛋的年代來說，20世紀20年代儼然已經成為一個充滿商業競爭氣息的時代。因為對於之前的女人來說，外貌就是她們的一切：“人們從我們身邊經過，他們不會覺得我們有多聰明、多有魅力，除非我們很漂亮。”
正是這些表麵上是為了提高人們生活品質而給出的建議，讓那些即使有足夠理由自信的人也變得不安起來。薩斯曼計算出在20世紀初為人們的性格方麵提出建議的書籍中出現頻率最高的詞語，然後與19世紀品格方麵的詞彙作比較。那些早期的指南裏強調的，人們可以努力去改善的方麵包括：
公民權；
責任；
工作；
光榮事跡；
榮譽；
名聲；
道德；
禮數；
正直；
但在新的指南中，你會發現人們所稱頌的那些品質更難獲得，無論聽起來對戴爾·卡內基而言是多麼容易的一件事。這些東西是你本身就具有的，或者是你永遠得不到的：