第1節按談判的方向劃分
從這個角度來看，談判可分為：縱向談判與橫向談判。
縱向談判
縱向談判是指在確定談判的主要問題後，逐個討論每一個問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結束。例如，一項產品交易談判，雙方確定出價格、質量、運輸、保險、索賠等幾項主要內容後，開始就價格進行磋商；如果價格確定不下來，就不談其他條款，隻有價格談妥之後，才依次討論其他問題。
這種談判方式的優點是：
（1）程序明確，把複雜問題簡單化。
（2）每次隻談一個問題，討論詳盡，解決徹底。
（3）避免多頭牽製、議而不決的弊病。
（4）適用於原則性談判。
但是這種談判方式也存在著不足，主要有：
（1）議程確定過於死板，不利於雙方溝通交流。
（2）討論問題時不能相互通融，當某一問題陷於僵局後，不利於其他問題的解決。
（3）不能充分發揮談判人員的想像力、創造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。
橫向談判
橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題後，開始逐個討論預先確定的問題，在某一問題上出現矛盾或分歧時，就把這一問題放在後麵，討論其他問題。如此周而複始地討論下去，直到所有內容都談妥為止。例如，在資金借貸談判中，談判內容要涉及貨幣，金額、利息率、貸款期限、擔保、還款以及寬限期等問題；如果雙方在貸款期限上不能達成一致意見，就可以把這一問題放在後麵，繼續討論擔保和還款等問題，當其他問題解決之後，再回過頭來討論貨款期限問題。
這種談判方式的核心就是靈活和變通，隻要有利於問題解決，經過雙方協商同意，討論的條款就可以隨時調整。也可以采用這種方法：把與此有關的問題一起提出來，一起討論研究，使你談的問題相互之間有一個協商讓步的餘地，這非常有利於問題的解決。例如，貸款期限不能確定，可與利率、還款及寬限期一起討論磋商，以促進問題的解決。
有時雙方對所要討論的主要問題要磋商二至三遍，第一遍隻是對列出的問題提出大致的意見與要求，互相摸摸底，交換一下初步的看法，直到第二遍、第三遍才逐步確定所討論的問題。
橫向談判的優點是：
（1）議程靈活，方法多樣。不過分拘泥於議程所確定的談判內容，隻要有利於雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。
（2）多項議題同時討論，有利於尋找變通的解決辦法。
（3）有利於更好地發揮談判人員的創造力、想像力，更好地運用談判策略和談判技巧。
這種談判方式的不足之處在於：
（1）加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方做對等讓步。
（2）易使談判人員糾纏在枝節問題上，而忽略了主要問題。
總之，在談判中，不是橫向談判，就是縱向談判。至於采用哪一種形式，主要是根據談判的內容、複雜程度，以及談判的規模來確定。一般來講，大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判大都采用橫向談判的形式；而規模較小、業務簡單，特別是雙方已有過合作曆史的談判，則可采用縱向談判的方式。
另外，采取哪種談判方式並不是絕對不變的。當雙方發現原有的談判方式不能使雙方有效地解決和處理談判中的問題與分歧時，也可以改變談判方式，采取雙方認可的任何形式。
第2節根據談判的內容劃分
由於企業經濟活動的內容多種多樣，因此談判的內容也複雜而廣泛。企業經濟活動中經常碰到的談判主要有以下幾種：
貨物買賣談判
貨物買賣談判是指以達到商品交易成功為目的的談判活動。這是交易談判中最具代表性的談判。貨物買賣談判的內容十分廣泛，一般都要包括：標的、質量、價格、日期、驗收、裝運、責任、支付等條款。
1.標的
標的是購銷雙方當事人權利和義務所指的對象。
2.數量和質量
這是購銷談判中的重要條款。數量必須在談判中做到準確、科學，並要明確規定使用何種度量衡製度，以免造成誤會和爭議。質量也必須有詳細、明確的規定，要有具體的質量指標，以避免和減少產品質量糾紛。
3.價格與支付
價格水平的高低直接關係到談判雙方的經營成果。它是貨物買賣談判內容中的一個最重要、最關鍵的內容，因而是談判雙方最為關注的事。另外，采用什麼方式支付也是雙方極為重視的。
4.交貨的日期、地點和方式
這也是談判雙方不可避免和不能含糊的問題。在什麼時間、什麼地點以及以什麼方式交貨都應在談判時講清楚，否則會造成事後糾紛。
5.驗收
驗收包括驗收方式和驗收後提出異議的期限。驗收分為數量驗收和質量驗收。
數量驗收一般在交貨時進行；質量驗收應按協議規定的標準進行。
6.違約責任
談判達成一致意見之後，若一方違約應承擔什麼法律責任，怎樣製裁違約方，都應由雙方通過談判決定。