第32章 場景三十二——參加談判時
談判是指一切為尋求意見協調、思想統一和意願交流而進行的商榷過程。美國著名的談判專
家荷伯?科恩在《人生與談判》中開宗明義地寫道：“你的現實世界是一個巨大的談判桌，
不管你是否願意，你都是一個參加者。”從實戰意義上說，談判既是心智的較量，更是口才
的角逐，它是一門講究語言技巧的藝術。出色的談判大師總是巧舌如簧，調動手中的籌碼，
取得意外的成功。他們或故布疑陣，虛虛實實；或言必有中，一語破的；或言簡意賅，微
言大義；或旁敲側擊，循循暗示，等等。一個既講原則又會變通並能熟練地掌握語言藝術的
談判者，才能在談判中隨機應變，遇難不懼，處變不驚，化險為夷，始終掌握談判的主動權
。下麵介紹幾種在談判中取得成功的幾種技巧與方法：
(一)大智若愚
大智若愚策略即假托或利用自己對某些條件一無所知，來促使談判朝著自己的既定目標發展
。如當一個買主說：“我不了解你的問題，我所知道的是我隻能出這個價錢，不能再多了。
你就碰到了一個不易對付的人。無知也許不是有福。但是在談判中它卻是一種有力的手段。
有時候不妨一試。你的對手將會發現：他好像正和一隻驢子在討價還價。
曾經有三位日本人代表日本航空公司與美國的一家飛機製造公司談判。日方作為買方，美方
作為賣方。美國公司為抓住這次商業機會，挑選了最精明幹練的高級職員組成談判小組。談
判開始時，並沒有像常規談判那樣雙方交涉問題，而是美方開始了產品宣傳攻勢。他們在談
判室內張貼了許多掛圖，還印製了許多宣傳資料和圖片。他們用了半小時，用三台幻燈放映
機放映好萊塢式的公司介紹。他們這樣做，一是要加強自己的談判實力，另外則是想向三
日本代表作一次精妙絕倫的產品簡報。在整個放映過程中，日方代表靜靜地坐在裏麵，全神
貫注地觀看。
放映結束後，美方高級主管不無得意地站起，扭亮了電燈。此時，他的臉上掛著情不自禁的
得意笑容。笑容裏充滿了期望和必勝的信念。他轉身對三位顯得有些心鈍和麻木的日方代表
說：“請問，你們的看法如何?” 不料一位日方代表卻禮貌地微笑著說：“我們看不懂。”
這句話大大破壞了他此時的心情。他的笑容隨即消失，一股莫名之火似乎正往上頂。他又問
：“你說你們看不懂，這是什麼意思？哪一點你們看不懂？”另一位日方代表還是有禮貌地
微笑著回答：“我們全都沒弄懂。” 美方的高級主管又壓了壓火氣，再問對方：“從什麼
時候開始你們不懂？”第三位日方代表嚴肅認真地回答：“從關掉電燈，開始幻燈簡報的時
候起，我們就不懂了。”這時，美國公司的主管感到了嚴重的挫敗感。他灰心喪氣地斜靠著
牆邊，鬆開他價值昂貴的領帶，顯得如此心灰意冷，無可奈何。他對日方代表說：“那麼，
那麼，……那麼你們希望我們做些什麼呢？”三位日方代表異口同聲地回答：“你能夠將簡
報重新來一次嗎？”
美國公司精心設計安排的幻燈簡報，滿以為日商會讚歎不已，從而吊起他們花大價錢購買的
胃口。可是就當美國公司為他們的談判技巧和實力沾沾自喜的時候，日方代表的“愚笨”和
“無知”使他們突如其來地感到沮喪，而且日方代表還要求重新放映幻燈片，這種拖延時間
的辦法，又使他們的沮喪情緒不斷膨脹。等雙方坐下來談判的時候，美方代表已毫無情緒，
隻想速戰速決，盡早從這種不愉快中解脫出來。談判結果自然是對日方有利，他們節約了一
大筆資金。
(二)借刀殺敵
春秋末期，諸侯圖強爭霸，相國謀君篡位。田常任齊國宰相之時，篡奪皇位之心極盛。為擴
大影響，樹立威望，準備出兵襲擊魯國。當時孔子在魯國，聽到齊國進攻魯國的消息，十分
震驚。便召集弟子商議。
孔子及其弟子一致認為，齊強大，魯弱小，魯若應戰，很難取勝，他們決定派使議和。孔子
認為子貢善於辭令，足智多謀，是阻止齊國出兵攻打魯國的最佳人選，便派子貢前往。
子貢到齊國後，探訪到齊攻打魯之事為田常所策劃，便直奔田常府上。田常見子貢遠道而來
，已猜到子貢來訪之意，便聲色俱厲地說道：“先生是否為魯國而來？”子貢回答說：“不
是，是為齊國！”田常納悶。子貢解釋道：“魯國並不是容易進攻的國家，其國小，城不固
，上有愚昧之君，下有無能之臣，士卒厭戰，百姓離心，故難攻。相國不如攻伐吳國，吳國
地廣城高，兵精甲利，臣有智，將有謀，兵勇善戰，很容易討伐。”田常見子貢盡說反話，
大怒。子貢走上前，示意田常令左右退下。待田常的左右退下後，子貢靠近田常，小聲說道
：“今相國欲奪取王位，占有齊國，你的對手在內而不在外，如攻強吳，可借強國之手，剔
除異己；成功歸功於相國，對你有利；失敗，則將士死於外，大臣空於內，相國所謀之事就
功了。如攻弱魯，功成，齊之諸大臣皆有功，其位牢固，相國之謀則難成。”田常點頭稱子
貢言之有理，卻提出若移師向吳，人必議論。子貢針對田常之顧慮說：“相國可按兵不動，
我去說服吳王救魯伐齊，你出師攻吳就順理成章了！”田常欣然同意。
子貢針對田常想奪取皇位的意圖，替田常想出了排除異己的策略，而這一策略恰是最容易控
製對方的方法。
子貢辭別田常後前往吳國拜見吳王。子貢告訴吳王，齊滅魯後必滅吳，吳應趁齊軍未動，先
救魯，吳、魯聯合打敗齊兵後，吳國可借機滅魯，得到齊、魯之後的吳可與強晉抗衡，而入
主中原。吳王則認為越王勾踐是吳國大患，應先除越。子貢告訴吳王越弱而齊強，齊才是大
患，越不足為慮。
後子貢又到越國，說服勾踐，向吳王贈送厚禮並派兵三千與夫差同征。子貢恐吳伐齊得勝後
要挾魯國，又去晉國，說服晉國抗吳。正如子貢所料，在越、魯、吳三國夾擊下，齊軍大敗
。得勝後的吳在進攻晉國途中與早有準備的晉軍相遇，吳軍大敗。
子貢為救魯，先後出使齊、吳、越、晉四國。他在遊說過程中認真考慮了這四國之間的關係
以及四國與魯國之間的關係，充分利用各種矛盾衝突，先控製住齊國，然後借吳之刀滅齊，
再借越、晉之刀滅吳，達到了救魯的目的。
(三)吹毛求疵
運用吹毛求疵策略是指為了達到自己的目的，對對方的產品雞蛋裏挑骨頭，想方設法地去找
出毛病、缺點，以便迫使對方讓價。運用該法得當，往往可以使買方獲得物美價廉的產品。
請看下麵的例子：
上海一家商場由於進了大量的空調器，在夏天最熱階段過去之後仍有不少存貨。如果這批空
調器不處理掉，將使資金積壓，流動資金變成死錢，影響商場效益。一個叫劉海的推銷員挨
家挨戶推銷，後來遇到一個名叫黃石的買主。劉海向黃石介紹了空調器的優點，比如，該產
品是最新產品，噪音低，能夠安放在客廳，並且不用換電表……
黃石靜靜聽了劉海的介紹後，對空調進行了試機和看樣，然後針對劉海所介紹的優點說：“
這種空調是有不少優點。但是，由於它是新產品，質量是否可靠、性能是否可靠都很難說，