中國農民勤且聰，優質餐具攀高峰：
勇拓美加大市場，攻占德法特從容——
產品爭光人增誌，揚眉吐氣蕩豪情……
應邀飛美談業務，新潮村官好威風!
第十三節 豪情滿腔乘飛機
我國北宋大文學家和書畫家蘇東坡，在《水調歌頭》裏放聲高歌： “一點浩然氣，千裏快哉風!”在催生萬物的改革開放中脫穎而出的津郊農民王維和，當他在嚴酷的國際市場競爭中昂然勝出；其外表美觀、質地優異的餐具產品暢銷諸多國家之時，1990年夏天，世界最富有、用量也最大的美國客商，鄭重邀請他赴美考察和洽談業務——一個祖祖輩輩與土坷垃打交道的中國農民，也要出國了，而且是坐飛機，到稱霸全球、不可一世的美國去!十五年前的這個特大喜訊，在極少有人出國的石閘和周圍的十裏八村不脛而走、翩翩飛傳；王維和更是喜出望外、心潮激蕩，他自信而又自豪地暗忖： “你美國人有什麼了不起!我們中國農民的產品，也可以打人和占領你們的市場，而且還要一天天擴大!”
當王維和興致勃發地來到首都國際機場，邁著堅實的步子，平生第一次踏上”空中列車”的舷梯，心曠神怡地落座之後，待機體一升空，他就泰然而又好奇地透過機窗下瞥，但見山川林路曆曆在目。當飛機騰上“高處不勝寒”的萬米雲霄時，強勁的氣流忽上忽下、時大時小，這200多人的龐然機體，此刻宛若浩瀚大海中的一葉扁舟，任其擺弄得一上——下地顛簸起來，一會兒，又趨於平穩。王維和看到：飛機在上，雲彩在下，頭上萬裏碧空，腳下雲海蒼茫；隨著氣流的變化．那千姿百態、奇妙無比的雲，時而如煙波浩渺的大海、逶迤起伏的群山，時而像寂然無聲、沙丘遍野的荒漠，時而似波瀾不驚、廣袤無垠的雪原，時而又如厚厚的、軟軟的棉絮鋪就的巨大被胎，在豔陽的照射下，發出耀眼的銀光；心細如絲的王維和還看到：隨著機飛的高低和大氣環流的變化，瞬息萬變的雲，也幻化成各種各樣的形狀，忽而似濁浪排空，忽而似萬馬奔騰，忽而似雄獅列陣，忽而似巨獸相搏，忽而似峻峰聳立，忽而似怪石崢嶸；驀然，又會轉濃為淡，轉密為疏，化為輕紗，化為白練，化為一縷縷絲線，化為一塊塊棉絮 王維和聚精會神地看著、想著．想著、看著： “這幹變萬化的雲呀，多像變化莫測、競爭激烈的國際餐具市場啊!我們‘益豐’的產品，要想立於不敗之地，就要以變應變，用總領新潮的精品，贏得客戶青睞，不斷擴大市場——此次我去，定要旗開得勝，馬到成功!”想到這裏，他禁不住噗哧笑了……這一笑，把旅途的疲勞驅趕得無影無蹤；這——笑，陡然增添了奪勝的信心、勇氣和力量!
王維和從早晨在北京登機起飛，曆經橫跨太平洋的12個小時連續飛行，因時差關係，故到美國西海岸的洛杉磯市即將降落時，仍是旭日將升的早晨。當王維和再度把臉貼在舷窗玻璃上凝神鳥瞰時．隻見：東部的雲天首先呈現魚肚白色，繼而由白變紅再變亮；在那一輪朝陽噴薄欲出之時，整個天際紅彤彤的就像喝醉了酒一樣，日頭尚未露臉，赤、橙、黃、綠、青、藍、紫的’匕色霞光，早已從雲縫中閃射出來，待紅日冉冉升起，則是滿天披金，雲蒸霞蔚了，絢麗的早霞映襯著湛藍的碧空，碧空下是茫茫黛色的土地，土地上有排排綠樹和片片鮮花——好一派氣勢恢宏、爛漫絕倫的大自然的壯麗景色!
王維和同來車接站者駛出機場，穿過洛杉磯的幾道林 蔭馬路，來到了客商辦公室。經過幾番談判，王維和以優 質的產品、周到的服務和合理的價格，博得了客戶的好 評。緊接著，他又到紐約、芝加哥等城市洽談業務，也都出\"幣報捷，簽定合同!此後，他領導的益豐公司，陸續同 美國的建橋公司。歐來德公司和銀器公司簽定了長期供銷 合同，關係愈來愈好，直至而今!
第十四節 剛柔相濟巧談判 王維和遵照鄧小平“發展才是硬道理”的重要講話，不但永不服輸，而且從不滿足，總是雄赳赳、氣昂昂地排難挺進。他在攻占美國市場，並不斷擴大其銷量的同時，還通過有關部門和同行朋友提供的各種渠道，把產品銷往德、法等歐洲諸國和南美洲的巴西、智利等國家。
無論是誰，辦企業、抓生產、出產品、搞銷售，都是殫精竭慮、搜盡枯腸地千方百計進行談判、簽訂合同，從而去占領並不斷擴大市場，最終總是劣汰而優勝，勇謀兼備、剛柔相計·者搶占先機、頻傳捷報——雖文化不高，但敏於動腦、勇於拚幹的王維和，就正是如此。在有了優質產品之後，王維和又是以何種高超手段，即錦囊妙計，通過成功的談判而打市場的呢?我們還是通過兩個活生生的事例來說明吧。
“益豐”最早也最大的客戶美商，2000年初冬，又派那個早年畢業於複叢大學文科專業的華人羅先生前來洽談業務。他本來對各種餐具尤其是益豐公司的產品了如指掌。可此次來後，他又到二樓展廳逐件細看、百般挑剔，他每提出一個問題，陪同的維和就準確地解答，使他不得不滿意地連連點頭。既是朋友，又是對手的雙方，對坐桌前，進行實質性問題——產品價格的談判。王維和平時待客既不卑，又不亢，彬彬有禮、話語柔和；而一到同外商談判關鍵問題的價格時．他則觀點明確、錙銖必較、態度果斷。就在這天，當王維和作了不可辯駁的剛性發言之後，那位來自大洋彼岸的惟利是圖的精明生意人，也是成竹在胸地分文不讓、態度堅決。就在這唇槍舌劍地爭執不下、雙方針鋒相對地各不相讓之時，作為主人的王維和，為避免陷入僵局、影響關係，他剛柔相濟、靈活機動地把話題一轉，笑著說些對方感興趣的其他內容，如美國的風土人情、生活習慣等，以使其轉移注意力，本已嚴肅、冷峻的氣氛，很快變得輕鬆、活躍和溫馨起來。就在大家精神愉悅地談笑風生中，維和又順理成章地切人正題，使之猝不及防、真情難卻地悄然就範，不得不含笑簽定合同。待到餐桌上，本來不願喝幹紅的王維和，為使客人盡興，卻滿麵春風地頻頻舉杯敬酒，直到羅先生心悅神爽地完全滿意方罷。當賓主話別時，城府頗深、多年在商海搏風擊浪的羅先生緊緊握著王維和的大手，一迭聲地由衷讚佩道： “王總啊，您真了不起，在快人快語的豪爽中，蘊含著超人的智慧——我很願意交您這樣的朋友!”王維和熱誠而親切地輕拍著羅先生的肩膀哈哈一笑，對方也真情難禁地笑出了聲——雙方這情感交融的朗朗笑聲，驅退了寒冷的朔風和密布的陰雲，迎來了頭上的藍天和暖陽，也把遠方 的來客送上了越洋的飛機……1997年秋，益豐餐具公司按合同要求，為智利航空公 司做了淨重17噸、價值8萬美元的一個集裝箱餐具。貨到 後，對方說材質不合格而要求索賠。王維和聞訊後，星 夜乘機前往。智利，地處南美洲西南部，東為安第斯山 脈，西臨太平洋．麵積74萬平方公裏，人口1300萬，是個 國土特別狹長的國家，南北長達4200多公裏，而東西最窄 處僅為90公裏，首都聖地亞哥．有490萬人，占全國人口 的37％以上。遠涉重洋的王維和，一來到座落於聖地亞哥 市的智利航空公司老總辦公室，隻寒暄了幾句，就開宗明 義地點到正題。