第1節談判情境的含義與重要作用
一個富有豐富談判經驗的談判者，對於選擇一個恰當的談判情境是十分重視的。
無論是在體育競技場還是在浴血戰場，抑或是談判現場，環境和氛圍的選擇都是十分重要的。用兵打仗需要了解戰場的地形、地貌，體育競賽需要熟悉賽場的情況，而談判也需要講究談判的環境和氣氛。
一般來說，在自己熟悉的環境裏作戰、比賽或談判，總是能夠發揮優勢，鎮定自若，心理上有一種優越感，因而總能取得好的成績。正因如此，人們總是樂於將談判的地點選擇在自己的根據地或是自己所熟悉的地方。由於談判雙方都出於同樣的考慮，所以談判的地點，特別是重大的政治、軍事談判，常常在雙方都不熟悉的中立區。
任何談判都要在一定的時空、氛圍、環境之中進行。所謂談判情境就是直接與談判相關的時間、地點、場地、環境與氣氛綜合體的總稱。從談判控製的角度看，談判情境的選擇與運用，和談判在線收集與分析、談判語言的表達與交流，這三者共同構成了談判決策輸入之後的談判實際運作內容，直接與談判的終局相聯係，是承前啟後並在談判整個過程中發生影響的重要一環。
2節談判時空的選擇與運用
1.“居家優勢”
一個人在自己熟悉的環境中比在別人的環境中更具說服力，心理學家將此稱作“居家優勢”。對於日常談判活動，同樣應該爭取這種“居家優勢”。最好選擇在自己的地點與對方進行談判。這是因為：第一：談判對手處於客人的位置，處於對主人尊重的考慮，不至於過分侵犯主人的利益。第二、在己方或自己熟悉的地方談判，可以使自己很快地進入角色，容易發揮正常，談吐自如。第三，作為談判的東道主，使你在很大程度上可以控製談判的議程、進程、談判的氣氛。第四，將談判地點選在己方可以給對方一種心理上的壓力。正因如此，精幹的外交家會盡量選擇在他自己的辦公室裏舉行會晤。第一次世界大戰後的議和，法國前總理克利蒙梭堅持把談判地點設在法國凡爾賽官，其用意也是如此。
2.談判座次的奧妙
羅斯福曾經說過：“對我而言，共同認識的最佳符號是橋梁。”這個道理同樣適用於談判。談判既是一種抗爭行為，又是一種高度合作的行為，參與談判的各方如果沒有一個良好的橋梁做溝通，任何談判都不會順利進行。談判的過程就是一個尋求共同利益的過程，以尋求共同利益做橋梁，談判各方才能坐到同一張談判桌前。然而如何安排這張尋求共同利益的談判桌以及如何安排談判者的座次，是頗值得探討的一個問題。
心理學家證實，人們在房間裏就座的位置不僅有地位的象征，而且會對如何進行意見交換產生策略上的影響，以至於談判桌的形狀和座次安排能代表談判者所采取的某種特定的談判方式。將談判東道主安排在他辦公桌的後麵，或者東道主談判小組位於談判桌的“主位”，能加強東道主的談判實力。在談判桌兩側各放一把椅子，雙方談判者相對而坐，則代表一種正式的甚至有點對抗意味的談判氣氛。而圓形的談判桌，不分首次坐席，則代表一種雙方願意合作的願望。在圓形談判桌旁，雙方談判人員坐定後，圍成一個圓圈，便於交換意見，彼此溝通感情。因而不少和解性的談判都選擇圓形談判桌。
3.時間的魅力
談判是需要時間的。時間要素是談判諸要素中的一個重要因素。俗話說“天時、地利、人和”。所謂天時，就是要選擇對自己有利的時間。談判也同樣遵守這個原則。
一般的談判者都會避免選擇於己不利的談判時間，比如酒足飯飽之後、舟車勞頓之時，或是飛機即將起飛之前、度假日期將近之日，或是固定的假日時間等。雖然談判時間的選擇有時是一個比較複雜的問題，但是在實際談判中，什麼時候適合談判的事情一般都會在談判之前決定，而且由雙方共同商定。雙方談判會持續多長時間，通常有兩種情況：一種是雙方都沒有表明談判將持續的時間，處於保密或者隨機應變的狀況；另一種則是事先協商好談判的截至期限。
在第一種情況下，如雙方對談判期限都保密，則談判一方要竭盡全力爭取掌握對方的期限，以便製定自己的談判策略。如雙方都對談判期限持隨意而定的態度，一般在時間上更有忍耐力的一方常常會占優勢。由此，采用持久戰成為有些人喜好的一種談判策略。
在商業談判中，買賣雙方都可以從各自或實或虛的角度出發，以最後期限式的“時間圈套”來造成對方的心理壓力，實現交易的最佳效果。而這些“最後期限”可能是真的，也可能是有意編造的，不可不信，也不可全信。一定要慎重對待。而如果自己采用這種方法，一般則要在對己方有利的情況下，對方對達成協議的心情比較迫切時較有成效。