一開始就用優厚的條件進行潛移默化
“小姐，我想買一台筆記本電腦。你給我介紹一下。”一位顧客對售貨員說。
“先生，你來得真是時候，本店現在正在搞活動，這台惠普筆記本電腦才2999元。”銷售員說。
“2999元？”顧客有些吃驚，“是不是配置很差啊！”
“它的配置可不差，雙核處理器，硬盤160G，獨顯，4個USB接口，無線網卡。”銷售員一本正經地說。
“真是便宜。會不會有問題？”顧客滿臉疑惑，要知道，在戴爾官網上這種配置的筆記本最少也得3999元。
“你放心，我們店是老店，自開張以來，還沒有顧客投訴我們呢！
要不是現在做活動，這款筆記本少於3900元，我們是不會賣的。”銷售員眼明口快，補充道。
“哇，比市麵上要便宜1000元。”顧客心裏默算著，有點動心了。
“便宜吧，我們的活動隻有3天，3天後你再想買這麼便宜的電腦，就不可能了，買一台？”
“買一台就買一台，反正有三包合同。”顧客終究沒能抵擋住低價的誘惑，決定買了。
“送鼠標和電腦包嗎？”顧客突然想起那些不可缺少的配件。
“對不起，我們不送這些。”
“不是免費配送嗎？”
“這些東西，在平時我們也是免費配送，但現在沒法送，機子都是賠錢賣的。不過，活動期間我們的配件也都比其他地方的便宜。”
“不送就不送，反正這些東西也花不了多少錢。”
結果，顧客又花了1000多元買了鼠標、電腦包等配件，總共花了4000元，和市麵上同配置的筆記本價格（配件都是免費贈送）相差無幾。事後，這位消費者感慨地說：“羊毛出在羊身上啊。”
為什麼這位銷售員能在這麼短的時間內讓顧客下定決心購買，而且在價格上絲毫不比市麵上其他店便宜呢？原因就是他抓住了顧客的心理，一開始就用優厚的條件吸引住了顧客。他知道如果這些條件讓顧客動心，過後再潛移默化，改部分條件，或提出一些不利條件，即使顧客感覺有些損失，也往往會接受。
其實，這就是心理學上的“貝勃規律”：當人經曆強烈的刺激後，接著施予的刺激對他來說也就變得微不足道。下麵的實驗是對“貝勃規律”最好的說明。一個人右手舉著300克重的砝碼，這時在其左手上放305克的砝碼，他並不會覺得有多少差別，直到左手砝碼的重量加至306克時才會覺得有些重。如果右手舉著600克，這時左手上的重量要達到612克才能感受到差異，即比前一種情況要多給一倍以上的刺激才會有所反應。所以，要想辨別出刺激間的差異，刺激總量越大，其差額也必須越大。同時也說明，人們一開始受到的刺激越強，對以後的刺激也就越遲鈍。
仔細觀察，你會發現生活中無處不充滿了“貝勃規律”。比方說，原本1元的報紙變成了10元一份，你定會感到無法接受；相比較而言，原本5000元的電腦漲了50元，你一定不會有那麼大的反應。
人們對報刊售價漲了50元或汽車票由200元漲到250元會十分敏感，但如果房價每平方米漲了100甚至200元，人們都不會覺得漲幅很大。一個女孩和母親吵架賭氣離家。在外逛了一天，直到肚子很餓了，她才來到一個麵攤，卻發現忘記帶錢了。好心的麵攤老板免費煮了一碗麵給她。女孩感激地說：“我們又不認識，你就對我這麼好！可是我媽媽，竟然對我那麼絕情……”麵攤老板說：“我才煮一碗麵給你吃，你就這麼感激我，你媽幫你煮了十幾年飯，你不是更應感激嗎？”女孩一聽，整個人愣住了！是呀，媽媽辛苦地養育我，我非但沒有感激，反而為了小小的事，就和她大吵一架。女孩鼓起勇氣，往家的方向走，快到家門時，她看到疲憊、焦急的母親正在四處張望。媽媽看到女孩時，忙喊：“飯都已經做好，快回去吃，菜都涼了！”此時女孩的眼淚奪眶而出……
一個新人剛開始工作，在單位拚命表現，兢兢業業，然後慢慢熟悉環境後就鬆懈下來，周圍的人會覺得這個人矯情，前麵的表現都是假的，對這個人的人品也提出質疑；另外一個新人，開始就顯得一無是處，懶散不守紀律，慢慢熟悉之後，懂得了單位的規矩，僅僅能做到按時上班，但大家立刻都會誇獎他進步，表現越來越好，覺得這個人要求上進，比前者好很多。其實，前者已經做的工作總量不知道比後者多了多少。
這些都是“貝勃規律”在操控人的感覺。
“貝勃規律”是一個“狡猾”的規律。它的效應在各個方麵幾乎都能屢試不爽。因為，不論在生理上還是心理上，人總是會有一種逐漸適應的機製。
有頭腦的人會利用“貝勃規律”為自己減輕做事的阻力。小到商家的產品價格調整，他們會小幅度上漲，在人們都接受以後再加價更多；大至談判的技巧，一般有經驗的談判專家都是在談判臨近結束時才提出一些棘手的條件，而對方被一開始的優厚條件所誘惑，也就不怎麼在意後來才知道的那些缺點了。
需要提醒的是，隻有當對方認為各種因素中雖然有些缺點，但從整體來看還是可以接受時，“貝勃規律”才真正具有說服力。如果從一開始就利用這一手段進行欺騙，不僅極不道德，也不會得到好的結果。
重視他人，給人力量
西漢時期有個叫邴吉的人，品格高尚、性格寬宏，官至丞相。
有一次他的馬夫喝醉了，在他的車廂內吐得一塌糊塗。手下的人都認為該嚴厲處罰這個馬夫，惟獨邴吉認為：人非聖賢，孰能無過？同時每個人都會有他的長處，馬夫也會有我邴吉所不及的地方，如果因為小錯而毀了他的前程，那就太不明智了！於是命人將馬夫送回家，也沒有追究他的過錯。
一次，邴吉坐車出行，看見邊境驛站使者帶著緊急文書策馬路過，心想邊疆可能出事了。那個馬夫正好是那裏的人，對邊疆郡縣的事情很熟悉，於是把他知道的事情都告訴了邴吉。沒多久，漢帝召見大臣，果然問起邊疆的情況，眾大臣都一無所知，惟有邴吉能夠一一道來，並提出了許多很有針對性與建設性的邊防改善建議，因此受到漢帝的讚賞與豐厚賞賜。
此時，邴吉感歎：“如果不是馬車夫，我又怎會知道邊疆的情況？
如果我當初輕視一個馬車夫的價值，今天我同樣回答不了皇帝的問題啊！”
曆史雖已久遠，卻依舊有值得借鑒的地方。從古至今，寬容他人、重視他人都是一種不凡的氣度。在現代社會中，社交是誰都不能避免的，人不可能完全生活在自己的世界裏，而不和外界接觸。社交原則其中有一條就是要重視他人。每個人的內心中，都希望別人能夠重視他，尊重他。重視他人，會給他人帶來無限的力量。
美國的一位心理學家曾做過這樣兩個實驗。
首先，他將他的學生分成三組。接著他經常對第一組的成員表示讚賞和鼓勵；對第二組卻采取了一種不管不問、放任自流的態度；而對第三組則不斷給予批評。試驗的結果表明，被經常讚揚和鼓勵的第一組成員進步最快，總是挨批評的第三組也有些微小的進步，而被漠視的第二組卻幾乎在原地踏步。
知道了重視的作用後，為了教會他的學生如何重視他人，他要求他的學生們做一些練習：在課堂上，他時常讓他的學生站在講台上，當著所有同學的麵去敘說某一個同學的事跡，讚揚他的優點。這種練習讓他的學生們感到了前所未有的愉快，受到誇獎的同學也感受到了來自他人的尊重與肯定，自然大家關係越來越融洽，成績也一路飆升。
從這兩個實驗中，我們不難看出，重視他人能給人以鼓勵和力量，也能融洽關係，促使他人取得更大的進步。在現代的企業管理中，重視他人也能發揮巨大的力量。
在卡耐基的訓練營中曾經發生過這樣一件事：訓練營中有一位公司的總經理，一次他夜裏回到公司趕製一份重要的文件。已經是晚上10點多鍾了，還有一位資深的工程師在加班。以前他也經常見到加班的同事，這次他沒有隻是打個招呼就離開，而是在這位工程師的身邊坐下說：“這麼晚了，你還在工作，這個案子也不是你一個人負責，謝謝你如此敬業。”這位工程師顯得有點不好意思。經理接著說道：“如果公司的每個人都能像你一樣敬業，我們的效益一定會翻上幾番，公司前途也會一片光明，真的很感激你。”說完他給這位工程師倒了一杯茶，然後回到了自己的辦公室。
過了大概10多分鍾，這位工程師來到了經理室，他熱淚滿眶地握住經理的手說：“我為公司工作已經20多年了，這20多年中，從來沒有人和我說過你剛才說的那些話，做過你剛才做的事。感謝你如此地重視我。”
這位工程師之所以能夠被感動得熱淚盈眶就是因為經理正視了他的重要性，對他的付出給予了肯定，對他表示了尊重。相信這些簡單的動作比發給豐厚的獎金更能給這位工程師帶來滿足感。
既然重視他人有如此大的作用，那我們平時應該從哪些方麵對他人表示重視呢？
1.適當抑製自我表現欲，把機會留給別人把機會留給別人最重要的一點就是給別人說話的機會。美國鋼鐵大王卡耐基曾經說過：“傾聽是我們對任何人的一種至高的恭維。”“傾聽”是一種“無言的讚美和恭維”。每個人都有傾訴的欲望，社交中的交談不像演講，彼此都是站在對等的位置上。如果在多人交流中，你一個人有如滔滔江水、延綿不絕，那對方就沒有說話的機會了，完全聽你一個人在說。這樣你肯定不會受人歡迎，如果說話中還有一些錯誤，那更會被人恥笑。世界著名記者麥開遜就曾說過：“不肯留神去聽別人說話，是不受人歡迎的第一表現。”一個商店的售貨員，拚命地誇他的貨物如何如何好，而不去傾聽顧客的需求，相信肯定做不成生意。三五好友聚在一起講故事，甲一個接一個講了好幾個，乙和丙誰不是嘴癢癢的，都想來講一兩個。可是甲還是滔滔不絕地講著，試想一下，乙和丙心裏肯定不舒服。沒有了插嘴的機會，他們也不會認真地聽甲講什麼，隻好無精打采地站起來不歡而散。
2.凡事換位思考，設身處地為他人想想世界上沒有兩個個性完全相同的人。人們的個性是很不相同的，這就使人們在交往中，不可能不出現各種各樣的矛盾。而且，由於人們的文化程度、身體素質、經濟條件等方麵的不同，每個人也就免不了會有各種各樣的困難。因此，在交往中，要學會做到理解人、寬容人、同情人，也就是說，要體諒別人的難處，照顧別人的困難，想人之所想，急人之所急，自然他人就能感受到你的關懷。
3.隻誇人長，不揭人短
傑克和湯姆原來是很好的同事和朋友，可最近卻關係緊張，大有“割袍斷義”之勢。不明真相的人以為他們之間肯定是發生了什麼天大的事情，否則形影相隨的兩個人絕不至於搞成這個樣子。可事實上遠沒有想象的那麼嚴重，他們隻是為了一枚紐扣而已，一隻最多價值幾分錢的紐扣。事情的起因是傑克新近買了一套非常滿意的高檔西服，剛穿不到一周就丟了關鍵部位的一枚紐扣。傑克惋惜之餘偶然發現整日掛在洗手間的那件不知是哪位清潔工的工作服上的扣子，與自己丟失的紐扣簡直如出一轍，遂乘人不備悄悄地扯下了一枚，縫到了自己的衣服上濫竽充數，並得意地將此“妙計”告訴了湯姆。不料未出數日，多數同事都知道了傑克的這個笑料——湯姆竟然在大庭廣眾之下拿這件事跟傑克開玩笑，弄得當時在場的人都笑做一團，而傑克也終因太沒麵子而惱羞成怒，反唇相譏，大揭湯姆的許多丟麵子的“底牌”，於是乎後果也就不難想象了。
人人都有自尊心和虛榮感，甚至連乞丐都不願受嗟來之食。縱使別人犯錯，而我們是對的，也要寬恕別人，為其保留麵子，千萬記住在人前隻誇人長、不揭人短。
4.不當麵糾正別人的錯誤
當麵糾正別人的錯誤往往會給別人帶來尷尬，即使認為別人做的和說的都不對，也不要當麵糾正，給人留點麵子。一幫朋友在一起聊天，聊的正興起，一個人不小心說了個錯別字。如果此時，你立刻糾正別人的錯字，定會讓人覺得談話的氣氛蕩然無存。誰也不會覺得你很博學，氣氛也一下子尷尬起來。因此我們盡量避免當麵糾正別人的錯誤，畢竟退一步海闊天空。
當然我們所說的重視他人，重視的是他人的長處，優點，而不是缺點。比如說你其實挺胖的，但是朋友還是不停地說你的身材好。此時你聽著就是那麼不舒服，你就不覺得別人重視你，而是一種諷刺。所以重視別人，也要重視到關鍵點，切不可馬屁拍到馬腿上。
“你說呢”——反問的氣勢
大家先來看兩個小故事：有一個地主待長工很刻薄，半夜裏就催長工起來幹活。長工說：“等我縫完了衣服就去。”地主冷笑說：“天這麼黑，你怎麼看得見縫衣服？”長工立刻反問道：“既然天這麼黑，又怎麼能看得見幹活呢？”一句反問，駁得地主啞口無言。
英國詩人喬治出身於一個貧寒的木匠家庭。有個貴族子弟嫉妒他的才華，見麵後就問：“你的父親是不是木匠？”“不錯，您說得很對。”
詩人回答。“那他為什麼沒把你培養成木匠？”喬治微笑著，很有禮貌地反問：“請問閣下的父親是不是紳士？”“那當然！”這位貴族子弟很自豪地回答。“那他怎麼沒把你培養成紳士呢？”
以上兩個小故事中的主人翁，為了反駁對方的謬論，在回擊對手時都巧妙地運用到了一種武器——反問。所謂反問，就是用一種疑問的形式去表達確定的意思，以加強肯定的語氣。反問也叫無疑而問，明知故問。它隻問不答，把要表達的確定意思包含在問句裏。人們可以從反問句中領會到表達者的真意。
反問可以加強語氣，常常發人深思。用在文章中能激發讀者的感情，加深印象，增強氣勢和說服力。聞一多先生曾經在他生命中的最後一次講演中大聲喝道：“曆史上沒有一個反人民的勢力不被人民毀滅的！希特勒、墨索裏尼不都在人民之前倒下去了嗎？”足見其對真理的執著。東漢的班超在出使西域陷入絕境時，用一句“不入虎穴，焉得虎子”激起了將士們的萬丈信心。秦末農民起義領袖陳勝的一句“王侯將相，寧有種乎”說出了千百年來受苦受難民眾們的心聲。
電視劇《大宋提刑官》中的宋提刑，每每審到案子的關鍵處一句
“你說呢？”問得貪官汙吏們大汗淋漓、膽戰心驚，無不乖乖如實招來，以此足見反問的氣勢。
反問在生活中也有巨大的作用。有一位美國女青年從學生時代就不斷地半工半讀，畢業後不久，從打字員升為秘書，但是她想另找一份更有意義的工作。在就業指導中心，那裏的職員同她交談了感興趣的工作之後，問她：“你對哪一方麵的工作有經驗？”“我如果沒有了解工作的內容之前，怎麼能說出我在這方麵有沒有經驗呢？”一句聰明的反問使她獲得了一份新的工作。這位女青年的反問並不是一句令人發笑的話，能以退為進，以柔克剛，既巧妙回答了問題，又提出了新問題。
某紡織工廠舉行一場論堅守崗位的演講比賽，一位演講者一出場就說：“我給大家演講的題目是《論堅守崗位》。”說完就朝場外走去，台下頓時嘩然。過了3分鍾，她重新回到了講台上，麵對聽眾說：“如果我在演講時離開講台令人不能容忍的話，那麼工作時間擅離生產崗位，難道不應該受譴責嗎？”聽眾沉默片刻，隨即報以一片掌聲。一個反問，簡明而有力地說清了“堅守崗位”的重要性。
反問還有一個妙用，有些問題不便回答時，你可以巧妙地把皮球踢回給別人。有一次，一位記者問美國國務卿基辛格：“美國有多少‘民兵’導彈在配置分導式多彈頭？”基辛格風趣地說：“我的苦處是數目是知道的，但不知道是否是保密的？”那位記者趕緊說：“不是保密的。”基辛格反問道：“那你說是多少呢？”一個聰明的反問，巧妙地踢回了皮球。
巧妙地運用反問，效果常常會比陳述句更加有力，但是在親人、朋友之間卻要慎用。如果和家人、朋友在一起，你聽到這樣的話，會是一種什麼樣的心情呢？“你怎麼連這麼簡單的題都不會做？”“你就不知道把衣服晾了？”“你沒看到我正忙著嗎？”不知道你聽完作何感想，反正我聽到類似的話之後感覺話中有太多的弦外之音。“你真是笨死了！”
“你沒長手嗎？”“你自己怎麼不去做！”這種話語一旦出現在家人、朋友之間必然會引起不必要的爭論，帶來不小的麻煩。
反問是一把雙刃劍，用好了可以對付惡毒的敵人，用不好則有可能殃及無辜。
把批評變得“可口”
最近看到一個故事：一個孩子不喜歡吃飯，每次吃飯時父母哄、罵、威逼都不見成效。一天，父親無意中把一個椰子殼鋸成兩半，給孩子當飯碗，結果那天，孩子吃了兩碗飯，此後孩子吃飯不再是個難題了。
同樣是吃飯，用孩子感興趣的椰子殼當碗，孩子就能自主地吃下飯去。深究其原因就是用新穎、別致的椰殼碗換去了陳舊、普通的搪瓷碗，其本質就是用一種新穎的方式，滿足了人求新、求異的需求。這種心理現象叫做“椰殼效應”。
在與人溝通的過程中，特別是不得不為某事批評一個人時，我們可以利用“椰殼效應”，其效果比傳統的赤裸裸的批評要好得多。
比如，我國老一輩教育家陶行知先生，當小學校長時，有一次他看到一個小男孩用泥塊砸同學，就當即製止了他，並要求他放學後到校長室去。
放學後小男孩等在校長室門口準備挨訓。陶行知卻拿出一塊糖送給他說：“這是獎給你的，因為你按時來到這裏，而我卻遲到了！”陶行知又拿出第二塊糖說：“這塊糖是獎給你的，因為當我不讓你打人時，你立即就住手了，這說明你尊重我！”這時，陶行知又拿出第三塊糖送到他手中說：“我調查過了，你用石塊砸那些男生，是因為他們欺負女生，說明你的正直善良，有跟壞人做鬥爭的勇氣！”小男孩感動極了，哭著說：“陶……校長，您打我兩下吧！我錯了，我打的不是壞人，而是我的同學呀！”陶行知滿意地說：“你能正確認識你的錯誤，我再獎勵給你一塊糖。”陶行知“四塊糖”的故事，利用的正是“椰殼效應”。
在批評他人時，如果我們一味去用幹癟、蒼白、沒有生命力的語言去批評別人的錯誤，收效肯定甚微。為了達到批評的效果，同時又能照顧對方的自尊與麵子，如果我們把批評的話用“一層蜜”包起來，對方肯定樂意接受。這是因為人人都喜歡聽甜言蜜語。隻要我們能正確使用“椰殼效應”，把批評變得可口，和對方溝通時就能夠順利進行下去。
那麼，如何用“蜜”去包裹批評的話呢？這裏的“蜜”就是指在談話中運用一些形象、生動的比喻，或是其他修辭手法，來使自己的語言更完美，更容易讓人接受。
前蘇聯著名教育家斯維特洛夫說過：“教育家最主要的、也是第一位的助手是幽默。”著名生物學家弗·奧·格瓦列夫有一次講課，有個學生故意搗亂，學起公雞的啼叫聲，頓時引起課堂裏的哄堂大笑。這位教授卻不動聲色地看了一下表，說：“我的這隻表誤事了，沒想到現在已是淩晨。不過，同學們請相信我的話，公雞報曉是低等動物的一種本能。”頓時引起了學生的笑聲和喝彩，違反紀律的同學也在這笑聲中，認識了錯誤。教師的幽默，不但可以化解矛盾，使師生之間的關係更為和諧，而且能活躍課堂氣氛，振奮學生的精神，能夠激發學生的求知欲，開啟學生心智。
一般來說，如果用沒有加蜜的方式來批評他人，很容易引起對方的反感，而在批評時，恰當地使用各種手法，則能化深奧為淺顯，使對方在接受批評的同時，心靈受到震撼。這樣不僅能讓對方深刻認識到錯誤，還能促使其積極改正。
其實，在批評他人時，運用“一語雙關”的方法也能照顧他人的麵子，達到理想的批評效果。
一次，有一位20多歲的作者把自己的作品送到某出版社編輯部，編輯看後問道：“這是你自己寫的嗎？”
“是的。”作者一本正經地說，“我花了兩個月的時間構思，奮鬥了一個星期才成書，真是太辛苦了。”
聽了作者的話，編輯大發感歎：“啊！我心愛的契訶夫先生，您的思想終於找到了繼承人。”聽了這話，年輕的作者麵部泛紅，低著頭走出了出版社。
這位編輯就是利用一語雙關的方法，批評這位作者抄襲了契訶夫的作品，既含蓄詼諧，具有強烈的諷刺力量，又照顧了作者的麵子。可以想象，這樣的批評效果遠比板著臉快語明言教訓人要好得多，也更容易讓人接受。
另外，批評他人時，用批評與表揚並用的策略，也能照顧別人的麵子。
卡耐基的侄女約瑟芬19歲時來到紐約，給卡耐基當秘書。那時候，約瑟芬中學畢業剛3年，由於經驗欠缺，在工作中常出差錯。
為了讓約瑟芬的自尊心不受到打擊，卡耐基常常這樣說：“你犯了個錯誤，約瑟芬，不過老天知道，比我曾經犯過的錯誤來說，你的要輕得多。我對自己所做的傻事、蠢事很感內疚，因而並不想批評你或別人。不過，如果你這樣做，你覺得是否更明智些？”
據說，柯立芝任美國總統期間，有一天，他對女秘書說：“你今天穿的衣服很漂亮，你真是一位迷人的小姐。”女秘書受寵若驚，這應該是沉默寡言的柯立芝對她的最大誇獎了。但總統話鋒一轉：“另外，我想告訴你，以後抄寫文件時標點符號要注意一下。”