我們的區域經理公關做的不錯，知道兩位老總經常在工地，所以，隻要周末的時候，區域經理就會自己話費幾百塊錢包一輛轎車周末去接兩位老總進市區吃飯。這兩位老總對我們的區域經理的評價還不錯，說喜歡我們區域經理的價格。雖然總體上我們的區域經理做的很不錯，但是跟我們競爭的公司太多，競爭太激lie.有幾家公司在這個項目上就是我們LIJ的主要競爭對手，他們銷售時間長，樣板項目多，客戶多，有了不錯的口碑。而且人家公司在那邊那個市也是個行業裏的資深人員，有很強的項目控製操作能力。
這之後，我們的區域經理對這個集團跟蹤回訪多次，主要是與羅總見麵，和羅總熟悉了，雙方溝通多了，把駐地附近的餐館都吃遍了。
但是羅總擔心一點，想幫又不敢幫我們，不想快退休了，出了問題，影響了一生的名譽。我們區域經理還拜訪了這個項目的最高領導人程總，程總表示項目的采購他一般不負責，找下麵的人就可以了。羅總和宋總，是作為客戶方的代表，參與招標的評審工作。這之後，我們區域經理送了他們兩位老總一些禮物，但是他們對我們區域經理還是未置可否。
我們區域經理又拜訪了采購部部長，其實我ting讚賞我們這區域經理的，馬上就跟人家打成了一片，稱兄道弟關係融洽。這位采購部部長表示全力支持我們，並向我們提供了很多真實的項目方麵信息，還有采購部部長的上司，我們區域經理也拜訪了。
我們區域經理，希望我能夠幫助他，對我說道：“他們集團的采購方案已經交給了采購部，采購部內部招標，發放標書後，標書三天後遞交，當場開標。方案是一次性采購，由三個部分組成，但是……這三個部分，都是別的競爭同行占了更大的幼師。整個采購方案預算有點超標，大約超越二十到三十萬。”
我說道：“打電話給你所說的那個羅總，詢問他，方案為什麼明確傾向於我們的對手，而沒有替我們LIJ說話！?”
“好。”
區域經理，問了後，對我說道：“羅總說，我們在那個市裏沒有任何業績，所以隻好推薦別的公司。羅總還說道，希望我們LIJ在投標方案上有新意，或者降價，那才有希望，希望我和你寫上。他說從心裏還是支持我的，但是他不想做違規的事情，快退休了，不想惹麻煩。搞得風聲鶴唳草木皆兵。”
我說道：“媽的，老狐狸一個！”
區域經理也怒了：“我草，我一直當他是自己人，當成祖宗一樣供著，陪吃陪喝！到了最後，卻成了競爭對手的人！”
這家夥崩潰了……
“殷總，怎麼辦！?”區域經理問我道。
實際上，他們剛來的時候，看我年輕，並不服我，但是後來我做了第一個單子，也就是李珂的一百多萬單子，他們承認我確實有點真實材料。我說道：“從你的描述上，我感到你這個做銷售的做的很到位，非常有效，一般項目的話，應該早就拿下了。隻是……我們碰到的，是一個老狐狸，而且對手是一個比我們還強的高手。”
區域經理說道：“這個對手公司的銷售員絕對是個高手！我好多年沒有栽過這樣的大跟頭了，媽的，一直以來感覺良好，殊不知臨到三天就要開標了，競爭對手才暴露他們的策略和打法，如果不是我搞定了一個小小的最底層人物的線人，他媽的我怎麼死我都不知道。跟我笑嗬嗬有說有笑，每天吃飯後口口聲聲說給我們做，到現在反而說不給了！”
我說道：“嗬嗬，受委屈了吧？其實，情況很明朗。競爭對手已經把關係做得很紮實。他們把這三個部分的設備弄成一個包，目的很顯得明顯。就是一次性把這三個部分的設備都給競爭對手吞下去。這一方麵他們對自己的關係很有信心。另一方麵，他們絕對不給我們任何的機會。”
“經理，怎麼辦？”區域經理苦惱道。
我說：“落後的時候，就搞得天下大亂！我們明顯已經很難要到這個單，就把這個處境搞亂了！”
“怎麼搞亂？”他問道。
我說：“先想盡一切辦法拆開這三個設備組成的包，拆成三個包，這樣，我們才有機會去中一個包！總好過一個都沒有！”
“對，對！可是……怎麼拆啊？”
我說：“誰的權利大，大到可以拍板或者影響這個決策的事情，你就去找誰。”