中國農民勤且聰,優質餐具攀高峰:
勇拓美加大市場,攻占德法特從容——
產品爭光人增誌,揚眉吐氣蕩豪情……
應邀飛美談業務,新潮村官好威風!
第十三節 豪情滿腔乘飛機
我國北宋大文學家和書畫家蘇東坡,在《水調歌頭》裏放聲高歌: “一點浩然氣,千裏快哉風!”在催生萬物的改革開放中脫穎而出的津郊農民王維和,當他在嚴酷的國際市場競爭中昂然勝出;其外表美觀、質地優異的餐具產品暢銷諸多國家之時,1990年夏天,世界最富有、用量也最大的美國客商,鄭重邀請他赴美考察和洽談業務——一個祖祖輩輩與土坷垃打交道的中國農民,也要出國了,而且是坐飛機,到稱霸全球、不可一世的美國去!十五年前的這個特大喜訊,在極少有人出國的石閘和周圍的十裏八村不脛而走、翩翩飛傳;王維和更是喜出望外、心潮激蕩,他自信而又自豪地暗忖: “你美國人有什麼了不起!我們中國農民的產品,也可以打人和占領你們的市場,而且還要一天天擴大!”
當王維和興致勃發地來到首都國際機場,邁著堅實的步子,平生第一次踏上”空中列車”的舷梯,心曠神怡地落座之後,待機體一升空,他就泰然而又好奇地透過機窗下瞥,但見山川林路曆曆在目。當飛機騰上“高處不勝寒”的萬米雲霄時,強勁的氣流忽上忽下、時大時小,這200多人的龐然機體,此刻宛若浩瀚大海中的一葉扁舟,任其擺弄得一上——下地顛簸起來,一會兒,又趨於平穩。王維和看到:飛機在上,雲彩在下,頭上萬裏碧空,腳下雲海蒼茫;隨著氣流的變化.那千姿百態、奇妙無比的雲,時而如煙波浩渺的大海、逶迤起伏的群山,時而像寂然無聲、沙丘遍野的荒漠,時而似波瀾不驚、廣袤無垠的雪原,時而又如厚厚的、軟軟的棉絮鋪就的巨大被胎,在豔陽的照射下,發出耀眼的銀光;心細如絲的王維和還看到:隨著機飛的高低和大氣環流的變化,瞬息萬變的雲,也幻化成各種各樣的形狀,忽而似濁浪排空,忽而似萬馬奔騰,忽而似雄獅列陣,忽而似巨獸相搏,忽而似峻峰聳立,忽而似怪石崢嶸;驀然,又會轉濃為淡,轉密為疏,化為輕紗,化為白練,化為一縷縷絲線,化為一塊塊棉絮 王維和聚精會神地看著、想著.想著、看著: “這幹變萬化的雲呀,多像變化莫測、競爭激烈的國際餐具市場啊!我們‘益豐’的產品,要想立於不敗之地,就要以變應變,用總領新潮的精品,贏得客戶青睞,不斷擴大市場——此次我去,定要旗開得勝,馬到成功!”想到這裏,他禁不住噗哧笑了……這一笑,把旅途的疲勞驅趕得無影無蹤;這——笑,陡然增添了奪勝的信心、勇氣和力量!
王維和從早晨在北京登機起飛,曆經橫跨太平洋的12個小時連續飛行,因時差關係,故到美國西海岸的洛杉磯市即將降落時,仍是旭日將升的早晨。當王維和再度把臉貼在舷窗玻璃上凝神鳥瞰時.隻見:東部的雲天首先呈現魚肚白色,繼而由白變紅再變亮;在那一輪朝陽噴薄欲出之時,整個天際紅彤彤的就像喝醉了酒一樣,日頭尚未露臉,赤、橙、黃、綠、青、藍、紫的’匕色霞光,早已從雲縫中閃射出來,待紅日冉冉升起,則是滿天披金,雲蒸霞蔚了,絢麗的早霞映襯著湛藍的碧空,碧空下是茫茫黛色的土地,土地上有排排綠樹和片片鮮花——好一派氣勢恢宏、爛漫絕倫的大自然的壯麗景色!
王維和同來車接站者駛出機場,穿過洛杉磯的幾道林 蔭馬路,來到了客商辦公室。經過幾番談判,王維和以優 質的產品、周到的服務和合理的價格,博得了客戶的好 評。緊接著,他又到紐約、芝加哥等城市洽談業務,也都出\"幣報捷,簽定合同!此後,他領導的益豐公司,陸續同 美國的建橋公司。歐來德公司和銀器公司簽定了長期供銷 合同,關係愈來愈好,直至而今!
第十四節 剛柔相濟巧談判 王維和遵照鄧小平“發展才是硬道理”的重要講話,不但永不服輸,而且從不滿足,總是雄赳赳、氣昂昂地排難挺進。他在攻占美國市場,並不斷擴大其銷量的同時,還通過有關部門和同行朋友提供的各種渠道,把產品銷往德、法等歐洲諸國和南美洲的巴西、智利等國家。
無論是誰,辦企業、抓生產、出產品、搞銷售,都是殫精竭慮、搜盡枯腸地千方百計進行談判、簽訂合同,從而去占領並不斷擴大市場,最終總是劣汰而優勝,勇謀兼備、剛柔相計·者搶占先機、頻傳捷報——雖文化不高,但敏於動腦、勇於拚幹的王維和,就正是如此。在有了優質產品之後,王維和又是以何種高超手段,即錦囊妙計,通過成功的談判而打市場的呢?我們還是通過兩個活生生的事例來說明吧。
“益豐”最早也最大的客戶美商,2000年初冬,又派那個早年畢業於複叢大學文科專業的華人羅先生前來洽談業務。他本來對各種餐具尤其是益豐公司的產品了如指掌。可此次來後,他又到二樓展廳逐件細看、百般挑剔,他每提出一個問題,陪同的維和就準確地解答,使他不得不滿意地連連點頭。既是朋友,又是對手的雙方,對坐桌前,進行實質性問題——產品價格的談判。王維和平時待客既不卑,又不亢,彬彬有禮、話語柔和;而一到同外商談判關鍵問題的價格時.他則觀點明確、錙銖必較、態度果斷。就在這天,當王維和作了不可辯駁的剛性發言之後,那位來自大洋彼岸的惟利是圖的精明生意人,也是成竹在胸地分文不讓、態度堅決。就在這唇槍舌劍地爭執不下、雙方針鋒相對地各不相讓之時,作為主人的王維和,為避免陷入僵局、影響關係,他剛柔相濟、靈活機動地把話題一轉,笑著說些對方感興趣的其他內容,如美國的風土人情、生活習慣等,以使其轉移注意力,本已嚴肅、冷峻的氣氛,很快變得輕鬆、活躍和溫馨起來。就在大家精神愉悅地談笑風生中,維和又順理成章地切人正題,使之猝不及防、真情難卻地悄然就範,不得不含笑簽定合同。待到餐桌上,本來不願喝幹紅的王維和,為使客人盡興,卻滿麵春風地頻頻舉杯敬酒,直到羅先生心悅神爽地完全滿意方罷。當賓主話別時,城府頗深、多年在商海搏風擊浪的羅先生緊緊握著王維和的大手,一迭聲地由衷讚佩道: “王總啊,您真了不起,在快人快語的豪爽中,蘊含著超人的智慧——我很願意交您這樣的朋友!”王維和熱誠而親切地輕拍著羅先生的肩膀哈哈一笑,對方也真情難禁地笑出了聲——雙方這情感交融的朗朗笑聲,驅退了寒冷的朔風和密布的陰雲,迎來了頭上的藍天和暖陽,也把遠方 的來客送上了越洋的飛機……1997年秋,益豐餐具公司按合同要求,為智利航空公 司做了淨重17噸、價值8萬美元的一個集裝箱餐具。貨到 後,對方說材質不合格而要求索賠。王維和聞訊後,星 夜乘機前往。智利,地處南美洲西南部,東為安第斯山 脈,西臨太平洋.麵積74萬平方公裏,人口1300萬,是個 國土特別狹長的國家,南北長達4200多公裏,而東西最窄 處僅為90公裏,首都聖地亞哥.有490萬人,占全國人口 的37%以上。遠涉重洋的王維和,一來到座落於聖地亞哥 市的智利航空公司老總辦公室,隻寒暄了幾句,就開宗明 義地點到正題。