渠道運作
作者：於揚利
如果把這一年的艱苦鬥爭當做一次談判的話，年終就是談判快結束時，談判員思想放鬆的階段。這個時候，正是運用“蠶食”技巧的最佳時刻。
年度述職會議即將來臨。這一年來，鄭奇通過策反戰略經銷商徐東，談下好生活、賣進萬家、勸回業務員培養團隊等等，將公司戰略有效地執行下來。艾潔在湖南取得了從未有過的業績，從銷售額與市場份額增長來看，鄭奇的數據遠遠領先全國。估摸著，今年的年終獎，鄭奇也將領先全國。
上書進諫
前幾天，接到公司市場部的電話。據說是針對湖南這樣競爭激烈的區域，公司要推出打擊競爭對手的拳頭產品，詢問鄭奇的意見，並上報湖南各渠道終端的賣進費用預算。
貌似一件對生意有幫助的事情，但公司就投入好幾次新產品了。上半年投入的針對對手主打廚房洗滌產品的A係列，以花掉100萬元的賣進費用，賣出去100萬元產品的悲劇告終。至今，還有部分A係列產品躺在湖南某些終端賣場裏睡覺呢。
徐東這些經銷商，一聽說有新產品，開始個個都興奮，以為有新的利潤、新的生意增長點呢。等實際結果一出來，個個傻眼。不要說掙利潤了，至今還有很多庫存占用了資金。後來，全國檢討，有說價格有問題的，有說渠道利潤沒給夠的，有說質量有問題的，莫衷一是。反正總部說地方執行不力，地方說總部政策不對，沒人出來承擔責任。寶潔都年年死新產品、新品牌呢，何況艾潔了？
由於不成功的新品經驗，導致以解決地方競爭力為主題的新產品，反被地方當成壓力與麻煩，個個都不想多報。最後本應地方主動爭取的新產品資源，變成了總部對地方、地方對經銷商的任務攤牌。這一次述職會議，鄭奇判斷，曆史肯定會重演。新品B係列盡管花了大錢，市場調查、新品牌注冊、質量研究、推廣概念一個不少，也保證領先市場水平很多年，“將會發動一場新的行業革命”，但鄭奇與徐東等經銷商多次探討後一致認為，將是A係列的重演。
好幾次通過正常渠道，向公司反饋意見，都無疾而終。那麼是否可以通過述職會，向總裁表達自己的意見？光表達意見還不行，還要引起總裁的重視，甚至說服他……
鄭奇苦思幾夜，精細準備了一份述職報告。根據公司安排，每位省經理都有半小時發表報告，接下來是領導與同事的點評。鄭奇有40分鍾可以利用。
暗地投毒
鄭奇麵臨著述職報告，陳夢一樣麵臨著淨潔公司的年度總結會議。雖然這快一年裏，市場優勢被鄭奇逐步侵略，但根本優勢仍在。同時，上次簽署大利發的三方協議之時，陳夢的“下毒”計劃，雖然被鄭奇神奇化解，但陳夢在大利發采購萬軍那裏，獲得了優越的客情優勢。大利發第一期收銀線促銷，被陳夢拿下。算是為自己這一年來了一個較不錯的收尾。
總結過去的成績是報告的一部分，但未來是更重要的部分。想著下一年，艾潔在鄭奇的帶領下，會發動更加猛烈的攻擊，陳夢不由得也擔心。聽說，艾潔又要推新產品了，而且就是衝著淨潔來的。雖然淨潔每年也更新單品，但從未像艾潔這麼大力度地推廣，而且他們還重新注冊品牌。
如果比較雙方新品的推廣力度，艾潔絕對具有優勢。陳夢一方麵擔心，一方麵分析，能否將對方的優勢，轉化成自己的優勢呢？優勢談判法的精神之一，就是要將對方的優勢轉變為自己的優勢。
根據對艾潔A係列新品的了解，陳夢琢磨著，倒還真有機會。用對方的優勢攻擊對方，而且最好用鄭奇對淨潔使用過的方法，比如策反徐東。當年徐東是淨潔戰略經銷商，被鄭奇神奇的一小時策反，如果自己也去策反徐東，那鄭奇該是個什麼表情？越想越興奮，誰叫他一直欺負自己呢。陳夢迫不及待地想看看鄭奇被她擊敗的表情。
年底了，雙方市場上，看似投入了很多買贈、抽獎之類的促銷，終端促銷員也爭奪得厲害。但陳夢透過表象看本質，其實兩家品牌的管理人員、經銷商決策者都進入了年度總結階段，思想上已經開始為辛苦的一年即將結束，而放下思想警惕，甚至開始步入放假的節奏中。
如果把這一年的艱苦鬥爭當做一次談判的話，年終就是談判快結束時，談判員思想放鬆的階段。這個時候，正是運用“蠶食”技巧的最佳時刻。
陳夢得知鄭奇已經離開湖南，前往艾潔公司總部述職去了。陳夢當即拿包出門，拿著淨潔新一年單品更新的計劃，到高橋市場所有分銷商那裏轉了一大圈，大張旗鼓地宣稱，要用自己這淨潔的新產品計劃，去把徐東策反回來。方法嘛，當然是利益說服法啦。當年鄭奇怎麼說服過去的，陳夢就怎麼說服回來罷了。而且，陳夢大肆宣傳說，艾潔A係列也好，B係列也好，都賣不好，說是給經銷商新的利潤增長點，實際最後都是經銷商來囤積庫存。兩相比較，此消彼長，似乎徐東沒有不被策反的道理。很快，眾口鑠金，整個高橋批發市場就傳出徐東要背叛艾潔去淨潔的消息。