增加拜訪客戶次數以決勝負。
零售業所謂的推銷額是客數乘客單價格，也就是把買東西的客人和每天平均購買金額相乘所得的值便是。依此來說，做訪問推銷的人，如何把推銷額給公式化呢？公式如下：推銷件數=拜訪客戶數×契約率。若將契約率設為一定值，那拜訪客戶數增加，推銷件數便自然跟著增加。可是，契約率依推銷員個人水準高低不同，有所差別。一般說來，老練的推銷員契約率較高，反之便較低。新進人員與經驗豐富長年接觸客戶的推銷員有差距，這是可以想像到的。
照這種說法，新進人員鐵定趕不上老練的推銷員嘍？那也不盡然。因為決定推銷件數的多寡，還有拜訪客戶數這個變數可改變。雖然契約率隻有老練推銷員的1/2，但如果把拜訪客戶數提高到兩倍，那所得仍是一樣的。
一般來講，新進人員拜訪客戶數要比老練者多。或許後者會為此辯解說，自己重質不重量，因為有關契約方麵的事務增加了，以至於拜訪客戶的時間減少了。可是，事實便是事實（一個最優秀的高推銷額的推銷員，當他變成老練者時，即使契約率增高，他拜訪客戶數也絕不會相對減少）。大概是對工作熟悉，以致精神鬆懈。說好聽點兒是心情較輕鬆，難聽點兒便是偷懶了，這是老練者最大的特質，他們雖心知肚明，卻也無法改掉這種惰性。
新進人員要超越老練者的重點便在此，推銷競賽期，則另當別論。除此之外，平時的營業成績，每月的工作成果累積起來，便是該人的業績，所以該實實在在地持續拜訪活動。新進人員的契約率（或解釋為推銷的技術能力）隻有前輩推銷員的1/2，若將拜訪客戶數提高至前輩的兩倍，如此便能達到和前輩相同的推銷額。如果想獲得更高的推銷額，隻要使客戶數增加便可。拜訪客戶數加倍，不僅成績加倍，客戶數越高，推銷的技術和能力也相對提高了。
老練的營業人員能擁有今天的地位和成就，隻不過是經過長時間的磨練罷了。重點在於隨著時間的增加，和客戶接觸的機會增加，以致經驗與日俱增。
若你能以前輩兩倍的做法和客人接觸，那你隻要花上前輩1/2的時間，便可趕上他的領域（技術、能力），這是必然的。而且，可以預料的是，你的預定客戶及市場，會比前輩以數倍的速度拓展。從今天起，必須用這般心情切實做到，這是對新進人員想超越老練者的不二法門。
卡耐基哲學：堅決的自信力
成功並不隻是靠著我們熱誠的肯定和自信，也需要他人對我們的信任，然而，那種信任通常是我們自信的一種反應，有關我們對他人人格的影響。
而我們自己的心態，是讓他人產生信任的手法。熱誠的肯定是具有傳染性的，它影響著與我們接觸的每一個人，尤其是那些你必須操縱的人，不管是教師、演說者、律師、店員、雇員、生意人，或是其他任何人，自信的空氣影響所及，似乎有著近乎魔幻的東西存在其中。
若你獲得了它，你將驚訝地發現，它是那麼迅速地對他人發散，使得人們對你做事的能力頓時信心十足，這即是建立名譽和信用的由來。