“各位，我特別為本公司爭取推銷而來。”他說：“我本不該在這裏，應該留在醫院休養。如果各位現在簽妥合約，我就可以回醫院繼續養病。”萊斯克確實是掌握“未來事件”推銷心法的高手，連他自己的精神衰弱都可以加以利用。
你也會發現，“未來事件”是完成交易的有效推銷心法。但是，如果你提出不存在的未來事件，反而會毀掉自己的信譽。所以，使用這個推銷心法時，一定要誠實、謹慎，隻談事實。如有必要，想辦法挖掘新的事實，運用真正的未來事件完成交易。
拋出“誘餌”，吊住消費者的胃口
顧名思義，這個方法的特點就是要拋出“誘餌”，吊消費者的胃口，促其自願上鉤，以達到推銷的目的。最成功的引誘推銷大師當推英國的齊特·威廉姆斯。有趣的是，威廉姆斯並不是一個職業推銷商，而是一個作家。
威廉姆斯創作出版了一本名為《化妝舞會》的兒童讀物，要小讀者根據書中的字和圖書猜出一件“寶物”的埋藏地點。“寶物”是一隻製作極為精巧，價格高昂的金質野兔。該書出版後，仿佛一陣旋風，不但數以萬計的青少年兒童，而且各階層的成年人也懷著濃厚的興趣，按自己從書中得到的啟示，在英國各地尋寶。這次尋寶曆時兩年多，在英國的土地上留下了無數被挖掘的洞穴。最後，一位48歲的工程師在倫敦西北的淺德福希爾村發現了這枚金兔，一場群眾性探寶的運動才告結束。這時，《化妝舞會》已銷售了200多萬冊。
過了幾年，經過精心策劃和構思，威廉姆斯再出新招，寫了一本僅30頁的小冊子，描寫的是一個養蜂者和一年四個季節的變化，並附有16幅精製的彩色插圖。書中的文字和幻想式的圖畫包含著一個深奧的謎語，那就是該書的名字。此書同時在7個國家發行。這是一本獨特的，沒有書名的書。
作者要求不同國籍的讀者猜出該書的名字，猜中者可以得到一個鑲著各色寶石的金質蜂王飾物，乃無價之寶。
猜書名的辦法與眾不同，不是用文字寫出來，而是要將自己的意思，通過繪畫、雕塑、歌曲、編織物和烘烤烙瓶的形狀，甚至編入電腦程式的方式暗示書名，威廉姆斯則從讀者寄來的各種實物中悟出所要傳遞的信息，再將其轉譯成文字。雖然，謎底並不偏澀，細心讀過該小冊子，十之八九可以猜到，但隻有最富於想像力的猜謎者才能獲獎。開獎日期定為該書發行一周年之日。屆時，他將從一個密封的匣子裏取出那唯一寫有書名的書，書中就藏著那隻價值連城的金蜂飾物。
不到一年，該書已發行數百萬冊，獲獎者是誰還無從知曉，但威廉姆斯本人卻早已成為知名人物了。
威廉姆斯成功的關鍵在於他巧妙地設置了價值連城的“金誘餌”，既勾起了人們的好奇心，又刺激了人們的發財夢，人為地製造了一場“尋寶熱”，是一個典型引誘推銷的成功例子。
然而，這並不是說引誘推銷法隻能用於短期促銷，也不是說“誘餌”一定要是“寶物”。事實上，如果方法得當，幾分真誠、幾分關懷，再加上幾分“巧心思”，就能夠引誘顧客成為長期的“忠實追隨者”。
另一個例子是香港酒店業的“剩酒保管”業務：
一位學者訪問香港時，香港中文大學的一位教授請他到酒店用餐。落座不久，菜和酒就送上來了。“哎——”，學者驚奇地發現送上來的這瓶裝飾精美的洋酒已開封過並且隻有半瓶，就問教授，教授笑而不答，隻示意他看瓶頸上吊著的一張十分講究的小卡片，上書：中山XXX教授惠存。教授見學者仍不解，遂起身拉他來到酒店人口處的精巧的玻璃櫥窗前，隻見裏麵陳列著各式的高級名酒，有大半瓶的，也有小半瓶的，瓶頸上掛著標有顧客姓名的小卡片。
“這裏保管的都是顧客上次喝剩的酒。”教授解釋道。
酒店怎麼還替顧客保管剩酒？
回到座位上，教授道出了“保管剩酒”的奧秘。原來這是香港酒店業新近推出的一個服務項目，它一麵世就受到廣大酒店經營者的青睞，紛紛推出這項新業務。其魅力在於：
（1）有助於不斷開拓經營業務。酒店為顧客保管剩酒後，這些顧客再用餐時，就多半會選擇存有剩酒的酒店，而顧客喝完了剩酒之後，又拿要新酒，於是又可能有剩酒需酒店代為保管下次用餐就又會優先選擇該店……如此循環往複，不斷開拓酒店的生意，吸引顧客成為酒店的固定客戶。
（2）有助於激發顧客的高級消費欲望。試想，稍有身份的顧客，肯定不願讓寫有自己名字的卡片吊在價廉質次的酒瓶上，曝光於眾目睽睽之下。於是，顧客挑選的酒越來越高級，有效地刺激了顧客的消費水平。
（3）有助於提高酒店聲譽。試問，連顧客喝剩的酒都精心保管的酒店，服務水平會低嗎？經營作風難道還不誠。實可靠嗎？
（4）使顧客感受到賓至如歸的親切感，這樣，光顧酒店的次數自然越來越多。
實際上，引誘推銷法的具體方式數不勝數，各有其妙。有獎銷售、附贈禮品、發送贈券、優惠券等，都是引誘推銷法的具體運用，唯一不變的是以“利”、以“情”引誘顧客成為其忠實客戶。
抓住顧客的心理活動
推銷員要在日常的推銷中掌握顧客的心理活動，以不變應萬變。因為，隻要是人，都難以逃脫如下心理：
①算計的心理：務必用最少的錢獲得商品的最大好處。
②自重的心理：所有人都打心眼裏喜歡受到讚揚，被人重視。
③效仿的心理：女性尤其如此，“哦，那家也買了嗎？我也來一個”，這是她們常想的。
④恐懼的心理：都想太太平平過日子。
⑤好奇的心理：都想早些見到未曾見過的新東西。
⑥競爭的心理：不甘落於人後，怕被別人搶先的心理。
這是一個利用顧客的懼怕心理進行有效推銷的例子。這位高明的推銷員是這樣說的：“太太，現在雞蛋都是經過自動選蛋機選出的，大小一樣，非常漂亮，可常常會出現壞蛋（這自然使曾買到壞蛋的人產生共鳴）。附近有一個小孩，因他媽媽不在家，想吃雞蛋，就自己煮了吃，沒想到吃了壞蛋因此中毒，差一點丟了小命……你瞧，這些都是今天剛下的新鮮雞蛋……”
恐怖之餘這位太太買下了這些雞蛋，等推銷員走後，她才想到：“我怎麼知道這些雞蛋是新鮮的呢？”
顧客的心理雖然有規律可循，但還需要推銷員仔細觀察，對症下藥。你是否能從下麵這個巧用顧客思鄉之情的例子中得到更多的啟發呢？
有一個中國商人在敘利亞辦完事，到一家鍾表店想為朋友買幾塊手表，恰逢店主不在，店員陪笑道歉：“本人受雇隻管修理，店主片刻即回，請稍等。”說完走進櫃台，在錄音機裏放入一卷錄音帶，店裏立即響起一支優雅的中國樂曲。中國商人本想告辭，忽然聽到這異國他鄉的店鋪傳出的鄉音，不覺駐足細聽。半小時後，主人歸來，生意自然做成了。
利用顧客心理進行推銷是一項高超的技術。但是，這決不意味著利用小聰明耍弄顧客。如果缺乏為顧客服務的誠意，很容易被顧客識破，到頭來“機關算盡太聰明，反誤了卿卿性命”。推銷員的信用等級就可能降為零！
妙用客戶愛財的心理
有這樣一個有趣的故事：蓉城南大街開了家小吃店，店主是一對從農村來的小夫妻。開張這天，小倆口把店麵裝修得體體麵麵，包子饅頭做得實實在在，開張儀式也搞得像模像樣。可是，不知是新來乍到，還是怎麼的，連夜趕做出來的雪白噴香的包子饅頭，擺出來時堆得像一座小山，過了幾個小時後，仍然是小山一座，這可急壞了店老板，愁壞了老板娘。沒想到開業第一天，就熱心腸遇了個冷麵孔。
做生意都講究開業大吉，以後才能生意興隆，財源滾滾，可今天卻一個顧客也沒有，以後怎麼辦呢？
就在老板和老板娘坐立不安的時候，遠遠走來了一個小夥子。小夥子一隻手拿著幾張毛票，一隻手拿著一本書，邊走邊讀，正向他們小吃店慢慢走來。
小倆口見來了位顧客，不約而同地起身相迎，一個笑容可掬，一個麵若桃花，齊聲道：“你是我們開張以來的第一個顧客，為了圖個吉利，我們對你免費供應，你就敞開肚皮使勁吃吧。”老板娘還泡了一杯茶送了過來。
這小夥子也不多說話，邊吃邊喝，吃飽了，喝足了，起身付錢要走，小倆口死活不肯收。推推搡搡，弄得小夥子挺不好意思。老板執意不收錢，小夥子沒辦法，隻好收起錢，掃了一眼店容，說：“老板和老板娘如此熱情，我也就不客氣了。不過常言道：無功不受祿，你們看，我能幫你們做點什麼呢？”
小倆口一聽，不禁覺得好笑：你這個肩不能挑、手不能提的讀書人，能幫我們做什麼呢？但又轉念一想：不對。俗話說：人不可貌相，海水不可鬥量，不可小看人家，興許他還真能助我們一臂之力哩！
老板瞅瞅堆在那裏的包子饅頭，對老板娘一眨眼。老板娘立即心領神會，便對小夥子說：“小哥哥，你這麼熱心腸……”老板緊接過話頭說：“貨真價實，薄利多銷，是本店立足的宗旨，可是你看，今天開張以來，你是我們唯一的顧客。你是城裏人，人熟路廣，能幫我們招來幾位顧客，撐撐門麵嗎？今天有顧客吃了我們的東西，明天我們就不愁沒有替我們宣傳的人。”
小夥子一聽，說：“好辦，給我拿筆和紙來，我給你們寫個廣告貼上就行了。”夫婦二人的心頓時涼了半截，以為小夥子有什麼好辦法呢，原來是寫廣告。開張大吉的廣告早就貼出去了，至今還不是沒有顧客上門。
不過，既然他要寫，就讓他寫好了，死馬當活馬醫吧，別冷了人家一片熱心。
於是他們拿來了筆和紙。
小倆口沒指望這廣告能有什麼用，也就冷淡了小夥子，忙自己的事去了。小夥子也不介意，寫好廣告，自己踩了條長凳，將廣告貼在店門，就走了。
不料，小夥子走後，顧客一個接一個來了。起初，還像小魚上水，後來簡直就如螞蟻搬家，成群結隊了。
兩個時辰不到，包子饅頭山就被搬得一幹二淨。小倆口樂得合不攏嘴，懷疑自己遇到了神仙。
小倆口賣完了包子饅頭，閑著沒事，就好奇地來到門口，想看看小夥子寫的到底是什麼廣告。他倆一字一句讀完後，不禁同時笑了起來。
原來，廣告上寫道。
各位顧客：
本店今日逢吉開業，昨夜由於緊張忙亂，老板娘不慎將一枚24K金戒指揉進了麵粉，找了好久，沒有找出來，敬請各位顧客食用本店包子饅頭時務必小心。如果顧客吃進肚子造成事故，本店負責承擔一切費用；如果哪位顧客發現了戒指，沒有食下造成麻煩，此枚戒指我們權當禮物相送，不必歸還。特此公告。
從這個故事裏，我們不難看出，小夥子深諳人們愛財的心理：既能吃饅頭，沒準還可以白撿個金戒指，這麼大的便宜哪兒找去，於是蜂擁而至，來了一群撿便宜的人，殊不知真正的便宜，還是讓商家撿去了。
§§第八章 用推銷心法指導推銷