渠道和銷售權分歧未解東風雷諾國產延期
外界盛傳的東風和雷諾將在7月25日正式簽訂合資協議一事，又要延期了。記者從知情人士處獲悉，“本月底簽約的消息不實。”
去年東風獲得三江雷諾資質後，所有人都認為項目將順利進行，武漢政府部門也很快公布了項目環評信息，但原定於今年3月的奠基忽然被延遲，原因是國家相關部門還未批準。
直到今年5月25日，法國總統弗朗索瓦·奧朗德訪華後，項目才獲得新進展，國務院國有資產監督管理委員會同意三江雷諾汽車國有股權轉讓。
此後在項目前期籌劃過程中，雙方在東風雷諾管理權責卻並沒有很快達成共識，情況與去年國產的英菲尼迪如出一轍，分歧點出現在銷售權控製與渠道管理上。
已經形成一定規模的雷諾進口車渠道，目前正在加緊擴網。而東風派駐東風雷諾項目的人士並不認可全盤接收雷諾進口車銷售渠道。據悉，雷諾中國並沒有直接參與東風雷諾項目的籌備，而是獨立在東風雷諾之外。7月15日，雷諾中國相關人士對本報記者表示：“雷諾中國對雙方簽約不發表意見，項目的事由雷諾總部負責。”
戈恩葫蘆裏賣的什麼藥？
東風雷諾項目在去年下半年進入實質推進階段後，雙方開始組建高管團隊。東風的合資公司中有兩種模式：一是東風派駐總經理，外方派駐執行副總經理，如神龍汽車；第二種方式反之，如東風日產。
東風雷諾沿用了東風日產模式，合資公司總經理一職將由雷諾公司副總裁、集團售後服務總經理Jacques Dnaiel擔任；原東風汽車法律與證券事務部部長兼資本運營部部長胡信東出任東風雷諾副總經理。
以合資車企的成功經驗來看，更熟悉中國市場環境的中方應主導銷售權。東風也有意沿用這一模式，原東風日產市場營銷副總部長陳瑋重新被東風啟用，派駐東風雷諾任銷售本部本部長，並開始著手經銷商招募。東風方麵人士表示，渠道將由中方銷售人員建設，才能更好履行、執行中方的銷售思路。
但日產-雷諾聯盟CEO卡洛斯·戈恩似乎有意挑戰原有路徑。雷諾中國並沒有像外界預測的那樣，在東風雷諾項目啟動後，就並入國產網絡，進行渠道統一謀劃。而是采取了繼續擴網策略，計劃2013年底建成115家店，2015年底建成185家店。
中法雙方的分歧在於，中方不願意全盤接手進口網絡，而是想建立獨立渠道，在東風旗下合資公司和進口雷諾經銷商中挑選；但雷諾中國執行總裁陳國章表示，未來東風雷諾將和雷諾中國的銷售渠道融合。
這種不確定性導致了過去幾個月至少有8家雷諾進口車銷售店退網，因為如果銷售店未來不能賣國產雷諾，“進口車銷售店毫無競爭力，遲早要死還不如早點退出。”
但陳國章7月15日否認了上述狀況，他表示經原因為雷諾中國對經銷商的篩選：“今年，雷諾推出經銷商提升計劃，在一些地區考慮到本地經銷商更具優勢，終止了一些經銷商的合同，目的是提升雷諾中國的渠道質量。”