第27章 場景二十七——說服別人時
說服，即指人們在日常生活中采用某種方法和技巧，使對方改變已有的行為或思想，從而
按照自己的意誌去進行某項活動，與說服相關的還有一個詞“壓服”。說服和壓服的區別在
於說服是使對方心悅誠服，而壓服是使對方迫於某種壓力或威懾力量不得不表示接受，其實
是口服心不服的。
在說服別人時，說服的技巧與分寸對說服效果有很大的影響，我們常會看到這樣的現象：對
方做事發生了偏差，甲去勸說，不但沒有說服，反使自己“惹火燒身”，與對方發生了矛盾
而乙去勸說，三言兩語就將對方說得心服口服，痛快地改正了錯誤。之所以會產生這樣截然
相反的效果，關鍵在於說服的技巧與分寸把握得是否恰當得體。所以，認真研究說服的藝術
對於融洽人際關係、提高辦事效果有著重要的作用。
一般來說，要使說服產生良好的效果要注意以下幾方麵：
(一)了解說服對象
在說服別人之前，一般要對對方的情況作客觀的了解。隻有知己知彼才能針對不同的對手，
采取不同的說服技巧。
例如：知識高深的對象，對知識性辯題抱有極大的興趣，不屑聽膚淺、通俗的話，應充分顯
示你的博學多才，多作抽象推理，致力各種問題之間的內在聯係探討；
文化低淺的對象，聽不懂高深的理論，應多舉明顯的事例；
剛愎自用的對象，不宜循循善誘時，可以用激將法；
脾氣急躁的對象，討厭喋喋不休的長篇說理，用語須簡要直接；
性格沉默的對象，要多挑他發言，不然你將在五裏霧中；
思想頑固的對象，對他硬攻，容易形成僵局，造成頂牛之勢，應看準對方最感興趣之點進
行轉化。
從語言了解對方是取得勝利的關鍵。我們可以從言談的微妙之處觀察對方的性格特征和內
心活動。
性格剛強的人，很少使用“那個……”、“嗯……”、“這個……”之類的口頭禪；反之，
小心謹慎、神經質的人常用這類語彙。日本語言心理學家三付侑弘認為，在談吐中常說出“
果然”的人，自以為是，強調個人主張；經常使用“其實”的人，希望別人注意自己，他們
任性、倔強、自負；經常使用“最後怎麼怎麼”一類詞彙的人，大多是潛在欲求未能滿足。
通過對方無意中顯露出來的姿態，了解他的心理和性格，有時能捕捉到比語言表露更真實、
更微妙的思想。
例如對方抱著胳膊，表示在思考問題；抱著頭，表明一籌莫展；低頭走路，步履沉重，說明
他心灰氣餒；昂首挺胸，高聲交談，是自信的流露；女性一言不發，揉搓手帕，說明她心裏
有話，卻不知從何說起；真正自信而有實力的人，反而會探身謙虛聽取別人講話；抖動雙腿
常常是內心不安、苦思對策的舉動；若是輕微顫動，就可能是心情悠閑的表現。
當然，對說服對象的了解不能停留在靜觀默察上，還應該主動偵察，采用一定的對策，去
激發對方的情緒，這樣才能夠迅速準確地把握對方的思想脈絡和動態。
(二)注意說服禁忌
施行勸導說服是為了起到激勵鬥誌、撫慰創傷、協調關係、導向引路的作用，就其本質而
言，它是一種與人為善的美好情操，也是社會成員應該履行的道德義務。然而，為什麼有的
人懷著一片誠意，苦口婆心地進行說服，到頭來不僅得不到對方的感激，反而受到周圍輿論
的譏諷和指責呢？其根本原因是犯了勸導說服之大忌。
1忌激化矛盾
大量的說服事例表明，因說服而使矛盾更加激化了的情況主要有兩類：
第一類是強化了對方本來就不該有的消極情緒，從而火上澆油，擴大了事態。
第二類是“惹火燒身”。因說服方法不當，激怒了對方，使對方把全部的不滿和怨恨情緒都
轉移到了你身上，你成了他的對立麵和“出氣筒”。
經驗告訴我們：要成為一個有修養的說服者，就要有涵養、有博大的胸懷和寬厚仁義的氣質
。遇到上述情況決不可為了顧全自己的麵子而反唇相譏，以牙還牙，使玉帛變幹戈。
2．忌急於求成
人們常說，善弈棋者，每每舉一而反三。做別人的思想工作也好比下棋，也要珍視這“三
步棋”的做法，要耐心細致，再三斟酌。如果條件不具備就急於求成，不瞻前顧後，總想一
勞永逸，其結果往往是事倍功半，“成”效甚微，甚至把矛盾激化。
3．忌官腔官調
要克服官腔官調，最主要的是應該增強普通人的意識，以普通人的姿態出現在人們麵前，徹
底改變那種高高在上、惟我獨尊、主觀武斷的官僚作風和指手畫腳、發號施令的作風。
還必須注意堅持實事求是的態度，慎用套話，加強語言表達能力的培養。
4．忌空洞說教
要避免空洞說教，尤其要從以下三個方麵下功夫：
道理要入轍合拍；
思想觀點要明確；
語言要樸實新穎。
5．忌不分場合
如果不分場合，信口開河，不管人前人後，指名道姓地施行對人說服，效果往往不佳；搞不
好還會出現與說服者的良好動機截然相反的說服結果。
(三)掌握說服技巧
在說服別人時，技巧的恰當應用對說服效果產生著極大的影響。一般來說，老人、權威者、
上級的說服通常會起到一定的效果，而少年、普通人、下級的說服因為要顧忌到諸多方麵，
因而效果並不是很顯著，但曆史上仍不乏成功的例子，如魏征諫唐太宗等。這裏就有一個說
服技巧的應用問題。下麵介紹這些方麵的技巧：
1現身說法
用自己的親身經曆來說服別人是一種十分有效的方法。首先，事實勝於雄辯，事實是最有說
服力的，十條理論不如一件事實更讓人信服。其次，惟其是親身經曆，才更顯真實，這是遠
非道聽途說所能比擬的。另外，現身說法還有一個好處，就是可以不用一本正經地說教，隻
要說完情況稍加點撥，讓別人去體會，顯得含蓄、委婉。
現身說法說服別人的典型例子是我國古代的鄒忌說服齊威王廣開言路的故事。鄒忌是齊國人
，身體魁梧，麵貌端正。有一天他問妻子自己和著名美男子徐公相比，誰更美一些，妻子說
：“當然是您美。”他有些不信，又問妾，妾說：“徐公哪兒能跟您比呀！”這時正好有賓
客來求見，鄒忌又問客人，客人也說他比徐公美。鄒忌疑疑惑惑。徐公來了，鄒忌暗暗打量
他，又仔細照照鏡子，覺得自己比徐公差多了。可是為什麼自己的妻、妾、客人都那樣說呢
鄒忌躺在床上想了好久，終於悟出了這個道理：妻子偏袒他，妾害怕他，客有求於他，所以
都不說真話。於是第二天見齊威王的時候就說了自己的情況並告訴威王，現在宮廷裏的人個
個都偏袒大王，官吏們都怕大王，四境之內都有求於王，由此可見王受蒙蔽很深啊! 於是威
王下令廣開言路。
現身說法的最大優點是避免了在說服過程中常常出現的批評和教訓對方的口吻，而是用自己
所產生的類似問題來啟發別人“你是否也會這樣？”因為擺出了自己存在（或者曾經有過）
的問題，便顯得謙虛，而且把自己擺在與被說服者同等的地位上，不至於使人覺得你居高臨
下，所以也易於被接受。