劉備的歎息開啟了與張飛的交往，但張飛隨後的問詢又讓劉備陷入了自慚形穢的困境。但劉備還是及時調整了心態，定了定神，沉穩冷靜地說道：“我本漢室宗親，姓劉，名備，字玄德。今聞黃巾賊起，劫掠州縣，我有心掃蕩中原，匡扶社稷，恨力不能耳！”
好一個“漢室宗親”！讓我們為劉備的急智擊節叫好！
“漢室宗親”這四個字，一下子將劉備的身份地位拉升到與當朝天子相親相近的位置，無形中將王室的光環罩在自己的頭上。
自劉邦開創大漢王朝，至今已近四百年，劉氏子孫，繁衍生息，遍布天下，其中絕大多數都已淪為平頭百姓，隻有極少數的保住了貴族地位。像劉備這樣的姓“劉”的，全天下沒有一百萬，也有五十萬。這一個落寞群體，其實已經沒有人（包括他們自己）將他們視為天潢貴胄了。而那些依然幸運地占據高位的劉氏子孫，比如荊州牧劉表、益州牧劉焉（劉璋之父）等，根本沒必要將“漢室宗親”這四個字掛在嘴上。一方麵，人們並不會因為他們不說而認為他們不是漢室宗親。另一方麵，人們更看重他們手中所掌握的實際權力。漢室宗親多了去了，不掌權的又算得了什麼？
但是，劉備在應答張飛時，打出了“漢室宗親”這張牌，卻成就了一個神奇的“占位效應”。
所謂“占位效應”，就是通過率先將自己與某一群體普遍擁有或共有的資源聯接定位，造成一種唯我獨占的認知錯覺。
這一心理規律在現代廣告營銷中被廣泛運用，屢屢收致奇效。第一個運用的人是開創了現代廣告業的天才人物克勞德·霍普金斯。
20世紀初，霍普金斯為美國市場排名第五的喜立滋啤酒做營銷策劃。當時，各啤酒廠商紛紛標榜自己是“純啤酒”。霍普金斯認真考察了釀製啤酒的整個工藝流程，看到了種種對啤酒提純、除菌、淨化的細節措施。霍普金斯滿懷驚奇，回到辦公室，對負責人說：“為什麼你們總是比賽誰喊‘純淨’的嗓門更大，卻不把這些流程細節告訴顧客？”這位負責人回答說：“我們的工藝流程其實和別人完全一樣。不這樣做，誰也釀不出好的啤酒。”
但霍普金斯還是將這些確保啤酒純淨的工藝細節寫進了廣告。幾個月後，喜立滋啤酒的銷量就攀升到了並列第一名。後來，霍普金斯總結道：“那些事實是這一行業內所有生產商都司空見慣的，平常到大家都不足掛齒。但是，哪個產品最先介紹這些事實，哪個就可以從中獲得獨一無二的優勢。”
這就是“占位效應”簡單而又神奇的效力。而劉備運用這一法則要比霍普金斯整整早了1800多年！
占位效應之所以能發揮效力，是因為人類在進化中發展出了不假思索的快捷認知模式。人們往往傾向於快速做出判斷，而不是深思熟慮後再下結論。
劉備並沒有撒謊，一方麵，他的血管裏流的確實是劉氏的血。另一方麵，他的措辭中早已給自己預留了退路。他說的是“我本漢室宗親”，而不是“我是漢室宗親”。雖然隻是一字之差，但萬一張飛提出質疑，劉備猶有回旋餘地。因為“我本漢室宗親”既可以理解為“我是漢室宗親”，也可以理解為“我本來是漢室宗親，現在不是了”。
雖然像劉備這樣淪落凡塵的漢室宗親人數眾多，根本不算什麼，但唯有他第一個公開為自己貼上這個鮮明的貴族標簽，起到了極為顯著的自我提升作用，無形中誘發張飛大大高估了他的價值。
劉備的這一靈機應變，也讓我們窺見了他個性中那種強烈的不甘屈居人下的自傲因子。這才是草根劉備最可寶貴的先天資源。
劉備後半段話語則不但有效應和了他剛剛為自己創設的新身份，也恰到好處地回到了張飛的問詢。
張飛聞言大喜，完全被“占位效應”擊倒，情不自禁地發出了最誠摯的邀請：“正合我意。我有莊客數人，可以共舉大事，如何？”張飛的語氣，絕無居高淩人的意味。劉備靠著自己言辭機變的智慧，輕鬆贏得了張飛的傾慕與追隨。
劉備與張飛攜手而行，到路邊的一個小酒店裏闊飲暢聊。
絕對不要以為張飛是個二百五，被劉備空手套了白狼。要知道，張飛雖富但不貴，而貴族的社會階層顯然高過一般富豪。而更重要的是，張飛姓張而不姓劉，對於國姓劉氏頗有羨慕之心。劉備在外姓麵前說自己是漢室宗親，效果良好，但如果劉備是在自家村中宣揚自己是漢室宗親，宗族長輩們十有八九會認為劉備得了失心瘋，一個耳刮子就扇過去了。
劉備成功過了張飛這一關。這張“漢室宗親”的空頭支票也成了劉備日後唯一依憑但卻屢試不爽的重要資源。
劉備與張飛在路邊的酒店言談歡暢，店外又來了一位推車大漢。大漢停好車子，入店對酒保說：“趕快拿酒來，我要趕去投軍，不要誤了我的大事。”
劉備張飛正在談論從軍隊話題，自然對此十分敏感，聽到這個大漢的話語，立即轉頭望去。隻見這位大漢身材竟然比張飛還要高大，麵如重棗，唇若抹朱，丹鳳眼，臥蠶眉，頜下一部長須，相貌堂堂，威風凜凜。劉備頓時起了結交之意，邀請大漢過來同坐共飲。