第三節工商談判的過程
一、談判的準備工作
談判是一種心理戰，也是一場知識、信息、修養等諸方麵的較量和才幹的角逐，一場談判能否收到預期的目的、獲得圓滿的結果，不僅要看談判桌上有關策略、戰術和技巧的運用發揮如何，還有賴於談判前的充分細致的組織準備工作。經驗豐富的談判者會告訴你，大部分重要的談判工作是在談判準備階段完成的。總的來說，談判的準備工作可從以下幾個方麵來進行：
（一）談判資料的準備
俗話說，巧婦難為無米之坎，沒有談判資料的談判尤如無源之水，無本之木，無法進行。談判資料的準備可從以下幾個方麵著手進行：
有關談判的議程及內容方麵的資料這部分資料是談判的基本依據。例如，貨物買賣談判中有關的招標文件，包括所有技術文件和商務文件。在此基礎上，談判人員才有可能深入細致地了解和掌握談判過程中應始終恪守的談判目標，有利於幫助談判人員選定談判策略、方案並做好思想準備。
談判對方實力方麵的資料談判對方的資信是指外商的合法資格以及外商的資本信用與履約能力。對外商合法資格的審查包括兩個內容：第一，外商企業的法人資格；第二，前來談判的外商的代表資格或簽約資格。對外商資本狀況的審查主要是審查對方的注冊資本、資金負債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等有關文件，這些文件既可以是給公共會計組織審計的年度報告，也可以是銀行、資信征詢機構出具的證明等。
對外商商業信譽與履行能力的審查，主要是考察外商以往經營活動中的表現，包括對公司的經營曆史、經營作風、產品的市場聲譽與金融機構及其他公司企業之間的交易關係等的考察。
上述部分資料的準備根據談判內容和階段的不同，其側重點應有所不同。一般來講，在未簽訂任何合同和協議之前，充分了解談判方的資信狀況有助於在談判中時刻處於主動地位。
談判對方參加人員的背景、簡曆及其社會文化習俗一場談判能否成功地進行與參加談判的人員有著密切的關係。由於談判的最終目標均是通過雙方的共同努力來實現，因此談判不僅受到客觀因素的影響，還在很大程度上受人的主觀因素的影響。了解對方談判人員的背景、簡曆及其社會文化習俗將有助於在談判中充分運用談判技巧，竟誌支配的弱點將會使自己在談判中處於優勢地位。
有必要指出，對收集來的資料一定要先進行整理分析。整理和分析的目的有兩個：一是鑒別資料的真實性與可靠性，即去偽存真。二是在資料具備真實性、可靠性基礎上，結合談判項目的具體內容，分析各種因素與該談判項目的關係，根據它們對談判的重要性和影響程度進行排隊。在分析的基礎上，判定出具體的談判方案與對策。
（二）談判班子的確定
選擇談判人員，組織談判班子十分重要。應當根據談判的性質、內容、環境條件等選擇合適的談判人員，組成一個堅強有力、效率高、能勝任本次談判的談判班子。
談判班子的規模和人員配備大多數工商談判涉及的麵很廣。從涉及的知識領域來講，包括商業、貿易、金融技術、運輸、保險、海關、法律等許多方麵。因此，談判班子往往需要由多個人組成，如何確定最佳的規模是比較關鍵的問題。談判行家根據他們的經驗和以下幾個影響談判班子規模的因素，認為由四個人左右組成比較合適。
從談判班子的工作效率方麵考慮：一個談判集體，若要有效地進行工作，其內部必須進行適當而嚴格的分工和協作，意見交流必須暢通。人數一多，交流就會發生困難，且人數多，意見也多，要把這些不同的意見全部集中統一起來，不是一件容易的事。在談判這種高度緊張、內容複雜多變的活動中，要達到上述要求，談判班子的規模過大是不行的。從大多數的談判經驗來看，談判人數在四人左右較好。
從對談判班子實施有效管理的範圍方麵考慮：根據管理學原理，管理的程度是有限的。談判這種緊張、複雜、多變，既需充分發揮個人的獨創性和獨立應付事變的能力，又需要內部協調統一、一致對外的活動，其領導者的有效管理範圍也隻能在四個人左右。超過這個幅度，其內部的協調和控製就會發生困難。
從談判所需專業知識的範圍考慮，一場談判特別是一個大型交易項目的談判，會涉及到許多專業知識，但這並不意味著談判需要相應的具備各種專業知識的人同時參加。因為，談判的不同階段所涉及到的主要專業知識的種類和深度不同，隻要談判班子的成員具備這幾種主要的專業知識就能勝任了。對於那些參加人員較多，涉及專業較多且非常專門的細節談判可將內部各人員做某些合並分工，成立幾個談判小組，如分成商務談判小組、技術談判小組等，每個小組的人數可以確定在4-5人左右。這樣，從專業小組的談判來講，主要是協調各專業談判小組的關係，小組數不是很多，協調就比較容易一些。總之，無論什麼樣的談判，其談判班子的規模必須符合和滿足能勝任談判，又能獲得高效率與便於控製的要求。
在一般的工商談判中，所需的專業知識大體可以概括為以下幾個方麵：
第一，有關工程技術方麵的知識；
第二，有關價格、交貨、支付條件、風險劃分等商務方麵的知識；