有顧客才會有市場；有目標市場，才會有目標顧客。顧客是中小企業生存和發展的基礎，市場競爭實際上就是爭奪顧客的競爭。
目標顧客，是中小企業提供產品、提供服務的消費對象，是與中小企業建立並保持聯係的特殊顧客群。明確目標顧客是中小企業市場營銷工作的前端，隻有確立了消費群體中的某類目標顧客，才能展開有效具有針對性的營銷事務。我的顧客是誰？我的目標顧客是誰？很多中小企業常常在這個問題上迷路。有一家企業，不僅明確了目標顧客，而且把目標顧客分為“金顧客”、“銀顧客”、“銅顧客”、“鐵顧客”四個類別：“金顧客”是指“頂尖”客戶，約占目標顧客的1%；“銀顧客”是指大型客戶，約占目標顧客的4%；“銅顧客”是指中等客戶，約占目標顧客的15%；“鐵顧客”是指零散的小客戶，約占目標顧客的80%。
有趣的是，他們經過統計發現：20%的目標顧客竟然帶來了80%的銷售額。
對於中小企業來說，明確目標顧客相對要容易一些，重要的是如何滿足目標顧客的需求，與目標顧客建立持久的、有效的聯係，在爭取新顧客的同時，力爭大量地留住回頭客。《哈佛商業評論》的一項研究報告指出：“回頭客”可為中小企業帶來25%～85%的企業利潤；爭取1位新顧客的成本是維係老顧客成本的5倍。中小企業的市場營銷要把重點放在與目標顧客的聯係上。
與目標顧客建立有效的聯係有以下四種方式。
第一，主動了解目標顧客
中小企業要全麵而準確地了解目標顧客的需要或意向。日本企業家鬆下幸之助說：“我們每天都要測量顧客的體溫。”他要求鬆下電器公司有關管理和業務人員必須統計出精確的顧客資料，隨時把握顧客的要求和想法。這是鬆下電器產品在國內外始終保持很高市場占有率的原因之一。
目標顧客是一個龐大的群落，他們的構成是極其複雜的。對目標顧客的了解包括：
1.對顧客的年齡、性別、職業、愛好等背景情況作不同的分類。每一類不同的顧客都有自己不同於別人的特殊要求和特殊利益。注意區別老年顧客和青年顧客、新顧客和老顧客、高收入顧客與低收入顧客、男顧客與女顧客、青年婦女顧客與中老年婦女顧客等的差異和區別。
2.收集顧客對產品的性能、種類、質量、包裝以及價格要求等方麵的要求和意見，並把這些意見和要求進行梳理和分類。
3.收集顧客對於企業職工的服務態度、信譽及售後服務等方麵的看法和評價，並進行歸納和整理。
4.收集顧客對於企業整體形象的了解和評價等信息，對其分類研究，找出顧客關注的共同性和傾向性的問題。
傾聽顧客的呼聲，吸納顧客的意見，是了解顧客的購買心理和消費習慣最有效的渠道。美國P＆G公司，為加強與顧客溝通，首創“顧客免費服務電話”，對顧客電話有問必答，有求必應，一年收集顧客意見達20多萬次。公司每月將電話內容加以綜合分類研究，結果產生了許多關於產品、營銷和服務的改進措施和新穎構思，促進了公司的發展。
第二，設法讓目標顧客了解企業
中小企業應設法讓顧客了解自己。若企業不能將自己生產或經營的產品和勞務等有關信息有效地傳遞給顧客，顧客自然也談不上認購。隻有將產品或勞務等信息傳遞給消費者，才能引起消費者注意，並有可能使其產生購買欲望。企業要通過各種有效的傳播途徑，開展與顧客的信息交流，溝通感情。
1.人員推銷。企業運用推銷人員或委派專門推銷機構，直接與消費者就商品和勞務進行宣傳、介紹等促銷活動。
2.廣告宣傳。通過特定的媒體傳播，將商品或勞務等有關經濟信息傳遞給顧客。大眾廣告把所有的人都作為宣傳受眾，花錢多效果不好，應該研究和實施針對目標顧客的廣告宣傳。