激將是需要資本的。一個無足輕重的人，對他人負麵或低估的評價，絲毫激不起他人做出相反方麵言行的衝動。
諸葛亮知道這一點。所以，盡管他對激將法情有獨鍾，但他並沒有貿然一開始就使用激將法。但是現在，諸葛亮從東吳逃回後，他覺得時機已經成熟。他知道，雖然自己在博望坡和新野兩把大火，燒敗了曹兵，也收服了張飛和趙雲等人。但關羽始終冷眼旁觀，自高姿態。而諸葛亮認為自己這一次火燒赤壁，讓曹操百萬大軍灰飛煙滅，其功績之偉大，百倍勝於此前的戰績。以這樣不可思議的巨大成功做資本，來對關羽運用激將法，應該是很有底氣的。
諸葛亮的自我感覺相當良好。但他實際上犯了一個錯誤。諸葛亮分派諸將的時候，東風剛起，東吳對曹操的總共尚未發起。但諸葛亮由於盡得天機，最終的結果全部已經在他算計之中。而劉備營中除他之外的所有人，都還不知道事態會如何發展，會發展到何種地步。這種信息不對稱帶來的時間錯覺，讓諸葛亮感覺良好，而他人卻無動於衷。
至少在關羽看來，此刻的諸葛亮和此前從夏口去東吳時的諸葛亮並沒有不同。所以，當諸葛亮針對關羽的激將大計一一展開時，關羽仍是原來的態度。
諸葛亮先派趙雲在烏林埋伏，再派張飛在葫蘆口埋伏，專等曹操敗逃而來。諸葛亮又派糜竺糜芳劉封三人，趁著東吳追殺曹兵之際，到江上剿虜敗兵，搶奪船隻器械。這三人本領平常，但趁火打劫的任務還是能勝任的。
諸葛亮分派已定，裝作全然不睬關羽。關羽看著諸葛亮這一番裝腔作勢，知道他是針對自己而來的，心中怒氣勃生，但軍令大權掌握在諸葛亮手中，又有什麼辦法呢？
辦法其實是有的。關羽可以借助權威的力量來應對諸葛亮的激將挑戰。具體的做法其實也很簡單，關羽隻要當著諸葛亮的麵，心平氣和地對劉備說：“大哥，我要向你告辭了。”劉備必然大為吃驚。隻要劉備一追問，關羽就可以借勢說：“我能力有限，在這兒也派不上大用場，就不待在這裏妨礙大家了。”
如果關羽這樣做，等於是反過來將諸葛亮一軍。劉備一幹涉，諸葛亮此前的激將謀劃就泡了湯。關羽就能在與諸葛亮的較量中占了上風。諸葛亮要想用好關羽，就不能再用激將之法，而是得另想他法。
但關羽沒有想到這一個辦法。他按捺不住，直接對諸葛亮發出質問。這樣做氣勢很盛，但作用遠不及“以退為進”。
關羽說：“我自從跟隨兄長征戰以來，從來都是第一個領兵抗敵。今天遭逢大敵，軍師為什麼不肯見用？這是什麼道理？”
關羽是借力慣例（每次都是第一個被委以重任）來加強自己的說服力。但諸葛亮不會和他在這等細枝末節上糾纏，而是早就設好了一個大圈套。
諸葛亮采用的是“先捧後殺”的辦法：“雲長公，我哪裏是不想派你出征啊。我本來有一個極為重要的隘口，非你不能把守。但是又想到有一些不方便的地方，所以不敢有勞你啊。”
關羽受激不過，追問：“有什麼不方便，說來聽聽。”實際上，諸葛亮的這種說法明顯是一個語言陷阱。最好的應對之策是絕不追問，隻需冷笑幾聲。但隻要你一追問，就掉入了陷阱，接下來就很難自拔，隻能沿著人家預設的說服軌道前行了。
諸葛亮說：“當年曹操對你不錯。你發誓要好好回報。今天曹操兵敗，必然從華容道逃來。如果讓你去把守，恐怕你會放他過去。因此不敢派你去。”
關羽怒道：“這是什麼話！軍師你也太多心了。曹操雖然對我有恩，但我斬顏良誅文醜，已經報答他了。如果在華容道遇上，我怎麼會放過他！”
適可而止，過猶不及。實際上，這個時候諸葛亮已經可以收手了。但他又追問了一句：“如果你放了曹操，又怎麼樣呢？”
關羽這個時候已經沒有退路了，隻能硬著頭皮說：“我願意軍法從事。”
諸葛亮還是不依不饒：“那麼就立下軍令狀吧。”口說無憑，白紙黑字，書麵承諾的威力是很大的。這一招似乎是從周瑜那裏學來的。周瑜就曾讓諸葛亮立下軍令狀，在三天之內製造十萬支箭。如果不能完成，就可以光明正大地砍諸葛亮的腦袋。