第八章第8節 將對手的能力變成自己的資源
故事回放：
在亞熱帶，有一個由三種動物組成的非常有意思的生物鏈：毒蛇、青蛙和蜈蚣。毒蛇的主要食物是青蛙，青蛙卻以有毒的蜈蚣為美食，在青蛙麵前是弱者的蜈蚣卻能夠使比自己體形大得多的毒蛇斃命，一般的毒蛇對都無可奈何，三者間兩兩都是水火不相容的。有趣的是冬季裏，捕蛇者卻在同一洞穴中發現三個冤家相安無事地同居一室，和平相處地生活。
它們經過世代的自然選擇，不僅形成了捕食弱者的本領，也學會了利用自己的克星保護自己的本領：如果毒蛇吃掉青蛙，自己就被蜈蚣所殺；而蜈蚣殺死毒蛇，自己就會被青蛙吃掉；青蛙吃掉蜈蚣，自己就成為毒蛇的盤中餐。這樣一來，為了生存，青蛙不吃蜈蚣，以便讓蜈蚣幫助自己抵禦毒蛇；毒蛇不吃青蛙，以便讓青蛙幫助自己抵禦蜈蚣，蜈蚣不殺死毒蛇，以便讓毒蛇幫助自己抵禦青蛙。三者相克又相生，這是一個多麼美妙的平衡局麵。
利用對手，向對手取經，聯想中國在這方麵做得一直很成功。
眾所周知，聯想中國在商用、中小客戶上的業務和戴爾一直是狹路相逢的老對手。聯想卻承認自己從對手身上甚至比從合作夥伴身上學到的東西還多：聯想從2003年開始就在逐漸修改銷售的薪酬體係，把工資加獎金的方式改得更加趨向於業績導向，逐漸逼近戴爾的按照毛利提成；2004年，聯想取消了客戶經理上班打卡的製度，給予了他們更大的自由度；隨著自由度的加大，聯想對銷售客戶拜訪的監測也開始完善，現在，聯想的客戶經理們和戴爾的同行一樣，每周要遞交上周的拜訪彙總，並且按照規定接受上司的直接詢問……
“戴爾最值得學習的地方是對流程和客戶的管理。”前者完善到一個人隻要跟著流程走就能做好銷售的地步，後者則成為戴爾判斷市場和預測銷售最好的武器。這就是聯想中國所希望移植過來的戴爾基因。在企業後端的供應鏈和後台的銷售支撐係統上，戴爾的成功之處也正在被聯想所參考。
聆聽老經驗：
學會利用敵人，在與敵人合作的過程中，有的敵人成了你的朋友，也有的敵人變得更加敵對，但隻要能夠做成事情，使你獲得利益，這又有什麼不可以呢？要突破條條框框，一味依靠朋友可能一無所獲，如果還要排斥從敵人那裏吸取經驗，那你什麼事都做不成，什麼成績都沒有，什麼利益都沒有。這是你想要的結果嗎？如果利用敵人並不妨礙你的利益，而且還能給你創造更多的利益，你為什麼一定要對敵人的一切都特別排斥呢？