有一個營銷員向顧客推銷28英時大屏幕電視(所謂“畫王”)，對方本不打算買“畫王”，而僅是準備買21時的長虹彩電。原因是顧客認為自己屋子小不適合大屏幕。營銷員問：“你家客廳多少平方米?”顧客答：“14平方米。”營銷員說：“14平方米的房子不買‘畫王’，那在什麼房子裏能看‘畫王’？去年我買‘畫王’時也覺得房子不適合，當我買後，一點也不覺距離近，我的房子隻有12平方米。現在已時興大屏幕，如果你再買小電視，幾年之後就過時了，買‘畫王’至少可以用上10年……”終於，顧客接受了營銷員的意見，買了“畫王”。
成功的推銷總是要堅持互惠原則，必要的讓步是不可避免的。力圖使對方接受全部推銷內容是不現實的，而是要努力去實現自己的基本目標，隻要不妨礙基本目標的實現，應當都是可以通融的。
原三菱公司董事長曾談到他的體會。年輕時他是貴族，而且是武士，開始老經理帶著他去做買賣時，讓他給人鞠躬，他總是鞠不下去，心想：“武士怎麼能給人鞠躬呢?”他的老經理就教育他：“你眼睛看著對方的兜，嘴裏說您多關照，心裏想你的錢往我兜裏跑，就鞠下躬去了。”他講的是個心理調整問題。把工作關係和生活關係區分開，推銷時就不會產生不愉快的感覺。
有些顧客在買你東西之前，總願意說一些令人討厭的話，你忍耐住了，他就得到了心理滿足，接著就會買你的東西，因而絕不與顧客爭論應是推銷的基本準則。推銷員要時刻牢記自己是在幹什麼，隻要目標達到了，過程並不重要。
我們再來看看羅斯福的法寶！
凡見過羅斯福的人，都對他知識的淵博感到驚訝，無論是牛仔、騎兵、政府、還是外交官，羅斯福都知道他們談些什麼話。他是怎樣做到這樣的呢?答案十分簡單，每當羅斯福知道有人要來，總是前一天晚上就翻閱他所知道的那位客人特別感興趣的事情的材料，他像其它一些傑出的領導者一樣，知道打動人心最高明的法寶，是跟他談論他最珍貴的事物。
他最珍貴的事物。
當你同客戶談起他最感興趣的事情時，馬上會激起對方的興奮，而滔滔不絕地打開話匣子與你攀談起來。當你在他感興趣問題上強化了共同感受，甚至有了知遇之感時，那麼推薦就水到渠成了。
曾有一位叫杜維諾的先生經營著一家高級蜆公司，他一直想把蜆推銷給紐約的一家大飯店。一連四年，他天天給那家飯店的經理打電話，甚至在飯店裏訂了個房間請吃飯，甚至住在那兒以方便隨時同經理談生意，但是他一無所獲。
“我已經沒有信心了。”杜維諾先生說，“可是有人提醒了我，使我下定決心改變策略，於是，我打聽那個人最感興趣的是什麼，他所熱衷的又是什麼。”
杜約諾發現他是一個叫“美國旅館招待者”組織的成員，不僅是成員，由於他的熱心，最近還被選為了主席。不論在什麼地方舉行會議，不管需要不需要他參加，他一定出席，哪怕是跋涉千山萬水。於是杜維諾再去見他時，一開始就談論他的組織。哈!得到的結果真是令人吃驚，他跟杜維諾談了半個小時，關於他的組織，關於他的計劃，語調充滿熱情。告別時，他還“賣”了那個組織的一張會員證給他的“客人”，幾天之後，他飯店的大廚師突然打電話給杜維諾，要他立即把樣品和價格表送去。那位大師見到他的時候，迷惑不解地說：“我真不知道你對那位老先生做了什麼手腳?他居然被你打動了!”想想吧，杜維諾先生纏了飯店經理四年而沒有解決的事情，卻在一個早上解決了，他究竟做了什麼手腳呢？他隻不過用心地找到了那位經理的興趣所在而已。
從杜維諾的例子看出，如果你要你的客戶喜歡你，就一定不要忘了談論客戶感興趣的事。
推銷的機會產生於排除障礙，因而有障礙存在也就有機會存在。
有一句名言：“拒絕是推銷的開始。”優秀的推銷員不會因被拒絕而煩惱，他們總是從拒絕中體會推銷的規律，在不斷承受拒絕中增長才幹。太平洋保險公司有一位推銷員原是下崗工人，他給自己定一條規矩：每天必須完成向10個人推銷之後才回家。有一次，當推銷完8個人之後已經是晚10點多鍾了，他上了末班車，思考第9個推銷給誰?就決定推銷售票員。與售票員談了半個多小時，汽車到達終點，他給售票員留了一張名片下了車。這時已經近11點鍾了，可給自己定的任務還差一個沒完成，就決定去推銷值班的警察，又與警察談了半個多小時，認為自己完成了任務，這才回家。長此以往堅持下去，最後終於成為優秀推銷員，業績名列前茅。