行銷管理
作者：孫路弘
通過小目標實現大目標
給客戶打電話的目的是什麼？可能你真的不知道！
每天給客戶打電話，少的要打80個，多的要打160個。公司給了你一套話術，也給了你長長的名單，這些名單顯示在你眼前的電腦上，每個名字後麵都是他們的號碼，每打完一個電話就在對應的人名後麵添加一個注釋，有時就是打一個勾，表明這個人的號碼你打過了，或者再多說明一下，無非是“對方沒有興趣”，“對方不需要”，“對方已經有了”，“對方掛斷了電話”……
可是，在你拿到需要在電話裏講出來的話術段落時，你的公司、你的經理或者你的同事是否告訴過你，這段話術要達到的目的是什麼？或者你是否問過，公司讓你打這些電話的目的是什麼呢？
也許你會說，目的非常簡單，就是簽約！
那麼這個答案是你自己理解的，還是公司正式對所有人說的？讓大家打電話的目的，就是爭取電話那端的人能夠購買我們的產品？無論是你自己理解的，還是公司正式告訴你的，你自己是否深入地思考過這個問題：給客戶打電話的目的，到底是什麼？
如果目的隻是通過電話能夠做到簽約，那麼你打的100個電話中有多少達到目的了？這個比率低於1%是正常的。如果是在戰場上，給你100發子彈，麵對100個敵人，子彈都打完了才擊中一個，你覺得將會如何？
讀到這裏，你是否能夠清晰地講出來，你給客戶打電話的目的到底是什麼？如果就是簽約，那麼請繼續思考：如此低的簽約率，公司願意這樣，你也願意這樣嗎？
簽約隻是最後一個目的
簽約，僅僅是給客戶打電話的多個目的中的一個！簽約，其實是銷售人員與客戶多次交往後的一個目的！
給客戶第一次打電話的目的，應該有三個：
1．第一次的電話讓對方知道有這樣一個產品；
2．第一次的電話讓對方對我個人印象深刻；
3．第一次的電話爭取做到約好下一次交談的主題、時間、地點。
請你針對自己銷售的產品，將以上三個目的寫下來，隻有寫下來，在電話裏你才可以自如地講出來。比如：
目的1：這個電話就是讓客戶知道，炒股回報超過30%的秘訣已經公開了；
目的2：這個秘訣我搞到了，如果客戶需要，我可以提供給你；
目的3：這個秘訣有哪些內容、是誰披露的、別人用了以後結果如何……這些內容可以下次談，約在下周三下午，我的經理會給你打電話。
給客戶打電話如果增加了以上的目的，你打的電話成功的比率就會多起來。100個電話，至少可以讓100個人知道“炒股回報30%的秘訣”已經有了，而且公開了，對方如果將來需要，至少知道世界上有這個東西；進一步，可以讓接聽者中80%的人知道，這樣的東西你這裏有；再進一步，也許可以約到15%的人願意與你的經理通電話，那時簽約就變成了經理的主要目的。
簽約是一係列目的中的最後一個。要達到簽約的目的，是不能跳過以上必要的步驟的。所以，電話銷售更多的是找到恰當的目的，並一步一步地，通過電話裏的交談來達到一個又一個目的，最終與客戶成交！
你走哪一條路
讓我們看看第一個目的的實現方法：
例1：張先生，你好！我是中國電信資費顧問關雲。中國電信這裏有一個全新的自助套餐，能夠給你每月的話費節省超過60%，你是否願意節省不必要的話費呢？
例2：張先生，你好！我是中國電信資費顧問關雲。我們剛通過了一個新的長話資費調整，這個調整給不少人節省了月費，您現在有空我們可以談一下嗎？
如果你是接到電話的人，聽到以上兩個電話，你有什麼反應？