金牌推銷員的簡單經典成交原則
推銷員一致推崇的經典原則，可以分為三個部分。這些原則看似簡單，然而在推銷員的巧妙運用之下，卻成就了令人稱羨的推銷奇跡。成交的三個經典原則如下：
（1）拜訪顧客，務求成交。
（2）拜訪顧客，務求“盡早”成交。
（3）視顧客的拒絕為成交機會。
也許有人正在冷笑：“沒有這麼簡單吧！”、“把我們當小孩子嗎？”但是請記住，將高明的觀點予以簡化，以便人人都能了解，這可以說是最困難的事情；推銷員基於多年經驗，簡化了經典原則，現在是你善用前人心血結晶的時候。
其一拜訪顧客，務求成交。推銷員拜訪顧客，目的當然是成交；而不是參觀各公司，或在顧客的辦公室閑逛。推銷員隻要堅守第一原則“拜訪顧客，務求成交”，就可以避免自己成為純拜訪的“親善大使”。當然，有時候推銷拜訪的結果，難免還是成為親善訪問（再能幹的推銷員也會有失敗的時候）。這是無可奈何的意外，絕不是原定目標。
其二拜訪顧客，務求盡早成交。全球首富比爾·蓋茨非常推崇“盡早成交”技巧；推銷員也普遍認為這是個好辦法，甚至可以將成交當作開場白。蓋茨是一位積極的推銷員。通常推銷一開始，蓋茨即促請顧客成交，甚至第一句話就要求顧客購買。他的積極作風帶給顧客壓力，通常買方很快就決定成交。
蓋茨的方法並沒有特別之處，單純得像個開口要糖的小孩子。“菲力普先生，今天拜訪您，是希望您購買我們的服務，當然我會證明相關服務的利益。”這就是蓋茨的方法。不羅嗦，開門見山一句話“我希望你買產品，”這就是我的目的。這雖然不是所有推銷員的作風，但是他們至少都會在談話開始不久，就開口爭取訂單。記住第二條原則，你將會有出色的成績。
其三視顧客拒絕為成交機會。好個奇怪的建議，不是嗎？但是效果出人意外。舉例來說，買方拒絕推銷員，原因包括沒有購買意願、不喜歡產品；不喜歡貴公司，或是他已經買太多了，或是推說錢囊羞澀。推銷員聽到這些說詞，是不是應該打退堂鼓？恰恰相反，推銷員聽到這些說詞，反而應認定買方決定成交。隻要顧客說“不”，推銷員應立刻采取行動，完成交易。
金牌推銷員熟用的七大成交推銷心法
成交就像撲克牌遊戲。盡管規則簡單，每個人都可以輕易上手，但是高手絕不會停止鑽研技巧，因為再高超的技巧，依然有精益求精的可能。同樣道理，成交技巧也都很簡單，但仍須百尺竿頭，更進一步。
推銷員應熟練掌握成交推銷心法，並依據本身運用顧客特點，調整技巧的應用。在這七大成交推銷心法中，有些推銷心法你可能永遠用不順手，有些則運用自如。推銷員能使用的推銷心法愈多，成績自然更為出色。但是你不需要使用全部推銷心法，仍然可以提升業績。總之，第一步是了解所有技巧。如果發現某一項技巧不符合你的性情和人格特質，可以暫時放棄不用。但是你仍需學習所有技巧，往後才能領略其無窮妙用。
推銷員和顧客的性情，是選擇成交推銷心法的關鍵。推銷員必須根據自己的人格特質、產品特性以及顧客的性格，靈活運用。以下就是七大成交推銷心法：
（1）“認定成交”推銷心法。毫不懷疑地相信，顧客一定會買。
（2）“細節問題”推銷心法。提出細節問題，請顧客發表意見，例如：汽車椅套的顏色、主臥室的格局……，借此試探顧客的成交意願。
（3）“采取行動”推銷心法。采取實際的成交行動，這是促使顧客購買最簡單、最保險、最快速的方法。
（4）“未來事件”推銷心法。利用即將發生的事件，敦促顧客馬上購買。這個技巧可能給顧客帶來極大壓力。卻是專業推銷人員的主要成交技巧之一。
（5）“第三人推薦”推銷心法。敘述他人的推薦，以達成交易。你可以述說其他客戶的使用結果，順便解說產品，並促使顧客行動。
（6）“免費贈送”推銷心法。提出一個特殊的購買誘因，吸引顧客購買。這個推銷心法隻要妥善運用，幾乎百發百中。
（7）“直接成交”推銷心法。有時候最佳成交策略正是大膽要求訂單。這個推銷心法和其他六項推銷心法一樣，都應該根據時機和狀況靈活運用。
熟用這七大成交推銷心法，推銷員的年收入絕對可以從五位數跳升到六位數。
達到戲劇化效果的成交技巧
一位女推銷員正跟顧客說話，發現成交時機到了，她開始自言自語似的動手填訂單（她早就把空白訂單放在櫃台上，所以當她拿起訂單時，顧客不會逃之夭夭）。“兩打這個和那個，”她邊說邊寫：“還有四組這個。”她繼續寫著。她的眼睛隻盯著訂單，避開顧客的眼光。因此，顧客如果還不願意購買，必須立刻阻止推銷員。也就是說，顧客必須打斷推銷員的行動，告訴推銷員時候還沒到。但是，即便顧客還不願意購買，也不一定有勇氣阻止推銷員的行動。也就是說多數顧客會讓推銷員繼續行動，最後顧客也會簽名成交。
劇場導演最了解行動對觀眾的影響。如果你經常觀賞劇場表演，一定會發現，動作通常比對話重要。推銷也是同樣的道理。通常，引導成交的動作，都比語言更具說服力。例如：某個謀殺案開庭時，被告律師拿起物證之一的手槍，指著自己的頭。在陪審團和法庭上眾人的驚呼下，這位律師扣子扳機，“卡”的一聲，卻沒有子彈射出，因為這柄槍的扳機出了故障。律師早就知道這把槍有故障，開庭前他已經試過無數次。最後被告無罪釋放。這位律師當然也可以傳喚一大群槍支專家作證，但他們的證詞絕對比不上這場表演。
這就是戲劇化的效果！這種技巧同樣可以促使顧客購買。如果製造戲劇效果的時機恰到好處，不但可以吸引他人的目光，並且可以維持他們的注意力。買方集中注意力的時間很短，但是隻要你拿溜溜球來甩一甩，顧客就會立刻注意到你的行動。每一種產品或服務都有這種戲劇化展示的潛力。推銷員以“實際行動”進行的展示包括：拿鉛筆往地上戮、將油漆抹在牆上、把產品摔成碎片，或是賣車蠟的推銷員放火燒車……。
用具“行動”去贏得訂單
心理學家說，人類運用聽覺，隻能記得五分之一的內容；運用視覺，記得五分之二的內容。但是同時運用聽覺及視覺，卻可以記住五分之四的內容。因此，推銷員一定要記住，“說明”產品的同時，也要“展示”產品。
例如：汽車的瞬間加速、吸塵器的強勁吸力、塑料的堅固程度，或是地毯的柔軟度……，如果推銷員能夠讓顧客用視覺及觸覺確實加以感受，都能使顧客強烈認同這些特質。推銷無形的服務時，這種技巧一樣重要。當產品本身是無形的，如保險、廣告……，更必須找出展示相關利益的方法。顧客的感官包括視覺、聽覺、觸覺、味覺及嗅覺。展示產品時，同時訴諸多種感官，才能達到最大的效果。
你也可以製造“未來事件”以便完成交易。紐約徹斯德鎮林肯木屋公司的總經理康斯丹正是其中高手，他是公司的第一位推銷員，至今仍是公司業績的主要推動者。
某一天下午五點，電話響了。羅徹斯特鎮的一位羅斯先生有興趣買木屋。康斯丹向這位顧客敘述相關利益，並解釋“原木屋”的簡單方便之處。羅斯有興趣，但一時未能決定，買幢房屋畢竟不是小事。
康斯丹為了爭取客戶，“創造”了一樁未來事件。“羅斯先生，”他說（暗自取消今晚原來的計劃），“我大概三個小時可以到你的住處，因為我正好要去羅徹斯特，大約晚上八點可以抵達。我相信一定可以談妥你的木屋計劃。”當天晚上九點，康斯丹已經取得了一千美金的訂金。“隻要得到顧客的購買訊息，我會立刻拋下手邊的事，幫助顧客下決定成交。”
重要的是，顧客必須參與，才能加強購買意願。所以，最重要的第一步是進行出色的展示，接下來讓顧客參與行動，當顧客成為主角時，就是決定性的關鍵時刻了。推銷員展示產品的能力，是在激烈競爭中獲勝的關鍵。當你的展示工夫高人一等時，就是你脫穎而出的時候了。
康斯丹說：“推銷員如果不將‘成交’當成頭等大事處理，也絕對成不了氣候。”
要讓顧客“買得容易”的成交技巧
“實際行動”推銷心法有各種不同的使用方法，請顧客在產品標簽上簽名、請顧客在訂單上簽名……。使用任何一種方法，原則上都是采取實際行動。不願意購買的顧客，必須阻止推銷員的成交舉動。推銷員運用這個推銷心法時，不需要反複的方法。以推銷老將史德林為例，每天，他的麵前都有張寫滿應拜訪顧客的單子，他一定將所有顧客的姓名、地址分別填在訂單上。
拜訪顧客時，他帶著寫好顧客姓名的空白訂單，直接放在顧客眼前（讓顧客熟悉訂單）。接著史德林介紹產品，然後將訂購數量及價格填寫上，盡管顧客抗議也照常進行。再將訂單往顧客麵前一送，說：“在這裏簽名就可以了。”這裏麵有一個要點，就是方便顧客購買。先將訂單填好的唯一缺點是可能浪費一張訂單。另一家公司試驗了“先填訂單法”，最後發現顧客麵對填妥姓名的訂單時，每五個人當中有四個人會直接簽名。先將顧客的姓名地址填在訂單上，或是事先寫妥一張簡單的合約，你會有什麼損失呢？
巧用訂單的推銷成交方法
葛萊德是美國紐約-位成功的辦公用品推銷員，他的作法是先將訂單遞給顧客，等顧客看上幾分鍾，然後再向顧客要回訂單。
“第三項的價格恐怕不對，”葛萊德解釋：“你是我們的重要客戶，我們一定要提供最優惠的價格。”他拿回訂單看了看說：“好，沒有錯。這是我們給大顧客的最低價。”接著，再一次很自然地將訂單遞回顧客麵前，請他們簽字。
“把訂單要回來，通常顧客會更想拿回訂單。顧客再從我手中拿回訂單時，幾乎都會簽字。不僅如此，我要回訂單時要再檢查一遍，這個動作加強顧客對我的信任。”善用“實際行動”推銷心法，這是一個有效的成交推銷心法。當顧客猶豫不決，或是“行動”比“語言”更有效果時，你一定要采取“實際行動”推銷心法。
用“未來事件”營造成交的迫切
“未來事件”推銷心法的關鍵，在於訴諸人們害怕損失的心理。你可以指出，如果顧客不把握目前的價格，未來將蒙受無法彌補的損失。當然，你也可以強調購買的利益。但是，請注意！這與強調“損失”有相當微妙的差異。強調“損失”的說服力更強，更能吸引顧客。由於害怕損失的心理深入人心，因此運用這個推銷心法幾乎萬無一失。
這個推銷心法的使用方法是，推銷員描述現在不成交，顧客即將麵臨什麼樣的後果。但是這個後果，卻不見得是嚴重的損失。例如：零售商店貼出的廣告“自五月二十日起，所有價格將上漲百分之十”，這個廣告告訴顧客——現在就買，以免蒙受損失。
使用這個推銷心法時，以暗示的手法進行一樣有效。例如：紐澤西州和紐約曼哈頓的交界處有個加油站，終年掛著這樣的招牌：“在紐澤西加油的最後機會”，該加油站因而年年大發利市。人們總會想，這是最後的機會，一定要把握（當然，該加油站絕不會說明的是，過了這一站，你會有在紐約加油的第一個機會）。