正文 第21章 談買賣——學會打一場漂亮的嘴巴仗(15)(1 / 3)

讓我們分析一下事情的經過。這位顧客一再地被施以壓力,考慮一部現代化機器的優點。在絕大部分的場合,顧客深知這些優點,實在不需要告訴他們。不過由於印刷術是技術不斷革新的事業。機器和性能很快會過時,被淘汰,故又另當別論。此顧客在努力地審慎考慮,而機器優點又一再地向他疲勞轟炸:“我是很想要那部機器,問題是太貴了,誰付得起啊!”所以當愛德提供無義務的訂購時,對許多顧客來說,是無法抗拒的。他深知極少有顧客會在機器送去後,把機器再退回的。他的銷售記錄證實他的洞察力。

一劍封喉的攤牌策略

攤牌可以使談判轉向有利的軌道。它能夠消除誤會或統一意見,打破談判僵局。

攤牌的函義是:兩個對手在談判桌上爭論不休,討價還價。討論得很熱烈,不過明顯地,空話較多,誠意不足。最後,其中一位爭論者憤怒地站起咆哮道:“如果你真有誠意,那讓我們攤牌。”他的對手別無選擇,隻好清楚地定義和表達他的立場,然後談判才能繼續進行。

“攤牌”的觀念是一項強而有力的工具,可以導引談判朝向正確的方向。不過不要過度使用。記住,每次談判不僅是生意會談,也是人與人之間的互動。雖然這並不意味著你必須在會談時隨時到處閑聊,但它意味著如果你緩和談判的緊張狀態,偶爾讓話題離開“錢”的問題,那麼你會更快地獲取你的目標。如果你施加的壓力太多,隻交涉重要問題,可能會使談判氣氛弄僵,讓你的對手覺得你不願講理。或許最重要的是,“攤牌”觀念可以節省時間。我們前頭說過,談判時雙方的誠意甚為重要。使用這方法,你可以馬上發現你的對手是否當真,還是隻和你玩玩而已。

一位我們認識的小出版商有過樣的不幸經驗。他的雜誌在市場的特殊領域有良好的定位。但是和許多的小出版商一樣,他的資金不足。他的雜誌每期的發行是不賺不賠。不過他沒有足夠的現金做發行和促銷的工作,因此不能高度吸引廣告客戶。問題所在是金錢不足。印刷的成本提高得太厲害了,他簡直無法挪出一些營運資金來改善情況。這時一位來自大印刷廠的推銷員走進來。他爭取我們的小出版商朋友為客戶,偷偷地告訴他,他的老板融資過一些新雜誌,不過自然這必須極端秘密地進行才可。他給的原因很合情合理。

“我們有一百家雜誌社客戶,”他說:“如果我們投資雜誌的事公開了,那麼有現金周轉困難的雜誌社都要來要求我們投資了。”這推銷員提議了一項交易,以此小雜誌的普通股為交易對象。前六個月的印刷成品由雜誌社的股份支付。六個月之後,出版商可以依原定價錢買回股票,或讓印刷商繼續擁有這些股份。這交易出版商認為很公平,他與他的會計商議了一晚,準備好與印刷公司老板談判的事宜。像這樣的交易真是醫生所開的良方,因為可去除出版商每月開支的壓力,又能讓出版社建立穩定的財務基礎。

在談判會議中,印刷商極有興趣地探究雜誌社的賬務。他中斷會談,把他的會計部主管叫進來,兩人開起小組會議來,最後離開房間,私自密談。印刷商回到談判房間,又問了更詳盡的財務細節。這時出版商別無選擇,隻好要求他的對手攤牌。“瓊斯先生,這次交易,我已經把我分內的事做好。我與你會談,毫無隱瞞。現在你到底要不要接受我的股票做為貨款?”印刷商似乎忽略此討論,他拿出了筆,做了一下急速的演算。“如果你現付我五千元,把你的廣告收入歸我,我就為你印刷,我不能擴張你的信用,你們的賬簿顯示你們的生意太不穩固。”突然之間,我們的朋友了解他被騙了。推銷員以可能投資為餌,想誘他上鉤。運用了攤牌的觀念,雖然談判沒有絲毫進展,不過他確實領悟到,根本無談判可言。這是值得發現的,以免浪費冤枉時間和精力。